瞞天過(guò)海 ：意思是瞞住上天，偷渡大海。比喻用謊言和偽裝向別人隱瞞自己的真實(shí)意圖，在背地里偷偷地行動(dòng)。清代無(wú)名氏將“瞞天過(guò)海”收進(jìn)其所編《三十六計(jì)》中，并作為“三十六計(jì)”的第一計(jì)。“瞞天過(guò)?！钡挠?jì)策，古時(shí)人們?cè)缬惺褂?，而“瞞天過(guò)?！边@一詞語(yǔ)的形成，或與元初未知人士所撰《薛仁貴征遼事略》中薛仁貴設(shè)計(jì)讓唐太宗渡海的故事有關(guān)。“瞞天過(guò)?！边@一詞語(yǔ)的最先使用，應(yīng)不晚于明代末年。

計(jì)謀出處

“瞞天過(guò)?！钡挠?jì)策，古時(shí)人們?cè)缬惺褂?。如：春秋時(shí)代，齊姜和狐偃定計(jì)，把晉公子重耳灌醉，打發(fā)他離開(kāi)齊國(guó)（見(jiàn)《左傳》）；隋代，隋將賀若弼多次大張旗鼓地進(jìn)行換防，以麻痹敵軍，最后在敵軍毫無(wú)戒備的情況下，指揮大軍偷襲并攻克了陳國(guó)的南徐州（見(jiàn)《隋書·賀若弼傳》）?！安m天過(guò)?！边@一詞語(yǔ)的形成，或與元初未知人士所撰《薛仁貴征遼事略》中薛仁貴設(shè)計(jì)讓唐太宗渡海的故事有關(guān)?！安m天過(guò)?！边@一詞語(yǔ)的最先使用，不晚于明末阮大鋮的《燕子箋·購(gòu)幸》：“我做提控最有名，瞞天過(guò)海無(wú)人問(wèn)。今年大比期又臨，嗏，我只要賺幾貫銅錢養(yǎng)阿正?！薄安m天過(guò)海”作為“三十六計(jì)”的計(jì)名，始自清代無(wú)名氏編寫的《三十六計(jì)》。

基本概念

介紹

“三十六計(jì)”(第一套勝戰(zhàn)計(jì))第一計(jì)瞞天過(guò)海?！叭?jì)”一語(yǔ)，先于著書之年，語(yǔ)源可考自南朝宋將檀道濟(jì)（？—公元643年），據(jù)《南齊書·王敬則傳》：“檀公三十六策，走為上計(jì)，汝父子唯應(yīng)走耳?！币鉃閿【忠讯?，無(wú)可挽回，唯有退卻，方是上策。此語(yǔ)后人賡相沿用，宋代惠洪《冷齋夜話》：“三十六計(jì)，走為上計(jì)?！奔懊髂┣宄?，引用此語(yǔ)的人更多。于是有心人采集群書，編撰成《三十六計(jì)》。但此書為何時(shí)何人所撰已難確考。

原文

備周則意?、伲Ｒ?jiàn)則不疑。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)②。太陽(yáng)，太陰③。

注釋

①備周則意怠：防備十分周密，往往容易讓人斗志松懈，削弱戰(zhàn)力。

②陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)：陰陽(yáng)是中國(guó)古代傳統(tǒng)哲學(xué)和文化思想的基點(diǎn)，其思想籠罩著大千宇宙、細(xì)末塵埃，并影響到意識(shí)形態(tài)的一切領(lǐng)域。陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)是把宇宙萬(wàn)物作為對(duì)立的統(tǒng)一體來(lái)看待，表現(xiàn)出樸素的辯證思想。陰、陽(yáng)二字早在甲骨文、金文中出現(xiàn)過(guò)，但作為陰氣、陽(yáng)氣的陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)，最早是由道家始祖楚國(guó)人老子所倡導(dǎo)，并非《易經(jīng)》提出。此計(jì)中所講的陰指機(jī)密、隱蔽；陽(yáng)，指公開(kāi)、暴露。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)，在兵法上是說(shuō)秘計(jì)往往隱藏于公開(kāi)的事物里，而不在公開(kāi)事物的對(duì)立面上。

③太陽(yáng)、太陰：相傳伏羲以陰陽(yáng)集成八種圖形，即八卦。周文王又將其推演為六十四卦。陰陽(yáng)在軍事上涉及的范圍十分廣泛，無(wú)論是陰晴雨雪等天時(shí)氣象，還是山川湖澤等地理形態(tài)，又或是攻防進(jìn)退等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，都可以分為陰陽(yáng)相對(duì)的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，柔、暗、后、奇、虛等為陰，剛、明、先、正、實(shí)等為陽(yáng)。陰中寓陽(yáng)，陽(yáng)中隱陰，二者可以互相轉(zhuǎn)化，陽(yáng)發(fā)展到極端必然轉(zhuǎn)化為陰，陰發(fā)展到極端必然轉(zhuǎn)化為陽(yáng)。

譯文

防備得十分周密，往往容易讓人松懈大意；經(jīng)常見(jiàn)到的人和事，往往不會(huì)引起懷疑。把秘密隱藏在公開(kāi)的事物中，而不是和公開(kāi)的形式相對(duì)立。非常公開(kāi)的事物中往往蘊(yùn)藏著非常機(jī)密的事物。

按語(yǔ)

陰謀作為，不能于背時(shí)秘處行之①。夜半行竊，僻巷殺人，愚俗之行②，非謀士之所為③。昔孔融被圍④，太史慈將突圍求救⑤，乃帶鞭彎弓，將兩騎自從，各作一的持之⑥。開(kāi)門出，圍內(nèi)外觀者并駭。慈竟引馬至城下塹內(nèi)，植所持的射之⑦，射畢，還。明日復(fù)然，圍下之人或起或臥。如是者再，乃無(wú)復(fù)起著。慈遂嚴(yán)行蓐食，鞭馬直突其圍，比敵覺(jué)⑧，則馳去數(shù)里矣。

注釋

①不能于背時(shí)秘處行之：背時(shí)，趁著沒(méi)人在的時(shí)候。秘處，隱秘之處。全句意為：（機(jī)密的謀略）不能在背著人的時(shí)候或隱蔽的地方進(jìn)行。

