基本介紹

美國(guó)科技博客TechCrunch周末刊文，回顧了閃購(gòu)網(wǎng)站Gilt的發(fā)展歷程。當(dāng)時(shí)，閃購(gòu)是一個(gè)新生行業(yè)。包括時(shí)尚界在內(nèi)，許多人都不清楚什么是閃購(gòu)。Gilt模式其實(shí)就是奢侈品在網(wǎng)絡(luò)上的一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，概括起來(lái)，Gilt模式=會(huì)員制+折扣+奢侈品牌。

特色功能

Gilt模式由法國(guó)的Vente Privee網(wǎng)站演變而來(lái)，采用一種非常特殊的模式：會(huì)員制的奢侈品折扣模式，來(lái)銷售那些著名設(shè)計(jì)師的限量奢侈品或者是從未與大眾見(jiàn)面的產(chǎn)品。其網(wǎng)站的創(chuàng)始人亞麗克西斯·梅班克和亞歷山德拉·維爾克斯·威爾森希望通過(guò)會(huì)員制模式來(lái)維護(hù)奢侈品品牌的形象，只有邀請(qǐng)成為會(huì)員后才可以登錄網(wǎng)站查詢相關(guān)信息、進(jìn)行電子商務(wù)交易。

品牌介紹

發(fā)展歷程

Gilt開(kāi)創(chuàng)了電子商務(wù)網(wǎng)站的多個(gè)第一，例如使用每日電子郵件群發(fā)來(lái)推廣優(yōu)惠活動(dòng)。該網(wǎng)站正在為IPO(首次公開(kāi)招股)做準(zhǔn)備。

2007年11月，亞歷山大-威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)走進(jìn)了知名設(shè)計(jì)師扎克-珀森(Zac Posen)的展廳。作為閃購(gòu)網(wǎng)站Gilt的聯(lián)合創(chuàng)始人，威爾森試圖說(shuō)服珀森及其團(tuán)隊(duì)，將他們的庫(kù)存商品通過(guò)尚未上線的Gilt來(lái)銷售。

威爾森和時(shí)任Gilt首席技術(shù)官的邁克-布里澤克(Mike Bryzek)參加了會(huì)議，演示了模型和相關(guān)信息。然而他們很快發(fā)現(xiàn)，珀森的辦公室沒(méi)有WiFi網(wǎng)絡(luò)。因此威爾森攜帶了紙和筆，畫(huà)出自己的理念。珀森對(duì)此很感興趣，并于2007年底成為首個(gè)通過(guò)Gilt銷售商品的設(shè)計(jì)師。

Gilt已從一家嘗試全新業(yè)務(wù)模式的電商創(chuàng)業(yè)公司轉(zhuǎn)型為覆蓋多個(gè)垂直行業(yè)的網(wǎng)站，獲得了2.4億美元融資，每年毛營(yíng)收超過(guò)6億美元。Gilt即將迎來(lái)5歲生日，當(dāng)前估值超過(guò)10億美元。2012年10月，以息稅折舊攤銷前利潤(rùn)(EBITDA)這一指標(biāo)來(lái)看，Gilt首次實(shí)現(xiàn)了月度盈利。上周該公司宣布，Travelocity前CEO、花旗集團(tuán)前高管米歇爾-佩魯索(Michelle Peluso)將于2013年初出任該公司CEO，接替現(xiàn)任CEO、公司聯(lián)合創(chuàng)始人凱文-瑞恩(Kevin Ryan)。Gilt很可能于2013年實(shí)現(xiàn)上市。

從理念到執(zhí)行

2007年時(shí)，閃購(gòu)并非一個(gè)全新的概念。歐洲網(wǎng)站Vente-Privee采購(gòu)設(shè)計(jì)師的庫(kù)存商品，并以折扣價(jià)出售給消費(fèi)者。這樣的模式獲得了成功。瑞恩曾多次創(chuàng)業(yè)，并曾是廣告公司DoubleClick的CEO。瑞恩從喜歡購(gòu)買打折商品的妻子那聽(tīng)說(shuō)了Vente-Privee，而他的第一反應(yīng)是：我們?yōu)楹尾辉诿绹?guó)推出這樣的網(wǎng)站？

他表示：“這一模式具有限時(shí)性和稀缺性的特點(diǎn)，看起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的理念。電子商務(wù)并不簡(jiǎn)單，其中的挑戰(zhàn)包括營(yíng)銷支出，如何吸引消費(fèi)者，以及管理庫(kù)存等。而新的模式解決了所有這些問(wèn)題?！币虼?007年4月，瑞恩決定創(chuàng)立自己的第6家公司：一家閃購(gòu)網(wǎng)站。

