欲擒故縱：擒：捉；縱：放。故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。

欲擒故縱是兵法三十六計(jì)的第十六計(jì)。原文為：“逼則反兵，走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”譯義：逼迫敵人無(wú)路可走，它就會(huì)反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢(shì)。追擊時(shí)，跟蹤敵人不要過(guò)于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。

按照《易經(jīng)·需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局。有同名電影《欲擒故縱》。

三十六計(jì)

原文

逼則反兵；走則減勢(shì)①。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃②。需，有孚，光③。

注釋

①逼則反兵，走則減勢(shì)：走，跑。逼迫敵入太緊，他可能因此拼死反撲，若讓他逃跑則可減削他的氣勢(shì)。

②兵不血刃：血刃，血染刀刃。此句意為兵器上不沾血。

②需，有孚，光：語(yǔ)出《易經(jīng)·需卦》。需，卦名。本卦為異卦相疊（乾下坎上）。需的下卦為乾為天，上卦為坎為水，是降雨在即之象。也象征著一種危險(xiǎn)存在著（因?yàn)椤翱病庇须U(xiǎn)義），必得去突破它，但突破危險(xiǎn)又要善于等待?！靶琛保却?。《易經(jīng)·需》卦卦辭：“需，有享，光享”。孚，誠(chéng)心。光，通廣。句意為：要善于等待，要有誠(chéng)心（包含耐性），就會(huì)有大吉大利。

英語(yǔ)翻譯：leave sb. at large the better to apprehend him；allow sb. more latitude first to keep a tighter rein on him afterwards；let the enemy off in order to catch him later；play cat and mouse(with sb.)；The Object of My Affection；

解析

打仗，只有消滅敵人，奪取地盤，才是目的。如果逼得“窮寇”狗急跳墻，垂死掙扎，己方損兵失地，是不可取的。放他一馬，不等于放虎歸山，目的在于讓敵人斗志逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最后己方尋找機(jī)會(huì)，全殲敵軍，達(dá)到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，決非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩(wěn)住南方，在地盤上，次次乘機(jī)擴(kuò)大疆土。在軍事謀略上，有“變”、“?！倍帧ａ尫艛橙酥鲙?，不屬常例。通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免后患。而諸葛亮審時(shí)度勢(shì)，采用攻心之計(jì)，七擒七縱，主動(dòng)權(quán)操在自己的手上，最后終于達(dá)到目的。這說(shuō)明諸葛亮深謀遠(yuǎn)慮，隨機(jī)應(yīng)變，巧用兵法，是個(gè)難得的軍事奇才。

人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達(dá)。

人們?cè)诮邮芤豁?xiàng)嶄新的事物時(shí)，都需要一段適應(yīng)的時(shí)間。談生意也是這樣，雙方在開始的時(shí)候，往往都會(huì)懷著一些不大實(shí)際的想法，抱著各種固有的己見(jiàn)，去希望順利地達(dá)到自己的目標(biāo)。可是，磋商的過(guò)程常常是會(huì)使雙方突然地醒悟過(guò)來(lái)，買方所希望的價(jià)格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。

事實(shí)證明，買方與賣方都不可能馬上適應(yīng)這些新發(fā)生的且不為他們所理解的現(xiàn)實(shí)。

一般來(lái)說(shuō)，買賣雙方在談判過(guò)程中，買方總是需要充分的時(shí)間來(lái)考慮接受出乎意料的高價(jià)，而賣方在交易剛開始的時(shí)候，也從不準(zhǔn)備降低預(yù)定的價(jià)格，需要足夠的時(shí)間使雙方適應(yīng)，才能最終達(dá)成協(xié)議。因此，買賣雙方都要多為對(duì)方設(shè)身處地想一想，不要急于迫使對(duì)方讓步。

尤其要注意的是，許多外國(guó)人談交易總是離不開酒吧。只要你剛踏上對(duì)方的領(lǐng)地，他們就會(huì)親切地接待。很長(zhǎng)時(shí)間的旅途顛簸，你一定會(huì)想到首先找一個(gè)賓館好好地睡上一覺(jué)?？墒牵?dāng)你剛一下飛機(jī)或者火車，就有一位美麗的公關(guān)小姐來(lái)歡迎你，并且立刻告訴你，她已經(jīng)替你安排好了一個(gè)美妙的夜晚。即使你告訴她你有多么疲倦也沒(méi)有用。這時(shí)候，你為了不傷害她那高昂的熱情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到賓館，你會(huì)慶幸自己確實(shí)度過(guò)了一段非常美好的時(shí)光?？墒牵诙煲磺逶?，談判者請(qǐng)你參加會(huì)議了。談判者開始一項(xiàng)一項(xiàng)地與你討價(jià)還價(jià)。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無(wú)疑會(huì)容易被對(duì)方征服。