②愚俗之行：愚，愚蠢。俗，庸俗，鄙俗。全句意為：這是愚蠢、鄙俗的行為。

③謀士：智謀之士。

④孔融被圍：孔融，東漢末年曾任北海相。孔融被圍，是指孔融任北海相時(shí)，被黃巾軍管亥率軍包圍之事。

⑤太史慈：東漢末年人，智勇兼?zhèn)?。曾奉母命前往救援被黃巾軍圍困的孔融。

⑥的（dì）：這里指箭靶。

⑧植：這里指樹(shù)立。

⑧比：在此作“等到”解。

按語(yǔ)之譯文

施行秘密的謀略，不能在背著人的時(shí)候或隱蔽的地方進(jìn)行。趁黑夜行竊，鉆進(jìn)僻靜的巷子里殺人，（這些）都是愚蠢、鄙俗的行為，真正的智謀之士是不屑于這樣干的。 昔日孔融被圍，太史慈要設(shè)法突圍救援，便騎著馬，執(zhí)著鞭，帶上弓箭，領(lǐng)著兩名騎士做隨從，并讓騎士各自拿著一箭靶，打開(kāi)城門走了出去。（這時(shí)）城內(nèi)的守軍和城外的圍兵見(jiàn)了大吃一驚！卻只見(jiàn)太史慈等人牽著馬走進(jìn)了城下的塹（qìan）壕里立上箭靶在那里練習(xí)射箭；練完了箭，便又回城了。第二天又照樣如此，那些圍城的士兵便有的躺著，有的站著觀看，神色不顯得那么吃驚了。如此這般的一連練習(xí)了好幾天，那些圍城的士兵便（漸漸習(xí)以為常）一個(gè)個(gè)躺在地上，連看都懶得起來(lái)看了。這時(shí)，太史慈（認(rèn)為時(shí)機(jī)已到），便整好裝，吃飽飯，揚(yáng)鞭策馬，徑直突圍而去。等到敵兵醒悟過(guò)來(lái)時(shí)，他已經(jīng)馳出數(shù)里之遠(yuǎn)了。

作品出處

《瞞天過(guò)?！愤x自《三十六計(jì)》

《三十六計(jì)》或稱“三十六策”，是指中國(guó)古代三十六個(gè)兵法策略，語(yǔ)源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)我國(guó)古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一。

原書按計(jì)名排列，共分六套，即勝戰(zhàn)計(jì)、敵戰(zhàn)計(jì)、攻戰(zhàn)計(jì)、混戰(zhàn)計(jì)、并戰(zhàn)計(jì)、敗戰(zhàn)計(jì)。前三套是處于優(yōu)勢(shì)所用之計(jì)，后三套是處于劣勢(shì)所用之計(jì)。每套各包含六計(jì)，總共三十六計(jì)。其中每計(jì)名稱后的解說(shuō)，均系依據(jù)《易經(jīng)》中的陰陽(yáng)變化之理及古代兵家剛?cè)帷⑵嬲?、攻防、彼己、虛?shí)、主客等對(duì)立關(guān)系相互轉(zhuǎn)化的思想推演而成，含有樸素的軍事辯證法的因素。解說(shuō)后的按語(yǔ)，多引證宋代以前的戰(zhàn)例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精辟語(yǔ)句。全書還有總說(shuō)和跋。

三十六計(jì)是我國(guó)古代兵家計(jì)謀的總結(jié)和軍事謀略學(xué)的寶貴遺產(chǎn)，為便于人們熟記這三十六條妙計(jì)，有位學(xué)者在三十六計(jì)中每取一字，依序組成一首詩(shī)：金玉檀公策，借以擒劫賊，魚(yú)蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹(shù)暗走癡故，釜空苦遠(yuǎn)客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。

相關(guān)典故

薛仁貴哄帝渡海

《永樂(lè)大典·薛仁貴征遼事略》中的原文①太宗分三路②…… 北路唐太宗御駕，兵三十萬(wàn)。令張士貴前部總管③，取松亭關(guān)。路過(guò)遼東，帝嘆曰：“遼河水，西去長(zhǎng)安五千里?！钡塾谢谛?。數(shù)日至海岸下寨，帝視海水汪洋無(wú)窮，東望高麗④，隔海千里，如何得過(guò)？悔不納房杜之言⑤。帝宣諸路總管上御寨，問(wèn)過(guò)海之計(jì)。敬德曰⑥：“乞問(wèn)張士貴。”帝問(wèn)張士貴曰：“卿有計(jì)否？”士貴曰：“臣當(dāng)思之?！敝T總管皆散。

士貴歸寨，請(qǐng)劉君昴議之：“帝問(wèn)過(guò)海之計(jì)，敬徳以言窘我。若無(wú)，怎奈何？”君昴曰：“乞問(wèn)仁貴，必有奇謀?！笔抠F請(qǐng)仁貴至帳下，謂曰：“前者公做平遼論，帝大喜。言若臨陣有折箭之功，當(dāng)重賜賞。帝宣諸官入御寨，問(wèn)過(guò)海之計(jì)。諸將緘口，吾當(dāng)思之。公莫有其術(shù)，教三十萬(wàn)軍渡海？”仁貴見(jiàn)問(wèn)，叉手遂言：“告總管：今天子只憂大海為阻，難征高麗。仁貴用一計(jì)，教千里海水，只來(lái)日不見(jiàn)了半點(diǎn)兒。上至太宗，下至小卒，如登平地，安穩(wěn)過(guò)海。意下如何？”張士貴欠身離座，下帳執(zhí)仁貴之手，言：“引你去御寨見(jiàn)帝，慢慢說(shuō)道甚?！比寿F附耳低言道與，士貴大喜。

諸總管來(lái)見(jiàn)帝，太宗再問(wèn)過(guò)海之計(jì)有無(wú)。近臣奏曰：“有一豪民，近居海上，特來(lái)見(jiàn)駕。言三十萬(wàn)過(guò)海軍糧，此家獨(dú)備之?！钡鄞笙?，宣老人至帳上此老人乃薛仁貴假扮，問(wèn)其言。帝領(lǐng)百官隨海邊來(lái)，見(jiàn)其萬(wàn)戶皆一彩帳遮圍。其老人東向倒步引帝入室，皆彩繡幕，地鋪茵褥。帝坐。百官進(jìn)酒，帝喜。但覺(jué)風(fēng)聲四面，波響如雷。杯盞傾側(cè)，身居動(dòng)搖良久。帝不曉，令近臣揭幕視之，但見(jiàn)清清海水無(wú)窮。帝急問(wèn)曰：“此是何處？”張士貴起而奏曰：“此乃臣過(guò)海之計(jì)。得一風(fēng)勢(shì)，三十萬(wàn)軍乘船過(guò)海，至東岸矣?！币曋?，果在船上。?

注釋

①永樂(lè)大典：中國(guó)的百科全書式的文獻(xiàn)集，初名《文獻(xiàn)大成》，編撰于明永樂(lè)年間，今存不到800卷。

薛仁貴征遼事略：約為元初人的話本小說(shuō)，撰述者不詳。其中薛仁貴哄帝渡海及張士貴迫害薛仁貴的情節(jié)純屬虛構(gòu)。

薛仁貴：唐大將。名禮，字仁貴。生卒年份614—683。絳州龍門（今山西河津）人。太宗時(shí)應(yīng)募從軍，因功升為右領(lǐng)軍中郎將。先后參與對(duì)鐵勒、高麗和吐蕃的戰(zhàn)爭(zhēng)，歷任右威衛(wèi)大將軍兼安東都護(hù)、右領(lǐng)軍衛(wèi)將軍、代州都督等職，封平陽(yáng)郡公。

②太宗：即唐太宗李世民。生卒年份599—649。唐高祖李淵次子。公元626年發(fā)動(dòng)玄武門之變，得為太子，繼帝位。公元626—649年在位。創(chuàng)造了歷史上有名的“貞觀之治”。