他招聘了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，包括邁克·布里澤克(Mike Bryzek)和阮風(fēng)(Phong Nguyen，音)。在時(shí)尚專業(yè)性方面，瑞恩招聘了隨后成為公司CEO的阿萊克西斯·梅班克(Alexis Maybank)，以及梅班克在哈佛商學(xué)院的好友、商業(yè)專家亞歷山大·威爾森。這是一支夢(mèng)之隊(duì)，在工程、產(chǎn)品營(yíng)銷和時(shí)尚采購(gòu)方面實(shí)現(xiàn)了很好的平衡。梅班克在eBay積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，而威爾森則曾供職于LVMH和其他多家知名設(shè)計(jì)公司。

梅班克回憶稱，她在聽(tīng)說(shuō)這一理念時(shí)完全被其吸引，因?yàn)樗屯柹鴩L試過(guò)設(shè)計(jì)師樣品銷售業(yè)務(wù)，而瑞恩的公司將該業(yè)務(wù)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。以往，設(shè)計(jì)師通常會(huì)在曼哈頓的倉(cāng)庫(kù)中舉辦私人的樣品銷售會(huì)，銷售過(guò)季的額外庫(kù)存。如果是Gucci和Prada這樣的高端品牌，那么樣品銷售會(huì)的邀請(qǐng)函往往非常搶手。

梅班克表示，當(dāng)時(shí)Vente-Privee估值為10億美元。問(wèn)題在于，誰(shuí)能搶先在美國(guó)推出這一模式，而“從我們的角度來(lái)看，錯(cuò)失假日購(gòu)物季將是一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤”。

瑞恩意識(shí)到，他需要快速行動(dòng)。從4月開(kāi)始，Gilt開(kāi)始建設(shè)網(wǎng)站，通過(guò)威爾森發(fā)展與時(shí)尚界的關(guān)系，并嘗試吸引第一批用戶。他表示，當(dāng)2007年11月Gilt上線時(shí)，Ideeli已上線，Haute已發(fā)布，而RueLaLa正計(jì)劃上線。

瑞恩在最初階段就意識(shí)到，為了使Gilt不同于即將到來(lái)的大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他需要一個(gè)獨(dú)特的品牌形象。對(duì)Gilt而言，這就是以消費(fèi)者可承受的價(jià)格提供奢侈品。他表示：“在時(shí)尚界，降低姿態(tài)遠(yuǎn)比放高姿態(tài)更難。但這是一個(gè)很有潛力的領(lǐng)域，有著較高的利潤(rùn)率。我們需要認(rèn)真選擇網(wǎng)站上出現(xiàn)的品牌，而照片和設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)配得上我們的品牌?！?/p>

當(dāng)威爾森聯(lián)系珀森的團(tuán)隊(duì)時(shí)，珀森的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，成為Gilt上首個(gè)設(shè)計(jì)師品牌非常符合該品牌的定位。實(shí)際上，威爾森曾在此前一個(gè)項(xiàng)目中與珀森的團(tuán)隊(duì)合作，已經(jīng)與其建立了不錯(cuò)的關(guān)系。不過(guò)，盡管威爾森成功推動(dòng)了Gilt與珀森團(tuán)隊(duì)的合作，但如何使設(shè)計(jì)師重視電子商務(wù)渠道仍是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)樵S多高端設(shè)計(jì)師都沒(méi)有自己的在線零售網(wǎng)站。

威爾森表示：“我曾吃過(guò)許多閉門(mén)羹，我得到的答案通常都是‘不’。不過(guò)有些時(shí)候答案是‘可能吧’，或者‘6個(gè)月后再來(lái)找我”。但我喜歡挑戰(zhàn)，我也知道所做的一切對(duì)時(shí)尚界是革命性的。高端時(shí)尚品牌最終將接受它?！?/p>

說(shuō)服奢侈品品牌以折扣價(jià)銷售非常困難。然而正如梅班克所說(shuō)，許多設(shè)計(jì)師都希望覆蓋20多歲的年輕消費(fèi)者，這些消費(fèi)者很少逛商店。

在威爾森聯(lián)系設(shè)計(jì)師和服裝品牌的同時(shí)，梅班克正努力準(zhǔn)備網(wǎng)站的秋季上線，并吸引用戶在網(wǎng)站上線前注冊(cè)。梅班克還能回憶起，2007年10月31日，她的團(tuán)隊(duì)發(fā)出了第一批邀請(qǐng)函。Gilt當(dāng)時(shí)的辦公室位于Chelsea市AlleyCorp，而梅班克表示，Gilt團(tuán)隊(duì)一直在辦公室中待到凌晨5點(diǎn)，關(guān)注用戶注冊(cè)情況，直到窗外的萬(wàn)圣節(jié)游行已經(jīng)開(kāi)始。