且慢！當(dāng)心快速成交！要告訴對(duì)方我還不明白，我還沒(méi)考慮好。

出處

《欲擒故縱》選自《三十六計(jì)》

《三十六計(jì)》或稱“三十六策”，是指中國(guó)古代三十六個(gè)兵法策略，語(yǔ)源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)我國(guó)古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一。

“三十六計(jì)”一語(yǔ)，先于著書之年，語(yǔ)源可考自南朝宋將檀道濟(jì)（？—公元436年），據(jù)《南齊書·王敬則傳》：“檀公三十六策，走為上計(jì)，汝父子唯應(yīng)走耳。”意為敗局已定，無(wú)可挽回，唯有退卻，方是上策。此語(yǔ)后人賡相沿用，宋代惠洪《冷齋夜話》：“三十六計(jì)，走為上計(jì)?！?。及明末清初，引用此語(yǔ)的人更多。于是有心人采集群書，編撰成《三十六計(jì)》。但此書為何時(shí)何人所撰已難確考。

原書按計(jì)名排列，共分六套，即勝戰(zhàn)計(jì)、敵戰(zhàn)計(jì)、攻戰(zhàn)計(jì)、混戰(zhàn)計(jì)、并戰(zhàn)計(jì)、敗戰(zhàn)計(jì)。前三套是處于優(yōu)勢(shì)所用之計(jì)，后三套是處于劣勢(shì)所用之計(jì)。每套各包含六計(jì)，總共三十六計(jì)。其中每計(jì)名稱后的解說(shuō)，均系依據(jù)《易經(jīng)》中的陰陽(yáng)變化之理及古代兵家剛?cè)?、奇正、攻防、彼己、虛?shí)、主客等對(duì)立關(guān)系相互轉(zhuǎn)化的思想推演而成，含有樸素的軍事辯證法的因素。解說(shuō)后的按語(yǔ)，多引證宋代以前的戰(zhàn)例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精辟語(yǔ)句。全書還有總說(shuō)和跋。

三十六計(jì)是我國(guó)古代兵家計(jì)謀的總結(jié)和軍事謀略學(xué)的寶貴遺產(chǎn)，為便于人們熟記這三十六條妙計(jì)，有位學(xué)者在三十六計(jì)中每取一字，依序組成一首詩(shī)：金玉檀公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡故，釜空苦遠(yuǎn)客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。

歷史戰(zhàn)例

石勒欲擒故縱除王浚

兩晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位。晉朝名將石勒聞?dòng)嵑?，打算消滅王浚的部?duì)。王浚勢(shì)力強(qiáng)大，石勒恐一時(shí)難以取勝。他決定采用“欲擒故縱”之計(jì)，麻痹王浚，他派門客王子春帶了大量珍珠寶物，敬獻(xiàn)王浚。并寫信向王浚表示擁戴他為天子。信中說(shuō)，社稷衰敗，中原無(wú)主，只有你威震天下，有資格稱帝。王子春又在一旁添油加醋，說(shuō)得王浚心里喜滋滋的，信以為真。正在這時(shí)，王浚有個(gè)部下名叫游統(tǒng)的，伺機(jī)謀叛王浚。游統(tǒng)想找石勒做靠山，石勒卻殺了游統(tǒng)，將游統(tǒng)首級(jí)送給王浚。這一著，使王浚對(duì)石勒絕對(duì)放心了。

公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災(zāi)，老百姓沒(méi)有糧食，王浚不顧百姓生死，苛捐雜稅，有增無(wú)減，民怨沸騰，軍心浮動(dòng)。石勒親自率領(lǐng)部隊(duì)攻打幽州。這年4月，石勒的部隊(duì)到了幽州城，王浚還蒙在鼓里，以為石勒來(lái)?yè)泶魉Q帝，根本沒(méi)有準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)。等到他突然被石勒將士捉拿時(shí)，才如夢(mèng)初醒。王浚中了石勒“欲擒故縱”之計(jì)，身首異處，美夢(mèng)成了泡影。

蘇無(wú)名抓盜賊

武則天執(zhí)政時(shí)，曾賞給太平公主細(xì)玩寶物兩食盒，價(jià)值百鎰黃金。太平公主收下后藏在了府庫(kù)中，卻被人全部偷走。公主告訴了武則天，武則天大怒，命令洛州令限期查出盜賊。這樣，命令被層層下達(dá)，落到了吏卒和巡捕頭上，限令他們一天之內(nèi)抓住盜賊，否則判為死罪。