③張士貴：唐代名將。生卒年份586—657。在完成唐朝統(tǒng)一大業(yè)和邊境擴(kuò)張的戎馬生涯中屢立戰(zhàn)功。歷任右光祿大夫、右屯衛(wèi)大將軍、左領(lǐng)軍大將軍等職，并被封為虢國(guó)公、勛國(guó)公。但在平定遼東時(shí)，因其婿何宗憲冒領(lǐng)大將薛仁貴之功被累，降職隨軍，平遼后始官?gòu)?fù)原職。病逝后謚荊州都督，陪葬太宗昭陵。

④高麗：曾在朝鮮半島與新羅百濟(jì)形成三國(guó)鼎立之局面。668年為唐和新羅聯(lián)軍所滅。

⑤房杜：房玄齡和杜如晦之合稱。

房玄齡（579—648）：唐初大臣。齊州臨淄（今山東淄博東北）人。協(xié)助李世民謀劃統(tǒng)一，取得帝位。與杜如晦、魏征等同為唐太宗的重要助手。歷任秦王府記室、中書令、尚書左仆射、司空等職，封梁國(guó)公。太宗征高句麗時(shí)，他留守京師。病逝后陪葬昭陵。

杜如晦（585—630）：唐初大臣。京兆杜陵今陜西西安東南人。助李世民取得帝位。歷任陜東道大行臺(tái)司勛郎中、天策府從事郎中、太子左庶子、兵部尚書、吏部尚書、尚書右仆射等職。病逝后獲贈(zèng)司空，封萊國(guó)公。太宗崩后陪葬昭陵。

⑥敬德：唐初大將。復(fù)姓尉遲，名恭，字敬德。生卒年份585—658。朔州善陽(yáng)（今山西朔州）人。曾助李世民奪取帝位。歷任涇州道行軍總管、襄州都督等職。

歷史記載

齊姜氏乘醉遣夫

《左傳·晉公子重耳出亡》中的原文①及齊②，齊桓公妻之③，有馬二十乘。公子安之。從者以為不可。將行，謀于樹(shù)下。蠶妾在其上④，以告姜氏⑤。姜氏殺之，而謂公子曰：“子有四方之志。其聞之者，吾已殺之矣。”公子曰：“無(wú)之?！苯唬骸靶幸?！懷與安，實(shí)敗名。”公子不可。姜與子犯謀⑥，醉而遣之。醒，以戈逐子犯。

注釋

①左傳：亦稱《春秋左氏傳》，儒家經(jīng)典之一，舊傳春秋時(shí)左丘明所撰，清代經(jīng)今文學(xué)家認(rèn)為系劉歆改編，近人認(rèn)為是戰(zhàn)國(guó)初年人據(jù)各國(guó)史料編成。

晉：春秋時(shí)的諸侯國(guó)，姬姓。

公子重耳：即晉文公（前697—前628），春秋時(shí)晉國(guó)君，名重耳，晉獻(xiàn)公之子；公元前636—前628年在位；因獻(xiàn)公立奚齊為太子，他曾出奔在外十九年，由秦送回即位，后成為春秋時(shí)霸主之一。

②齊：春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)的諸侯國(guó)。

③齊桓公：春秋時(shí)齊國(guó)君。姜姓，名小白（？—前643）。公元前685—前643年在位。為春秋時(shí)第一個(gè)霸主。

④蠶妾：養(yǎng)蠶的女奴。

⑤姜氏：嫁給重耳的齊女。

⑥子犯：狐偃，字子犯。重耳的舅父，亦稱舅犯。從重耳流亡在外十九年，周歷各國(guó)，并幫助重耳回國(guó)即位。

譯文

（春秋時(shí)晉公子重耳逃難）到了齊國(guó)，齊桓公給他娶了個(gè)妻子，還給了他二十輛車和相應(yīng)數(shù)量的馬匹。重耳（在齊國(guó)六年）對(duì)這種生活很滿足。（根本忘記了復(fù)國(guó)為君的理想。齊桓公去世后，眾公子爭(zhēng)權(quán)奪位，使齊國(guó)陷入內(nèi)亂之中。及齊孝公嗣位，諸侯多與齊不睦。）跟隨重耳身邊的（狐偃、趙衰等）人認(rèn)為不應(yīng)這樣呆下去，想去別的地方，便在桑樹(shù)底下商量這件事。有個(gè)養(yǎng)蠶的女奴正在桑樹(shù)上，回去把聽(tīng)到的話報(bào)告了重耳的妻子姜氏。姜氏把女奴殺了，對(duì)重耳說(shuō)：“你有遠(yuǎn)行四方的打算吧。偷聽(tīng)到這件事的人，我已經(jīng)把她殺了。”重耳說(shuō)：“沒(méi)有這回事?！苯险f(shuō)：“你走吧！貪戀享受和安于現(xiàn)狀，會(huì)毀壞你的功名?！敝囟豢献?。姜氏與狐偃商量，用酒把重耳灌醉，然后把他送出了齊國(guó)，重耳酒醒之后，拿起戈就去追擊狐偃。

賀若弼換防造勢(shì)

《隋書·賀若弼傳》中的原文①開(kāi)皇九年②，大舉伐陳③，以弼為行軍總管。將渡江，酹酒而咒曰：“弼親承廟略，遠(yuǎn)振國(guó)威，伐罪吊民，除兇翦暴。上天長(zhǎng)江，鑒其若此。如便福善禍淫，大軍利涉；如事有乖違，得葬江魚(yú)腹中，死且不恨?！毕仁牵稣?qǐng)緣江防人每交代之際④，必集歷陽(yáng)⑤。于是大列旗幟，營(yíng)幕被野。陳人以為大兵至，悉發(fā)國(guó)中士馬。既知防人交代，其眾復(fù)散。后以為常，不復(fù)設(shè)備。及此，弼以大軍濟(jì)江，陳人弗之覺(jué)也。襲陳南徐州⑥，拔之，執(zhí)其刺史黃恪。

注釋

①隋書 ：紀(jì)傳體隋史，由多人共同編撰。賀若弼：字輔伯，生卒年份544—607年，河南洛陽(yáng)(今河南洛陽(yáng))人，隋朝著名將領(lǐng)。

②開(kāi)皇九年：開(kāi)皇，隋文帝楊堅(jiān)的年號(hào)。開(kāi)皇九年，即公元589年。

③陳：朝代名。南朝之一。公元557年，陳霸先代梁稱帝，國(guó)號(hào)陳，建都建康（今江蘇南京）。有今長(zhǎng)江下游和珠江流域各省，是南朝版圖最小的王朝。公元589年為隋所滅。

④緣江防人：沿江布防的軍隊(duì)。交代：換防交接。

⑤歷陽(yáng)：今安徽省和縣。

⑥南徐州：今江蘇省鎮(zhèn)江市。

譯文

開(kāi)皇九年，隋朝大舉攻打陳國(guó)，任命賀若弼為行軍總管。大軍將要渡江，賀若弼舉酒祭奠，祈禱說(shuō)：“我賀若弼從宗廟里領(lǐng)受了祖宗的指示，將要征討遠(yuǎn)方，以振國(guó)威，討伐有罪的人，安撫受苦的百姓，剪除兇惡殘暴之徒。上天、長(zhǎng)江，請(qǐng)看著我做這些事。如果能賜福給善人，降禍給惡人，大軍就會(huì)渡江順利；如果事情不順利，被江水吞沒(méi)死在魚(yú)腹之中，我死了也沒(méi)有什么遺憾的?！痹谶@之前，賀若弼要求沿長(zhǎng)江布防的軍隊(duì)每次換防交接的時(shí)候，必須集中在歷陽(yáng)。于是每次交接，歷陽(yáng)都會(huì)有許多旗幟樹(shù)立起來(lái)，軍營(yíng)帳幕漫山遍野。陳朝人以為大兵來(lái)攻，便讓國(guó)中軍隊(duì)全部開(kāi)拔出來(lái)防御。過(guò)后知道是隋軍換防交待之后，陳軍又散去了。后來(lái)多次這樣，陳朝以為是平常的事，就不再布置兵力來(lái)防備了。等到此時(shí)，賀若弼率領(lǐng)大軍渡江，陳朝人竟根本沒(méi)有察覺(jué)。隋朝大軍襲擊并占領(lǐng)了陳的南徐州，逮住了南徐州刺史黃恪。

計(jì)謀案例

望梅止渴提士氣

曹操統(tǒng)率大軍攻打張繡的時(shí)候，正趕上盛夏時(shí)節(jié)。曹兵走進(jìn)一片荒原，火辣辣的太陽(yáng)懸在半空，酷熱的空氣令人感到窒息。

將士們多么希望面前突然出現(xiàn)一股流動(dòng)的清泉啊!可是，眼前除了干裂的荒地和飛揚(yáng)的灰土，什么都看不見(jiàn)。

部隊(duì)的行進(jìn)速度越來(lái)越慢。曹操心里很著急，他已經(jīng)問(wèn)過(guò)向?qū)?，附近根本沒(méi)有水源，他自己的喉嚨也干燥得難受。忽然，他靈機(jī)一動(dòng)，騎馬來(lái)到一塊高地上，馬鞭朝前一指，對(duì)沒(méi)精打采的將士們高呼道：“前邊有一大片梅林，樹(shù)上結(jié)著又酸又甜的梅子，咱們快些趕路到那里吃梅子吧!”將士們聽(tīng)曹操說(shuō)前方有梅子，不由舌頭底下生出津液來(lái)，止住了難耐的口渴，終于很快地走出這片荒原。

誘敵深入得勝利

1947年初，胡宗南向我陜甘寧邊區(qū)發(fā)動(dòng)重點(diǎn)進(jìn)攻。在西北野戰(zhàn)軍的掩護(hù)下，黨中央機(jī)關(guān)于3月19日主動(dòng)撤離延安。

胡宗南占領(lǐng)延安后，以為大功告成，陶醉在暫時(shí)的勝利中。殊不知，胡宗南正中了毛澤東“誘敵深入”之計(jì)。在毛澤東的指揮下，我軍以一個(gè)營(yíng)的兵力與敵人保持接觸，佯作掩護(hù)主力后撤的態(tài)勢(shì)，向西北的安塞且戰(zhàn)且走，以便調(diào)開(kāi)敵人主力，集中兵力打擊分散之弱敵。但是，胡宗南開(kāi)始時(shí)非常謹(jǐn)慎，并不是以其主力追擊我詐佯部隊(duì)，而是用一個(gè)旅的兵力在后面緊跟。

為進(jìn)一步迷惑敵人，誘敵生疑，我軍把六個(gè)旅的電臺(tái)全部配屬給該營(yíng)，電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)全天開(kāi)通，頻繁聯(lián)系。果然，敵人接收到頻繁的電臺(tái)信號(hào)，誤認(rèn)為該營(yíng)是我軍主力。胡宗南集中五個(gè)旅的兵力追擊我詐佯部隊(duì)，并令第31旅進(jìn)駐青化砭，以保證其左翼的安全。敵人這一行動(dòng)正符合我軍將強(qiáng)大集中之?dāng)郴鞴铝⒎稚⒅當(dāng)车哪康?。我軍主力在青化砭布下天羅地網(wǎng)。胡宗南第31旅孤軍冒進(jìn)，于3月25日進(jìn)入我伏擊圈。我軍主力以排山倒海之勢(shì)向敵人發(fā)起進(jìn)攻，殲滅敵軍2900余人，取得了青化砭戰(zhàn)役的勝利。

欺袁紹二仕巧語(yǔ)

劉備在棲身于袁紹處的日子里，起初，整日思念失散了的關(guān)羽和張飛。后來(lái)，當(dāng)他得知關(guān)羽在曹操處落腳的消息，又為無(wú)法與關(guān)羽相聚而憂愁。

一天，汝南的劉辟，龔都遣劉備的故吏孫乾為使，約袁紹與他們合力共破曹操。袁紹由于不知道汝南方面實(shí)力如何，一時(shí)躊躇未定。這時(shí)孫乾在探望劉備時(shí)獻(xiàn)策說(shuō)：“皇叔不借此機(jī)會(huì)由此脫身還等什么?”劉備說(shuō)：“我離開(kāi)此地又能何往?”孫乾說(shuō)：“皇叔可在汝南發(fā)展自己的勢(shì)力，這樣關(guān)將軍日后也能有其所投之處。不然的話，關(guān)將軍能冒險(xiǎn)來(lái)投袁紹嗎?白馬之戰(zhàn)關(guān)羽殺了袁紹兩員大將，袁紹豈能不忌恨于他?”劉備說(shuō)：“卿所慮極是，不過(guò)我怎樣才能脫身呢?”孫乾笑道：“這還不容易。明日袁紹與主公議事時(shí)，你可主動(dòng)出使汝南不就得了?”劉備聽(tīng)罷大悟。

第二天，當(dāng)袁紹向劉備計(jì)議與汝南合力伐曹操大計(jì)時(shí)，劉備說(shuō)：“待吾親往汝南探望考察一番再做決策為宜。”袁紹也覺(jué)得這樣比較穩(wěn)當(dāng)，便遣劉備即刻動(dòng)身前往。

劉備到了汝南，見(jiàn)劉辟兵力極微，不能立足，遂罷了在汝南留下的念頭。于是又回到了袁紹處。

未幾天，劉備又聽(tīng)說(shuō)關(guān)羽已從曹操處脫身，且與三弟張飛會(huì)合于古城，且招攬了許多兵馬。劉備想，現(xiàn)在可是從袁紹處脫身的時(shí)候了。于是便把簡(jiǎn)雍召請(qǐng)來(lái)密議脫身之計(jì)。

簡(jiǎn)雍說(shuō)：“主公明日可去見(jiàn)袁紹，就說(shuō)前往荊州約劉表共同伐曹。他若應(yīng)允，我們可以乘機(jī)脫身?！眲鋯?wèn)：“卿如何脫身?”簡(jiǎn)雍說(shuō)：“主公不必多慮，我自有脫身之法?！?/p>

次日，劉備對(duì)袁紹說(shuō)：“劉表鎮(zhèn)守荊襄九郡，兵精糧足，我前往約他共同伐曹操如何?”袁紹說(shuō)：“我也曾遣使去過(guò)他那里，只是他不肯與我合作?！眲湔f(shuō)：“我與他同是漢室宗親，我去勸他，他必不推辭?！痹B說(shuō)：“若能與劉表合力，要比汝南劉辟聯(lián)合強(qiáng)得多了。”于是便命劉備即日起程。