吏卒、巡捕們很害怕，但又商量不出什么好辦法。他們?cè)诼飞嫌龅搅撕輨e駕蘇無(wú)名。他們久聞蘇無(wú)名才智過(guò)人，就請(qǐng)他到縣里幫忙?？h令一看來(lái)了救星，就向他請(qǐng)教如何抓賊。蘇無(wú)名讓縣令和他一塊去見(jiàn)武則天。武則天問(wèn)道：“你有什么辦法抓到賊人?”蘇無(wú)名說(shuō)：“若讓我抓盜賊，那就不要限定日期，不要再追究州府縣令們的責(zé)任，把縣里的捕盜和吏卒都?xì)w我指揮，我能給您追回寶物，請(qǐng)您靜候佳音?！?/p>

蘇無(wú)名立下了軍令狀，吏卒們都為他捏了一把汗，但他卻不慌不忙，反而叫他們先等一個(gè)月左右。到了清明節(jié)那一天，蘇無(wú)名才把吏卒們?nèi)空賮?lái)，給他們布置任務(wù)，讓他們五個(gè)人或十個(gè)人為一伙，在東門、北門等候。如果發(fā)現(xiàn)有十幾個(gè)穿著葬服的胡人，出城到北邙山掃墓，就跟隨在他們后邊，隨時(shí)來(lái)報(bào)告他們的行動(dòng)。

吏卒們?cè)跂|門、北門等候，果然遇到了蘇無(wú)名所說(shuō)的那種情況。只見(jiàn)那十幾個(gè)穿著葬服的胡人，來(lái)到一座新墳前祭奠，他們象征性地哭了幾聲，眼里竟然連一滴淚水都沒(méi)有。撤下祭品后，他們沿著墳?zāi)寡惨暳艘蝗?，就不禁相視而笑。蘇無(wú)名一看情況果如所料，就高興地說(shuō)道：“找到盜賊了?！彪S即派吏卒把那些胡人全抓起來(lái)，掘開墳?zāi)?，劈開棺材一看，哪里有什么死人，而是晶瑩奪目的稀世珍寶!于是上奏武則天。

武則天驚奇地問(wèn)道：“你怎么這樣料事如神?”蘇無(wú)名解釋：當(dāng)他到洛州之時(shí)，正巧碰見(jiàn)那些胡人出葬。他們哭的聲音很大，但從臉上的表情來(lái)看并不傷心，并且反而有些驚慌。他一看便猜是盜賊往城外轉(zhuǎn)移贓物，但不知他們把偷的東西埋在什么地方了。寒食節(jié)掃墓，估計(jì)他們要出城查看贓物是否安然無(wú)恙。他們祭奠而哭聲不哀痛，可知里面埋的不是死人；又巡行墳?zāi)瓜嘁暥?，是慶幸墳?zāi)箾](méi)有損壞。他一開始不讓官府抓賊，是害怕打草驚蛇，賊人一急，必定取出寶物逃走。官府不查，他們就放了心，因此才沒(méi)把寶物取走。

鄭武公“欲擒故縱”滅胡國(guó)

春秋時(shí)，鄭國(guó)鄭武公是個(gè)足智多謀的侯君，他想吞并鄰邦：胡國(guó)。胡國(guó)雖是個(gè)小諸侯國(guó)，但他兵強(qiáng)馬壯，國(guó)人英勇善戰(zhàn)，鄭國(guó)若是貿(mào)然出戰(zhàn)，未必能獲勝。于是，鄭武公想出一個(gè)欲擒故縱的計(jì)策：他首先假意與胡國(guó)通好，把自己美麗的公主下嫁給胡國(guó)君。胡國(guó)國(guó)君自然是喜出望外，而鄭國(guó)公主肩負(fù)重任，她一方面引誘胡君整日沉醉于花天酒地中，松怠國(guó)政；一方面，為鄭武公打探胡國(guó)的政治和軍事情報(bào)。

鄭武公又假意召開如何攻打小國(guó)、拓展國(guó)土的秘密會(huì)議。大夫關(guān)其思不知情，大膽進(jìn)諫說(shuō)：“目前來(lái)看，攻打胡國(guó)最容易，一來(lái)滅胡后可得利，二來(lái)又替周朝廷征伐了外族，鞏固了周邦。”。鄭武公大怒道：“我與胡國(guó)最近才締結(jié)友邦，更何況我的公主在那邊，如果把胡侯殺死了，我女兒豈不成了寡婦了？大膽狂徒！”，鄭武公說(shuō)完，下令立刻斬殺了關(guān)其思。其他大臣都不敢再言。消息馬上傳到了胡國(guó)，胡君就更加相信鄭國(guó)了，而完全放松了警惕，也更加放縱自流。鄭武公見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，大舉進(jìn)攻胡國(guó)。不久，就攻克了胡國(guó)，胡君被殺，胡國(guó)疆域全歸鄭國(guó)。

諸葛亮七擒孟獲

就是軍事史上一個(gè)“欲擒故縱”的絕妙戰(zhàn)例。蜀漢建立之后，定下北伐大計(jì)。當(dāng)時(shí)西南夷酋長(zhǎng)孟獲率十萬(wàn)大軍侵犯蜀國(guó)。諸葛亮為了解決北伐的后顧之憂，決定親自率兵先平孟獲。