劉備剛走，簡(jiǎn)雍又對(duì)袁紹說(shuō)：“劉表在荊州根基牢固，他與劉備又是同宗，我怕劉備說(shuō)不成劉表反被劉表說(shuō)服，留在荊州不歸。不如我和他同去。一則可以共同說(shuō)服劉表，二來(lái)可以督促他不日即歸。”袁紹說(shuō)：“卿想得很周全，汝可速去?！?/p>

就這樣，劉備、簡(jiǎn)雍從袁紹處雙雙脫身，會(huì)合了關(guān)羽、張飛、趙云一同到汝南駐扎下來(lái)。

回江東孫策質(zhì)璽

孫策自從父親孫堅(jiān)死后，率父舊部退居江南，禮賢下士，以圖東山再起。可是，由于徐州牧陶謙與孫策的舅父丹陽(yáng)太守吳景不睦，又深忌恨孫策，為立身計(jì)，孫策只好把母親及家眷移居于曲阿，投靠了與陶謙為敵的袁術(shù)。

袁術(shù)得了孫策，見(jiàn)他英勇無(wú)敵，遣他攻克了涇縣、陸康。并常嘆息說(shuō)：“如果我有孫策這樣的兒子，死也不遺憾了?！?/p>

孫策在袁術(shù)處棲身久了，心中也十分郁悶。一天，他在庭中賞月，想到父親一世英雄，而自己卻淪落至此，不覺(jué)傷心落淚，扶欄大哭起來(lái)。這時(shí)，忽聽(tīng)背后一人大笑說(shuō)：“伯符何故如此?先父在時(shí)，有事多與我策劃，今君有什么難事傷心至此?”孫策回頭一看，原來(lái)是先父的從事官，丹陽(yáng)故鄣人朱治。孫策收住淚水，讓座說(shuō)：“策所哭的是恨我不能繼父之志啊!”朱治問(wèn)：“君為什么不向袁公路借兵，佯說(shuō)去救舅父吳景，而實(shí)去江東圖大業(yè)?”未等孫策答話，突然一個(gè)人闖進(jìn)來(lái)說(shuō)：“公等所謀，吾已知之。我手下有精壯兵馬百余，可助伯符一臂之力。只恐袁公不肯借兵與你?！睂O策抬頭一看，原來(lái)是袁術(shù)的謀士，汝南細(xì)陽(yáng)人呂范。孫策在袁術(shù)處與呂范十分交好，此刻見(jiàn)他仗義而來(lái)，便讓座與其共議。孫策對(duì)二人說(shuō)：“我有家父留下的傳國(guó)玉璽在此，以它作為質(zhì)當(dāng)，向袁術(shù)借兵如何?”呂范一聽(tīng)，拍案叫好說(shuō)：“袁術(shù)欲得此物久矣!若以此物為質(zhì)，他必肯借兵?！比松套h好后，各自回去歇息去了。

次日，孫策去拜見(jiàn)袁術(shù)，一見(jiàn)面就哭拜在地說(shuō)：“臣父仇未報(bào)，如今舅父吳景又被揚(yáng)州刺史劉繇逼迫。我母親及家眷都在曲阿，若老母再遇兵害，我還有何面目再立于世間?策請(qǐng)求借雄兵數(shù)千，渡江去救母難。主公若不肯信，我可留下亡父遺下的玉璽作為質(zhì)當(dāng)?！?/p>

袁術(shù)見(jiàn)孫策竟以玉璽為質(zhì)來(lái)借幾千兵馬，心中暗自高興，欣然應(yīng)允說(shuō)：“我不是要你的玉璽，而是舍不得你啊!我借三千精兵，良馬五百給你，你平定揚(yáng)州后，可要速回來(lái)。你現(xiàn)在官職低微，難掌大權(quán)，我現(xiàn)在封你為折沖校尉，殄寇將軍，即日領(lǐng)兵便行。”

孫策見(jiàn)袁術(shù)答應(yīng)得如此痛快，心中暗自慶幸。當(dāng)天便帶領(lǐng)朱治、呂范，及先父舊將程普、黃蓋、韓當(dāng)?shù)嚷时舷露ァ?/p>

假“禪讓”曹丕篡帝位

曹丕承襲了父親曹操的魏王爵位，還不滿足，一心想當(dāng)皇帝，但又不愿落個(gè)篡位的名聲，于是演出了一場(chǎng)“禪讓”戲。

先是讓一般文官進(jìn)見(jiàn)漢獻(xiàn)帝，說(shuō)什么自曹丕襲魏王以來(lái)，“麒麟降生，鳳凰來(lái)儀，黃龍出現(xiàn)，嘉禾蔚生，甘露下降：此是上天示瑞，魏當(dāng)代漢之象”，漢獻(xiàn)帝應(yīng)該效仿古之堯、舜，以山川社稷禪讓給魏王。漢獻(xiàn)帝不忍將祖輩創(chuàng)建的400年江山拱手交給曹氏，曹丕又令曹洪、曹休帶劍進(jìn)內(nèi)宮把漢獻(xiàn)帝挾出殿來(lái)，竭盡威脅之辭，逼他讓位。漢獻(xiàn)帝為保全性命，只得令人草擬禪國(guó)之詔，并送出國(guó)璽。曹丕一見(jiàn)詔書和國(guó)璽，喜出望外，立即就要接受，司馬懿等一般文武勸阻曹丕，不可如此草率受禪。為了避免天下人議論，應(yīng)該走一番形式，于是熱熱鬧鬧的“禪讓”戲開(kāi)鑼了：

曹丕令人上表故作謙虛，稱自己德薄才疏，請(qǐng)另外求大賢受嗣天位。漢獻(xiàn)帝一見(jiàn)奏表，還以為曹丕是真推辭，就想趁勢(shì)作罷。群臣哪里肯放過(guò)，連忙說(shuō)，當(dāng)初封曹操為魏王時(shí)，他也是再三推辭，陛下你三降其詔，他方才答應(yīng)了。現(xiàn)在你也應(yīng)該再次降禪位之詔，魏王曹丕肯定會(huì)應(yīng)允的，不得已，漢獻(xiàn)帝又讓人二次擬了一份禪位詔書。

曹丕見(jiàn)到第二道詔書，倒是滿心歡喜，但又不以此為足。他認(rèn)為要免除后世說(shuō)我竊國(guó)篡位之名，光有兩道詔書還不行，應(yīng)該筑一“受禪壇”，選擇吉日良辰集大小公卿，盡到壇下，讓漢獻(xiàn)帝親自捧著國(guó)璽，雙手交給我，到那時(shí)就可以消除別人的猜疑和天下的議論了。一想到這里，他又寫了一折，辭謝受禪的奏章。漢獻(xiàn)帝哪里知道其中原委，見(jiàn)他兩次推辭，疑惑不定。這時(shí)一個(gè)叫華歆的大臣站出來(lái)說(shuō)：“陛下你可以筑一土壇，名叫‘受禪壇’，只集滿朝文武和京城百姓，選擇一個(gè)良辰吉日，明明白白地禪位，一來(lái)好讓天下百姓黎民知道陛下是自愿禪讓，二來(lái)你的子子孫孫也會(huì)正大光明地受到魏王恩澤，無(wú)人敢于加害的?！睗h獻(xiàn)帝見(jiàn)事已至此，只好照此辦理。于是差人在繁陽(yáng)定下一塊地方，筑起一座三層的高壇，選好日期，舉行禪讓儀式。

到了那天，受禪壇下集聚大小官僚400余人，虎威御林軍30萬(wàn)分列前后，還有無(wú)數(shù)京城百姓，先請(qǐng)曹丕登壇，漢獻(xiàn)帝親奉國(guó)璽至臺(tái)上，開(kāi)讀禪讓的詔書，群臣在壇下跪聽(tīng)詔書：

咨爾魏王!昔者唐堯禪位于虞舜，舜亦以命禹：天命不于常，惟歸有德?！?/p>

讀完詔書，曹丕行八拜之禮，雙手接過(guò)詔書和國(guó)璽，登上帝位。大小官僚在壇下立即山呼“萬(wàn)歲”，朝賀新皇帝。當(dāng)下改延康元年為黃初元年，國(guó)號(hào)大魏。曹丕傳旨，大赦天下。追封父親曹操為太祖武皇帝。大臣華歆當(dāng)即奏明魏帝說(shuō)：“天無(wú)二日，民無(wú)二主，漢帝既然將天下禪讓給陛下，他就應(yīng)該另作安排，望陛下明確一下，將他安置在何處?”說(shuō)罷，讓漢獻(xiàn)帝到壇下跪著聽(tīng)旨，曹丕當(dāng)即封漢獻(xiàn)帝為山陽(yáng)公，當(dāng)日就要起行赴任。華歆手按寶劍指著漢獻(xiàn)帝，厲聲喝道：“立一個(gè)新皇帝，廢一個(gè)舊皇帝，是古來(lái)就有的常理!現(xiàn)在的圣上仁慈，不忍加害于你，還封你為山陽(yáng)公。你快打點(diǎn)行李，今日就離京，不是朝廷召見(jiàn)，不許你回來(lái)!”此時(shí)的漢獻(xiàn)帝打落門牙只好往肚里咽，無(wú)話可說(shuō)，只好叩頭謝恩，上馬離去。壇下軍民等人見(jiàn)此情此景，也是傷感不已。已是喜不勝收的曹丕情不自禁地對(duì)群臣流露的第一句話是：“所謂舜、禹禪讓，我現(xiàn)在算知道是怎么回事了!”

本來(lái)，從曹操起，就把漢獻(xiàn)帝玩于股掌之中，要立則立，要廢則廢，到了曹丕，廢掉一個(gè)獻(xiàn)帝，自己稱帝，似乎也是易如反掌的事。但政治斗爭(zhēng)是復(fù)雜的，為避免當(dāng)時(shí)者的議論，也為避免后人的責(zé)難，使出一條“禪讓”的謀略，熱熱鬧鬧地假戲真做，以達(dá)到混淆視聽(tīng)，欺騙輿論的目的。局外人或者不知道個(gè)中原委，還信以為真的，或者不大愿意接受的事實(shí)，經(jīng)他一宣傳一鼓動(dòng)而改變了態(tài)度。如果撇去曹丕的政治目的，不去說(shuō)他，單就他制造假象，假戲真做以迷惑人的計(jì)謀而言，從商者倒是可以得到一些啟迪的。

商場(chǎng)案例

處方409

20世紀(jì)60年代，一種名叫“處方409”的噴霧劑風(fēng)行美國(guó)家庭，深受主婦們鐘愛(ài)。威爾森哈瑞爾公司雖然規(guī)模不大，但穩(wěn)穩(wěn)站住了美國(guó)噴霧劑市場(chǎng)的半壁江山。可好景不長(zhǎng)，他的成功招人紅眼，引起了雜貨業(yè)大王波克特甘寶公司的注意。波克特甘寶公司斥巨資研制成功一種新的噴霧劑——“新奇”，它的質(zhì)量和包裝都優(yōu)于“處方409”。哈瑞爾探知“新奇”第一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)是丹佛市，就暗暗布下陷阱……

第一個(gè)迷魂陣就是“處方409”脫銷，家庭主婦們買不到“處方409”。這時(shí)“新奇”上場(chǎng)，主婦們抱著應(yīng)急的心情一涌而上，以至于“新奇”的初試大獲成功，本部立馬全部投入生產(chǎn)。這時(shí)候，哈瑞爾下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起，低價(jià)推出。并且哈瑞爾公司使出渾身解數(shù)大做廣告，整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為特價(jià)品促銷。主婦們看見(jiàn)日常慣用的商品又回來(lái)了，而且價(jià)格如此便宜，紛紛搶購(gòu)。這樣一來(lái)，她們可以半年不必再買清潔劑了。而這一切波克特甘寶公司還被瞞在鼓里！

當(dāng)波克特甘寶公司花大筆資金在廣告時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買清潔劑的熱情已退了，幾個(gè)月過(guò)去，成效不大，不久“新奇”就在貨架上銷聲匿跡了。哈瑞爾公司重新占領(lǐng)了噴霧劑的市場(chǎng)。

長(zhǎng)城飯店的故事

1983年，中國(guó)第一家五星級(jí)賓館，也是第一家中美合資的賓館一一北京長(zhǎng)城飯店正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)。開(kāi)業(yè)伊始，面臨的首要問(wèn)題就是如何招待顧客。按照通常的作法，應(yīng)該在中外報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)做廣告等。這筆費(fèi)用是十分昂貴的，國(guó)內(nèi)電視廣告每30秒需數(shù)千元，每天需插播幾次，一個(gè)月最少需要幾十萬(wàn)元。但由于北京長(zhǎng)城飯店的基本客戶來(lái)自香港、澳門及海外各國(guó)，這就需要海外的宣傳，而香港電視臺(tái)每30秒鐘的廣告費(fèi)最少是3．8萬(wàn)港元，若按內(nèi)地方式插播，每個(gè)月需幾百萬(wàn)元人民幣。至于外國(guó)的廣告費(fèi)，一個(gè)月下來(lái)更是個(gè)天文數(shù)字了。一開(kāi)始，北京長(zhǎng)城飯店也曾在美國(guó)的幾家報(bào)紙上登過(guò)幾次廣告，后來(lái)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢(shì)。

廣告攻勢(shì)雖然停止了，北京長(zhǎng)城飯店宣傳自己的公關(guān)活動(dòng)卻沒(méi)有停止，他們只不過(guò)是改變了策略。

北京市為了緩解八達(dá)嶺長(zhǎng)城過(guò)于擁擠之苦，整修了慕田峪長(zhǎng)城。當(dāng)慕田峪長(zhǎng)城剛剛修復(fù)、準(zhǔn)備開(kāi)放之際，北京長(zhǎng)城飯店不失時(shí)機(jī)地向慕田峪長(zhǎng)城管理處提出由他們來(lái)舉辦一次招待外國(guó)記者的活動(dòng)，一切費(fèi)用都由北京長(zhǎng)城飯店負(fù)擔(dān)。雙方很快便達(dá)成了協(xié)議。在招待外國(guó)記者的活動(dòng)中，有一項(xiàng)內(nèi)容是請(qǐng)他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長(zhǎng)城，目的當(dāng)然是想借他們之口向國(guó)外宣傳新開(kāi)辟的慕田峪長(zhǎng)城。這一天，北京長(zhǎng)城飯店特意