孔明率軍南征。行軍之際，忽然有人來(lái)報(bào)，說(shuō)皇帝派來(lái)使者。來(lái)人正是馬謖(字幼常)，他奉主上之命，帶來(lái)酒帛犒賞一三軍?？酌鹘釉t完畢，留馬謖敘話。他說(shuō)：“吾奉天子詔，削平蠻方；久聞?dòng)壮８咭?jiàn)，望乞賜教?！瘪R謖道：“愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠(yuǎn)山險(xiǎn)，不服久矣；雖今日破之，明日復(fù)叛。丞相大軍到彼，必然平服；但班師之日，必用北伐曹丕；蠻兵若聽內(nèi)虛，其反必速。夫用兵之道：攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。愿丞相但服其心足矣?！笨酌鲊@道：“幼常足知吾肺腑也!”于是，他留下馬謖，下令繼續(xù)進(jìn)軍。蠻王孟獲得知諸葛亮親自統(tǒng)兵前來(lái)征討，并已智破雍閭、朱褒和高定三個(gè)盟友。他急忙召集三洞元帥商議。三洞主隨即各引五萬(wàn)蠻兵來(lái)迎戰(zhàn)諸葛亮。結(jié)果第一洞元帥金環(huán)三結(jié)掉了腦袋；第二洞董茶那、第三洞阿會(huì)喃則被生擒活捉。他們被帶至孔明帳中，孔明立即叫人松綁，然后備酒款待。最后，孔明讓他們各自回歸本?同，不要再做惡事。兩人千恩萬(wàn)謝，灑淚而去。

孔明對(duì)諸將說(shuō)道：“來(lái)日孟獲必然親自引兵廝殺，便可就此擒之。”他把趙云、魏延叫來(lái)，吩咐了一番，讓他們各領(lǐng)五千人馬去了。他又叫來(lái)王平、關(guān)索，面授機(jī)宜，他們也帶兵而去。

再說(shuō)孟獲得知三洞元帥戰(zhàn)敗，不禁大怒，遂親自領(lǐng)兵來(lái)攻蜀軍。蜀軍戰(zhàn)不數(shù)合，詐敗而逃。孟獲緊迫不舍，追了二十多里，突然間，從暗處殺出無(wú)數(shù)蜀軍士兵，將他包圍起來(lái)。退路已斷，孟獲只能率部將死戰(zhàn)，向錦帶山逃去。正逃間，迎面又殺出一隊(duì)蜀軍，孟獲與隨從寡不敵眾，被蜀將魏延活捉。

而孔明早巳在寨中設(shè)好了宴席；又在帳中設(shè)下七重圍子手，“刀槍劍戟，燦若霜雪”。整個(gè)大寨氣氛十分莊嚴(yán)?？酌鞫俗趲ど?，只見(jiàn)蠻兵紛紛嚷嚷地被押進(jìn)帳來(lái)。他令人解去他們身上的繩索，安慰他們說(shuō)：“汝等皆是好百姓，不幸被孟獲所拘，今受驚唬。吾想汝等父母、兄弟、妻子必倚門而望；若聽知陣敗，定然割肚牽腸，眼中流血。吾今盡放汝等回去，以安各人父母、兄弟、妻子之心?！闭f(shuō)完，賜給他們酒食米糧，放他們走了。蠻兵深感其恩，泣拜而去?？酌麟S后叫武士把孟獲押來(lái)?？酌鲉?wèn)：“吾今擒汝，汝心服否?”

“汝既不服，吾放汝去，若何?”孔明問(wèn)。

孟獲說(shuō)：“汝放我回去，再整軍馬，共決雌雄；若能再擒吾，吾方服也?！?/p>

孔明立即叫人去其綁繩，給他衣服穿，又賜以酒食，還給鞍馬，差人送他上路回其軍寨。

孔明向眾將釋道：“吾擒此人，如囊中取物耳。直須降伏其心，自然平矣?！?/p>

孟獲渡過(guò)瀘水，扎下營(yíng)寨，并陸續(xù)招集被蜀軍放回的蠻兵，重新建立了一支軍隊(duì)。他又派人去請(qǐng)被孔明捉住又放了的董茶那和阿會(huì)喃。兩人雖不愿，但出于對(duì)孟獲的懼怕，只得率兵前來(lái)。孟獲傳令道：“吾等有此瀘水之險(xiǎn)，將船筏盡拘在南岸。一帶皆筑土城，深溝高壘，看諸葛亮如何施謀!”

鑒于孟獲采取堅(jiān)守的策略，諸葛亮令馬岱在瀘水下游一個(gè)水流緩慢之處過(guò)河，以斷孟獲運(yùn)糧之道。

馬岱奪得孟獲的運(yùn)糧車百余輛。孟獲即派董茶那來(lái)戰(zhàn)馬岱。馬岱縱馬向前，大罵董荼那乃無(wú)義背恩之徒。后者深覺(jué)羞愧，無(wú)言以對(duì)，不戰(zhàn)而退。

孟獲大怒，令人將董茶那推出斬首。眾酋長(zhǎng)哀告再三，董茶那最后挨了一大棍。之后，眾酋長(zhǎng)都聚集到董茶那帳中，議論道：“殺孟獲去投孔明，以免洞中百姓涂炭之苦?！倍枘钦写艘?。于是他手執(zhí)鋼刀，率領(lǐng)百十來(lái)人，直奔主寨而來(lái)。此時(shí)孟獲已喝得酩酊大醉，被董茶那等人綁了個(gè)結(jié)實(shí)，然后押送過(guò)瀘水，來(lái)見(jiàn)孔明。孔明重重賞賜了他們。隨后，孔明令刀斧手把孟獲押進(jìn)來(lái)。他笑吟吟地說(shuō)：“汝前者有言：但再擒得，便肯降服。今門如何?”

孟獲答道：“此非汝之能也；乃吾手下之人自相殘害，以致如此，如何肯服!……若丞相端的肯放吾回洞中．廳當(dāng)率兵再?zèng)Q勝負(fù)。若丞相這番再擒得我，那時(shí)傾心吐膽歸降，并不敢改移也?！泵汐@自信地說(shuō)。

孔明即令人為他松綁，以酒食相待。然后親自送孟獲至滬水邊，用船將其送到了對(duì)岸。

孟獲回到自己寨中，第一件事就是把董茶那、阿會(huì)喃兩人騙來(lái)殺死。然后他與親弟孟優(yōu)商議計(jì)策。孟優(yōu)聽廠兄長(zhǎng)的話，帶廠燈余名蠻兵。滿載金珠、寶貝、象牙、犀角等禮物，渡過(guò)瀘水，徑直奔往孔明大寨而來(lái)。

孔明得到報(bào)告后，馬上：叫來(lái)幾員大將，如此這般地吩咐廠一番。作好一切安排后，孟優(yōu)等人被召進(jìn)大帳。孟優(yōu)說(shuō)：“家兄孟獲，感丞相活命之恩，無(wú)可奉獻(xiàn)，輒具金珠寶貝若，權(quán)為賞軍之資。續(xù)后別有進(jìn)貢天子禮物?！笨酌髀犕辏驮O(shè)宴招待孟優(yōu)，隨行的一百多名面目猙獰的大力士也就席而坐，叫諸將勸酒，殷勤相待。孟獲此時(shí)正在銀坑洞自己的帳中專望時(shí)旨。

終于兩個(gè)前去打探消息的人回來(lái)說(shuō)：一切都安排停當(dāng)，單等大王今夜二更前去偷襲。孟獲聞聽大喜，即刻點(diǎn)起三萬(wàn)蠻兵，向蜀營(yíng)沖去。孟獲自己帶了心腹蠻將一百多名直奔孔明大寨。一路上毫無(wú)阻攔，甚至寨門也大開著。孟獲等人催馬沖進(jìn)去，可寨中空空如也，并無(wú)一人。他又撞進(jìn)孔明軍帳，只見(jiàn)帳中燈火通明，再一看，孟優(yōu)和那些大力士個(gè)個(gè)爛醉如泥。原來(lái)他們喝的酒中已下過(guò)迷藥了。

孟獲明白自己這次又中了孔明之計(jì)，結(jié)果又被蜀兵抓獲。孔明笑著說(shuō)：“汝先令汝弟以禮詐降，如何瞞得過(guò)吾!今番又被我擒，汝可服否?”

孟獲說(shuō)：“此乃吾弟貪口腹之故，誤中汝毒，因此失了大事。吾若自來(lái)，弟以兵應(yīng)之，必然成功，此乃天敗，非吾之不能也：如何肯服!”

孔明叫人給孟獲兄弟和眾蠻兵松綁，放他們回去。他們?cè)偃葜x丞相不殺之恩，消失在夜幕之中。孟獲三次遭擒，心中憋氣?；氐蕉粗?，即差心腹人赍金珠寶貝前往八番九十三甸等處，請(qǐng)蠻方部落出兵助戰(zhàn)，東拼西湊，招集了一支數(shù)十萬(wàn)人的軍隊(duì)。

孔明得知此事，笑著說(shuō)：“吾正欲令蠻兵皆至，見(jiàn)吾之能也。”他叫人在寨中多設(shè)燈火，棄下很多糧草車輛，然后率軍悄然離去。孟獲認(rèn)為，諸葛亮棄輜重而去，必因國(guó)中有緊急之事。故虛張燈火以為疑兵，棄車仗而去也?？伤僮分?，不可錯(cuò)過(guò)。于是，孟獲驅(qū)兵追趕。到了西洱河邊，只見(jiàn)河北岸上的蜀軍營(yíng)寨旌旗招展，齊整如故。他回頭對(duì)眾將說(shuō)：“此是諸葛亮懼吾追趕，故就河北岸少住，不二日必走矣?！?/p>