在慕田峪長(zhǎng)城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。毛驢是中國(guó)古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。如果長(zhǎng)城、毛驢被這些外國(guó)記者傳到國(guó)外，更能增加中國(guó)這一東方文明古國(guó)的神秘感。這次北京長(zhǎng)城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來(lái)馱飲料和食品。當(dāng)外國(guó)記者們陸續(xù)來(lái)到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國(guó)香檳酒，在長(zhǎng)城上打開(kāi)，供記者們飲用。長(zhǎng)城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺(jué)得這個(gè)鏡頭對(duì)比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機(jī)。照片發(fā)回各國(guó)之后，編輯們也甚為動(dòng)心。于是，第二天世界各地的報(bào)紙幾乎都刊登了慕田峪長(zhǎng)城的照片。北京這家以長(zhǎng)城命名的飯店名聲也隨之大振。

通過(guò)這次活動(dòng)，北京長(zhǎng)城飯店的公關(guān)經(jīng)理，一位當(dāng)過(guò)記者的美國(guó)小姐，嘗到了通過(guò)編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長(zhǎng)城飯店介紹給世界各國(guó)，不僅效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)廣告，而且還可少花錢的甜頭。于是，精明的公關(guān)小姐心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)。

機(jī)會(huì)終于來(lái)了。1984年4月26日到5月1日，美國(guó)總統(tǒng)里根將訪問(wèn)中國(guó)。北京長(zhǎng)城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當(dāng)?shù)弥S行來(lái)訪的有一個(gè)500多人的新聞代表團(tuán)，其中包括美國(guó)的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報(bào)刊之后，北京長(zhǎng)城飯店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計(jì)謀有步驟地付諸實(shí)施。

首先，爭(zhēng)取把500多人的新聞代表團(tuán)請(qǐng)進(jìn)飯店。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請(qǐng)美國(guó)駐華使館的工作人員來(lái)長(zhǎng)城飯店參觀品嘗，在宴會(huì)上由飯店的總經(jīng)理征求使館對(duì)服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)，并多次上門求教。在這之后，他們以美國(guó)投資的一流飯店，應(yīng)該接待美國(guó)的一流新聞代表團(tuán)為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團(tuán)的要求，經(jīng)雙方磋商，長(zhǎng)城飯店如愿以償?shù)孬@得接待美國(guó)新聞代表團(tuán)的任務(wù)。

其次，在優(yōu)惠的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)潛在動(dòng)機(jī)，長(zhǎng)城飯店對(duì)代表團(tuán)的所有要求都給予滿足。為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)把稿件發(fā)回國(guó)內(nèi)，長(zhǎng)城飯店主動(dòng)在樓頂上架起了扇形天線，并把客房的高級(jí)套房布置成便利發(fā)稿的工作間。對(duì)美國(guó)的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國(guó)園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景。這樣一來(lái)，長(zhǎng)城飯店的精華部份，盡收西方各國(guó)公眾的眼底。為了使收看、收聽(tīng)電視、廣播的公眾能記住長(zhǎng)城飯店這一名字，飯店的總經(jīng)理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時(shí)說(shuō)上一句“我是在北京長(zhǎng)城飯店向觀眾講話”，一切費(fèi)用都可以優(yōu)惠。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國(guó)各電視廣播公司自然愿意接受這個(gè)條件，暫當(dāng)代言人、做免費(fèi)的廣告，把長(zhǎng)城飯店的名字傳向世界。

有了這兩步成功的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)城飯店又把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會(huì)，要爭(zhēng)取到這樣高規(guī)格的答謝宴會(huì)是有相當(dāng)大難度的，因?yàn)橐酝襁@樣的宴會(huì)，都要在人民大會(huì)堂或美國(guó)大使館舉行，移到其他地方尚無(wú)先例。他們決定用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。于是，長(zhǎng)城飯店在向中美兩國(guó)禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行部門的工作人員詳細(xì)介紹情況、贈(zèng)送資料的同時(shí)，把重點(diǎn)放在了邀請(qǐng)各方首腦及各級(jí)負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長(zhǎng)城飯店的設(shè)施、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平，不僅在中國(guó)，即使是在世界上也是一流的。到場(chǎng)的中美官員被事實(shí)說(shuō)服了，當(dāng)即拍板，還爭(zhēng)取到了里根總統(tǒng)的同意。

獲得承辦權(quán)之后，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系，邀請(qǐng)他們到飯店租用場(chǎng)地，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國(guó)總統(tǒng)的答謝宴會(huì)，收費(fèi)可以優(yōu)惠，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時(shí)要提到長(zhǎng)城飯店。

答謝宴會(huì)舉行的那一天，中美首腦、外國(guó)駐華使節(jié)、中外記者云集長(zhǎng)城飯店。電視上在出現(xiàn)長(zhǎng)城飯店宴會(huì)廳豪華的場(chǎng)面時(shí)，各國(guó)電視臺(tái)記者和美國(guó)三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說(shuō)：“現(xiàn)在我們是在中國(guó)北京的長(zhǎng)城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后一項(xiàng)活動(dòng)——答謝宴會(huì)……”在頻頻的舉杯中，長(zhǎng)城飯店的名字一次又一次地通過(guò)電波飛向了世界各地，長(zhǎng)城飯店的風(fēng)姿一次又一次地躍入各國(guó)公眾的眼簾。里根總統(tǒng)的夫人南希后來(lái)給長(zhǎng)城飯店寫信說(shuō)：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過(guò)了一個(gè)愉快的夜晚。”

通過(guò)這一成功的公關(guān)活動(dòng)，北京長(zhǎng)城飯店的名聲大振。各國(guó)訪問(wèn)者、旅游者、經(jīng)商者慕名而來(lái)；美國(guó)的珠寶號(hào)游艇來(lái)簽合同了；美國(guó)的林德布來(lái)德旅游公司來(lái)簽訂合同了；幾家外國(guó)航空公司也來(lái)簽合同了。后來(lái)，有38個(gè)國(guó)家的首腦率代表團(tuán)訪問(wèn)中國(guó)時(shí)，都在長(zhǎng)城飯店舉行了答謝宴會(huì)，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對(duì)這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長(zhǎng)城飯店的名字傳了出去。

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派克公司的故事

解放前中國(guó)鋼筆市場(chǎng)曾被“派克筆”占領(lǐng)。由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名，又有新品種“自來(lái)水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。由于圓珠筆實(shí)用、方便、廉價(jià)，一問(wèn)世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊，身價(jià)也一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為，派克公司在圓珠筆的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中犯了致命的錯(cuò)誤，不是以己之長(zhǎng)，攻人所短；反而以己之短，攻人所長(zhǎng)。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會(huì)地位的象征。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了戰(zhàn)術(shù)措施。首先是，削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時(shí)將原來(lái)的銷售價(jià)提高了30%。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會(huì)地位象征物品的知名度。英國(guó)女王是英聯(lián)邦的元首，其所用物品無(wú)不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標(biāo)及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī)，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。