他下令在岸邊扎寨；又讓蠻兵去山上砍竹做筏，以備渡河?？伤f(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到此時(shí)蜀軍已埋伏在他的背后了。當(dāng)天夜里，突然狂風(fēng)大作，四周燈火如海，鼓聲如雷，埋伏的蜀兵旋風(fēng)般殺到。蠻兵頓時(shí)大亂，自相踐踏。孟獲大驚，急率幾名親信洞丁倉(cāng)皇而逃。他想奔回舊寨，但趙云迎面殺來(lái)；他忙奔往河邊，往山谷中逃。才轉(zhuǎn)過(guò)山口，只見(jiàn)一片叢林之前，幾十人擁著一輛小車，車上端坐孔明。孟獲一見(jiàn)，怒火中燒，率領(lǐng)隨從去擒拿孔明?？伤麄儧_了沒(méi)多遠(yuǎn)，只聽轟隆一聲悶響，就連人帶馬掉進(jìn)了陷坑。孟獲又被生擒活捉，其弟孟優(yōu)及眾首領(lǐng)也做了蜀軍俘虜。

孟獲被帶了上來(lái)?？酌鞔笈溃骸澳憬穹直晃崆芰耍泻卫碚f(shuō)!”孟獲還是不服氣：“吾今誤中詭計(jì)，死不瞑口!”

孔明喝令武士：將孟獲推出斬之。孟獲卻全無(wú)懼色，回頭對(duì)孔明大叫：“若敢再放吾回去，必然報(bào)四番之恨!”

孔明大笑。孟獲又得以南歸。路遇其弟，孟優(yōu)說(shuō)：“我兵屢戰(zhàn)屢敗，蜀兵屢戰(zhàn)屢勝，難以抵擋。只可就山陰洞中，退避不出。蜀兵受不過(guò)暑氣，自然退矣。”

于是他們前往禿龍洞。禿龍洞大王朵思乃孟優(yōu)好友。此洞地勢(shì)險(xiǎn)要，易守難攻。進(jìn)洞的通道只有兩條，一條已被朵思大王的人把守住了，另一條則山高路險(xiǎn)，多藏毒蛇惡蝎；黃昏時(shí)分，煙瘴大起；此處更有四眼毒泉，誰(shuí)喝了此水，必死無(wú)疑。誰(shuí)知，孔明借助神明的幫助，沖破天然險(xiǎn)阻，直接來(lái)到禿龍洞前扎下了大寨。孟獲得到報(bào)告后，決計(jì)先大賞蠻兵，鼓其士氣。就在這時(shí)，迤西銀冶洞二十一洞主楊鋒帶領(lǐng)三萬(wàn)士兵前來(lái)見(jiàn)孟獲。他聲稱要助其一臂之力。孟獲大喜，盛宴招待楊鋒及其五個(gè)兒子。席間，楊鋒的兩個(gè)兒子起身向孟氏兄弟敬酒。兩人正要接杯飲酒，只聽楊鋒大喝一聲，他的兩個(gè)兒子早將孟氏兄弟五花大綁捆了起來(lái)。楊鋒冷笑道：“吾兄弟子侄皆感諸葛丞相活命之恩，無(wú)可以報(bào)。今汝反叛，何不擒獻(xiàn)!”說(shuō)完，押著孟獲等人，來(lái)見(jiàn)孔明。

孔明依舊笑容滿面，問(wèn)孟獲：“汝今番心服否?”

孟獲把臉一扭道：“非汝之能，乃吾洞中之人，自相殘害，以致如此。要?dú)⒈銡?，只是不服?/p>

孔明正色說(shuō)道：“吾再放汝回去，重整兵馬，與吾共決勝負(fù)；如那時(shí)擒住，汝再不服，當(dāng)滅九族?！彼R上叫人再次放了孟獲、孟優(yōu)及朵思大王。然后重重賞賜了楊鋒等人，加封其官職，讓他們回去了。

卻說(shuō)孟獲回到了銀坑洞，繼續(xù)對(duì)抗孔明。結(jié)果，孟獲老巢銀坑洞也被蜀軍攻占。次日．孔明正要分兵緝捕孟獲，忽有人來(lái)報(bào)：“蠻王孟獲妻弟帶來(lái)洞主，因勸孟獲歸降，獲不從，今將孟獲并其妻祝融夫人及宗黨數(shù)百余人盡皆擒來(lái)，獻(xiàn)與丞相?！?/p>

孔明聞聽．馬上吩咐手下兩將張嶷、馬忠須如此這般。兩將領(lǐng)命，帶了二千精兵，藏于大帳兩廊。然后，孔明大聲令守門將士，將孟獲等人放進(jìn)來(lái)。

帶來(lái)洞主帶著刀斧乎，押著孟獲等數(shù)百人走進(jìn)來(lái)，在帳前跪倒。此時(shí)只聽孔明一聲大喝：“與吾擒下!”藏于兩旁的士兵一擁而出，將蠻兵蠻將全部綁了起來(lái)?？酌髁钗涫克哑渖?，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們?nèi)巳硕疾刂小？酌骺粗汐@，哈哈大笑：“汝原說(shuō)在汝家擒住，方始心服：今日如何?”

“此是我等自來(lái)送死，非汝之能也。吾心未服?！甑谄叽吻茏。岱絻A心歸服，誓不反矣?！?/p>

孔明一笑：“巢穴已破，吾何慮哉!”他令武士為他們松綁，然后把臉一沉，斥責(zé)道：“這番擒住，再若支吾，必不輕恕!”孟獲等人抱頭鼠竄而去。

此時(shí)的孟獲已成喪家之犬，可以與之聯(lián)合的朋友也只有一人，乃烏戈國(guó)國(guó)主兀突骨。此人答應(yīng)孟獲，派三萬(wàn)蠻兵為其復(fù)仇。這些士兵都身披藤甲。這些藤甲在油中浸上半年后，再放在太陽(yáng)下曬干；曬干復(fù)浸．浸完再曬，如此總共十幾遍，然后才制成鎧甲；穿在身上，渡江不沉，經(jīng)水不濕，刀箭皆不能人，因此號(hào)為“藤甲軍”。

只說(shuō)孔明第一次在桃花水邊與藤甲軍交鋒，吃了些虧。他立即喚來(lái)上人細(xì)問(wèn)敵人的情況。第二天，他登上桃花渡口旁一座大山察看地形。走在半路，他忽然發(fā)現(xiàn)一條山谷，形如長(zhǎng)蛇，兩面都是陡峭的山崖，沒(méi)有樹木。這一發(fā)現(xiàn)令孔明喜出望外。他叫過(guò)眾將，悄聲吩咐了一番。又令魏延率本部人馬在桃花渡口扎起一座營(yíng)寨，吩咐他，若兀突骨來(lái)攻，便放棄營(yíng)寨，望白旗處而走，而且要在半個(gè)月之內(nèi)，按此辦法連輸給烏戈軍十五陣．放棄七座營(yíng)寨。

再說(shuō)孟獲一再提醒兀突骨：“諸葛亮多有巧計(jì)，只是埋伏。今后交戰(zhàn)，吩咐三軍：但見(jiàn)山谷之中，林木多處，不可輕進(jìn)?！必Ｍ还乔杏浽谛?。

這時(shí)有人來(lái)報(bào)，說(shuō)蜀兵在桃花渡口北岸立起營(yíng)寨。兀突骨馬上派藤甲兵渡河來(lái)戰(zhàn)蜀軍。魏延按孔明指示出戰(zhàn)，且戰(zhàn)且走，已敗了十五陣，放棄了七座營(yíng)寨。兀突骨雖有孟獲的警告，但見(jiàn)蜀軍如此“不堪一擊”。便愈追膽愈大。

到了第十六天，他又帶兵攻打魏延。魏延領(lǐng)兵轉(zhuǎn)過(guò)孔明發(fā)現(xiàn)的那條盤蛇谷，跟著前面的白旗跑沒(méi)了。兀突骨一見(jiàn)山上并無(wú)草木，料想此地定無(wú)埋伏，于是就放心迫殺。他趕到谷中，突然迎面出現(xiàn)了幾十輛黑油柜車，擋住了去路。他以為這些均是蜀軍的運(yùn)糧車，見(jiàn)他殺來(lái)，軍兵便棄車而逃。他更是放心，率部下繼續(xù)追擊。等他快沖出谷口吋，突然山上亂石橫木紛紛滾下，將谷口堵了個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。兀突骨正想讓人前去清理，這時(shí)，那些黑油柜車和裝滿柴草的車輛突然著起火來(lái)，其中還夾雜著火藥爆響聲。兩邊懸崖之上，無(wú)數(shù)火把從天而降，引著了埋在地里的藥線，剎那間，整個(gè)山谷火光亂舞。藤甲遇火便著，三萬(wàn)蠻兵就這樣全被燒死在谷中。

孔明此時(shí)正站在山上往下看，見(jiàn)此慘狀，不禁流下眼淚，嘆息道：“吾雖有功于社稷，必?fù)p壽矣!”