1989年，派克鋼筆又一次提高了售價(jià)。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒(méi)落了，老派克公司也因此不復(fù)存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。

克羅克的故事

克羅克原先是美國(guó)的一個(gè)窮光蛋，沒(méi)讀完中學(xué)就出來(lái)做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。后來(lái)，他在一家工廠當(dāng)上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產(chǎn)品過(guò)程中走南闖北，結(jié)識(shí)了不少人，交了許多朋友，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，積累了大量有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。一段時(shí)間后，他開(kāi)始越來(lái)越不滿足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。

可選擇哪一行呢？“民以食為天”，他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，當(dāng)時(shí)美國(guó)的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時(shí)代的要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬(wàn)美國(guó)人的快餐需求。

想歸想，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價(jià)?？肆_克面臨的首要問(wèn)題就是資金問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒(méi)有啟動(dòng)資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及?！耙环皱X難倒英雄漢”這話一點(diǎn)不假。對(duì)于一貧如洗的克羅克來(lái)說(shuō)，自己開(kāi)辦餐館又談何容易呢？

思來(lái)想去，他終于想出了一個(gè)好辦法。他在做推銷員工作時(shí)，曾認(rèn)識(shí)了開(kāi)餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。

主意已定，他找到麥?zhǔn)闲值堋?duì)其進(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始講述自己目前的窘境。待博得對(duì)方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請(qǐng)麥?zhǔn)闲值軣o(wú)論如何要幫他這個(gè)忙，答應(yīng)他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則，他的日常生活將面臨危機(jī)。在過(guò)去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn)。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他又主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來(lái)的推銷工作，并把推銷收入的5%讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤?jiàn)有利可圖，且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了他的要求。

克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營(yíng)業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營(yíng)方法，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，獲取更多的營(yíng)業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員，盡量雇傭動(dòng)作敏捷、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量，更好地招待顧客。

當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿意，因?yàn)?，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠(chéng)，那么可信賴，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。由于他經(jīng)營(yíng)有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對(duì)他更是言聽(tīng)計(jì)從，百依百順了。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿?，但?shí)際上餐館的經(jīng)營(yíng)管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對(duì)此并無(wú)絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克的決定是對(duì)的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財(cái)源滾滾而來(lái)，大有“伯樂(lè)相識(shí)千里馬”之自豪與快慰。

不知不覺(jué)，克羅克已在店里干了6個(gè)年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來(lái)越硬，展翅騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟，便暗暗加快了行動(dòng)步伐。他通過(guò)各種途徑籌集到了一大筆貸款。他想，該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏?，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了。他諳熟兩位老板素來(lái)喜歡貪圖眼前利益，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來(lái)最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備。

1961年的一個(gè)晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對(duì)方堅(jiān)決不答應(yīng)?？肆_克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，最終克羅克以270萬(wàn)美元的現(xiàn)金，買下麥?zhǔn)喜宛^，由他獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格，他們終于動(dòng)心了?！?70萬(wàn)美元，整整270萬(wàn)美元呀！這么優(yōu)惠的價(jià)格，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。

第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚(yú)。這在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣?，引起了巨大的轟動(dòng)，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國(guó)的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過(guò)海”之計(jì)也基本達(dá)到了預(yù)期目的。

克羅克入主快餐館后，經(jīng)營(yíng)、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美。在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，270萬(wàn)美元就全部撈了回來(lái)。又經(jīng)過(guò)20多年的苦心經(jīng)營(yíng)，總資產(chǎn)已達(dá)42億美元，成為國(guó)際十大知名餐館之一。

克羅克實(shí)施“瞞天過(guò)海”計(jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿?，僅以讓利5%就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化，對(duì)老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動(dòng)消除了對(duì)他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過(guò)逐步滲透、架空，老板本已“名存實(shí)亡”，最后一場(chǎng)交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過(guò)?！庇?jì)大功告成而宣告結(jié)束。

山口三太郎的故事

某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營(yíng)煤炭的商會(huì)正式掛牌營(yíng)業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會(huì)的老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說(shuō)起來(lái)，他成立商會(huì)還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助。對(duì)此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國(guó)古話所說(shuō)：受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。

開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，來(lái)了一位客人，自稱是當(dāng)時(shí)神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請(qǐng)求約見(jiàn)商會(huì)老板，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書。久永君接過(guò)請(qǐng)柬，只見(jiàn)上書：“久永先生親啟”，落款：“山口三太郎”。久永君看了一眼來(lái)者，疑惑地打開(kāi)請(qǐng)柬及舉薦書。待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來(lái)人山口三太郎與其做煤炭生意。為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店“略備薄酒”一桌，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道。請(qǐng)柬中字里行間都充滿了對(duì)久永君的無(wú)限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約。

夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來(lái)到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛?lè)畛?，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來(lái)……

酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì)。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)度極虔誠(chéng)地向久永君提議道：“久永先生，我有一個(gè)好朋友阿部君，是日本橫濱的一個(gè)著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶多，生意很興隆。如果先生您信得過(guò)我，并愿意給我提供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì)，我很樂(lè)意為你們從中牽線搭橋。對(duì)于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對(duì)于我的好朋友阿部君來(lái)說(shuō)，由此便會(huì)擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營(yíng)也會(huì)更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可?！?久永君聽(tīng)罷此言，并未立即作答，他在猶豫不決。雙方談判陷入了僵局。山口三太郎瞥了對(duì)方一眼，并沒(méi)有逼對(duì)方馬上做出決定，而只是若無(wú)其事地招來(lái)服務(wù)小姐：“小姐，聽(tīng)說(shuō)你們神戶的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯(cuò)。能否勞您駕給我買些來(lái)？”說(shuō)著，便從口袋中掏出一大沓子錢來(lái)，并隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費(fèi)。久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費(fèi)時(shí)的灑脫樣，斷定對(duì)方肯定是個(gè)資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會(huì)有什么危險(xiǎn)的，便主動(dòng)與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了其要求。

待酒足飯飽，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別。待久永君一離開(kāi)，山口三太郎就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱。今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對(duì)他簡(jiǎn)直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

久永君做夢(mèng)都不會(huì)想到，山口三太郎其實(shí)只不過(guò)是橫濱的一個(gè)小煤炭經(jīng)理商，眼看著要關(guān)門破產(chǎn)，生意做不下去了。他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請(qǐng)道原君為其寫了一封舉薦信；然后，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺(tái)，成功地上演了一出“瞞天過(guò)?！睉颉Ｒ磺卸际悄敲醋匀欢唬樌沓烧?。山口三太郎高超的談判本領(lǐng)使他不花分文，將久永君煤炭商會(huì)的煤，轉(zhuǎn)手賣給阿部的零售店，一進(jìn)一出，一來(lái)一去，獲利頗豐。一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天，蓬勃發(fā)展起來(lái)。