再說(shuō)孟獲正坐在他的寨中等候消息。忽然來(lái)了幾千人，聲稱是不得已降蜀的蠻兵；并說(shuō)兀突骨大王已快要取勝，請(qǐng)他前去接應(yīng)。孟獲一聽，興奮地跳上馬就走?？傻搅斯惹?，他發(fā)現(xiàn)兀突骨和他的軍隊(duì)已全軍覆沒(méi)，無(wú)一生還。孟獲大叫不好，轉(zhuǎn)身就逃。這時(shí)，那些大半由蜀兵化裝的蠻兵一起動(dòng)手，將其親信隨從全都抓住。孟獲單槍匹馬，跑了沒(méi)多遠(yuǎn)，就被馬岱生擒活拿。他和眾親信又一次成了孔明網(wǎng)中之魚。

“七擒七縱，自古未嘗有也。吾雖化外之人，頗知禮義，直如此無(wú)羞恥乎?”他率人來(lái)見(jiàn)孔明。

孔明宣布讓孟獲永任洞主，蜀軍所奪之地全部退還。

南方部族深感孔明恩德，為他立了生祠，四時(shí)享祭。從此蜀南太平無(wú)事?？酌骶瓦@樣，巧用欲擒故縱之計(jì)，收服了蠻人的心。

歷史上，最早記載七擒孟獲故事的是習(xí)鑿齒(?一約383年)的《漢晉春秋》一書。不過(guò)，對(duì)這一記載的歷史真實(shí)性，今天仍有人懷疑。盡管如此，仍有大量的連環(huán)畫、青年讀物不厭其煩地描寫這個(gè)故事，諸葛亮的智勇形象早已深入人心，特別是年輕一代的心。

商戰(zhàn)示例

先播種后秋收

有個(gè)大的電器公司，其產(chǎn)品質(zhì)量上乘，在國(guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)，急需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，但公司當(dāng)時(shí)拿不出那么多的資金搞擴(kuò)建項(xiàng)目，比較可行的辦法是兼并其它的小企業(yè)，利用改造小企業(yè)原有的設(shè)備。如何兼并對(duì)方？如果對(duì)方一點(diǎn)好處都得不到，怎么會(huì)俯首稱臣呢？電器公司給小企業(yè)三大好處：

一是抽一部分技術(shù)人員對(duì)小企業(yè)職工進(jìn)行培訓(xùn)；

二是拿出一部分資金對(duì)小企業(yè)原有設(shè)備進(jìn)行改造；

三是在產(chǎn)品質(zhì)量合格的前提下，小企業(yè)可使用公司的品牌。

結(jié)果輕而易舉地吞并了這些小企業(yè)，使這家大電器公司，少花70%的資金，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，增加了盈利。這就像先播種后秋收一樣，先博得對(duì)方的好感，達(dá)到你的目的，這比主動(dòng)沖擊成功率要高得多。

給你一些甜頭讓你割舍不掉

美國(guó)可口可樂(lè)公司，為了打開中國(guó)市場(chǎng)，不是一開始就向中國(guó)傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。先無(wú)償向中國(guó)提供價(jià)值400萬(wàn)美元的可樂(lè)灌裝設(shè)備，花大力量在電視上做廣告，提供低價(jià)濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂(lè)于生產(chǎn)和推銷美國(guó)的可樂(lè)，而一旦市場(chǎng)打開，再要進(jìn)口設(shè)備和原料，他就要根據(jù)你的需要情況來(lái)調(diào)整價(jià)格，抬價(jià)收錢了。

10年來(lái)，美國(guó)的可口可樂(lè)風(fēng)行中國(guó)，生產(chǎn)企業(yè)由一家發(fā)展到8家，銷量、價(jià)格也成倍增長(zhǎng)。美國(guó)商人賺足了錢，無(wú)償給中國(guó)設(shè)備的投資早已不知收回幾倍，這就是先讓你嘗到些甜頭割舍不掉，然后再實(shí)施自己的計(jì)劃，這種欲擒故縱之術(shù)，在商場(chǎng)中比比皆是。

制藥公司利用抽獎(jiǎng)方式使假藥上鉤

1966年，武田制藥公司推出了一項(xiàng)看似刺激消費(fèi)的活動(dòng)——“武田制藥愛(ài)福彩卷”抽獎(jiǎng)。此次抽獎(jiǎng)設(shè)1600多名高貴獎(jiǎng)品，參加的條件非常簡(jiǎn)單，只要消費(fèi)購(gòu)買維他命E百錠一盒，便可參加。具體要求是，消費(fèi)者要在空盒上注明自己的姓名與住址，以及藥房的店名地址。

在空藥盒雪片般寄來(lái)參加抽獎(jiǎng)時(shí)，武田制藥公司動(dòng)員了許多專家來(lái)鑒定盒子的真?zhèn)?。通過(guò)這一活動(dòng)，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數(shù)都成了武田制藥公司的甕中之鱉。