需要指出的是，這是電商網(wǎng)站發(fā)送電子郵件邀請(qǐng)函的開(kāi)始。當(dāng)時(shí)，Groupon、Fab和其他類似的通過(guò)電子郵件發(fā)送優(yōu)惠信息的網(wǎng)站還不存在。Gilt開(kāi)創(chuàng)了電子郵件推送的模式，并首次采用通過(guò)優(yōu)惠券推動(dòng)用戶注冊(cè)，實(shí)現(xiàn)病毒式傳播的做法。

通過(guò)梅班克、威爾森，以及其他聯(lián)合創(chuàng)始人的好友和家人，Gilt在開(kāi)始提供服務(wù)之前就吸引了1.5萬(wàn)名會(huì)員。

幾周后，Gilt開(kāi)始提供Zac Posen品牌的服裝。第一批上線的商品一售而空。威爾森表示，通過(guò)這一批銷售的商品，Gilt賺到了約1.3萬(wàn)美元。這筆錢(qián)不算多，但當(dāng)時(shí)來(lái)看卻是一筆巨額收入。

在Gilt發(fā)展的早期，該網(wǎng)站每周開(kāi)展1項(xiàng)閃購(gòu)活動(dòng)，但隨后很快增加至每周3至4項(xiàng)。將所有垂直業(yè)務(wù)累加，Gilt每天都要開(kāi)展數(shù)十項(xiàng)閃購(gòu)活動(dòng)。

梅班克表示，通過(guò)銷售高端設(shè)計(jì)師的商品，Gilt受益于光環(huán)效應(yīng)。盡管Gilt當(dāng)時(shí)并非知名品牌，但當(dāng)類似珀森的設(shè)計(jì)師在該網(wǎng)站上開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，那么其他設(shè)計(jì)師也受到了吸引。良好的口碑帶來(lái)了知名珠寶設(shè)計(jì)師以及華倫天奴這樣的品牌。1個(gè)月后，威爾森接到了高端鞋類品牌Stuart Weitzman的電話。該公司表示，希望通過(guò)Gilt網(wǎng)站銷售商品，并咨詢Gilt需要提供什么材料。對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司而言，這樣的成績(jī)令人驚嘆。而設(shè)計(jì)和時(shí)尚界的許多品牌都開(kāi)始考慮利用Gilt。

美國(guó)經(jīng)濟(jì)的滑坡也推動(dòng)了Gilt的發(fā)展。威爾森表示，許多品牌的庫(kù)存都高于預(yù)期水平，因此希望通過(guò)某些方式降低庫(kù)存量。盡管最初存有疑慮，但設(shè)計(jì)師很快就看到了Gilt的吸引力，并決定承受這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

珠寶公司Judith Ripka CEO羅恩·伯克(Ron Berk)是最早在Gilt上銷售珠寶的人之一。他回憶稱，威爾森向他談?wù)摿薌ilt的創(chuàng)意，并極具說(shuō)服力。因此伯克意識(shí)到，他應(yīng)當(dāng)比別人搶先一步。他認(rèn)為，Gilt有著良好的時(shí)機(jī)，因?yàn)樗袝r(shí)尚和珠寶設(shè)計(jì)師都面臨著庫(kù)存量居高不下的問(wèn)題，并希望以更聰明的方式去清理庫(kù)存。Gilt不僅是產(chǎn)品銷售渠道，也擁有奢侈品品牌，并吸引了年輕消費(fèi)者。

威爾森在時(shí)尚界的一項(xiàng)重要成就在于，吸引了知名鞋類設(shè)計(jì)師克里斯蒂安·洛伯汀(Christian Louboutin)在Gilt上銷售商品。威爾森努力了近一年時(shí)間。2008年秋季的某一天，洛伯汀最終表示同意。威爾森表示，他們拿走了洛伯汀愿意提供的每一雙鞋，而在幾分鐘內(nèi)所有鞋子就銷售一空，巨大的流量則導(dǎo)致了Gilt網(wǎng)站的宕機(jī)。她表示：“這是時(shí)尚界的一件大事，我們沒(méi)有料到人們會(huì)如此興奮?！?/p>

垂直，還是垂直

2007年12月，瑞恩意識(shí)到，他可以堅(jiān)持發(fā)展Gilt。Gilt獲得了持續(xù)增長(zhǎng)，大部分商品都全部賣完。在此之前，瑞恩使用自己的資金來(lái)發(fā)展Gilt，平均每周支出約2.5萬(wàn)美元。這是引入機(jī)構(gòu)投資者的好時(shí)機(jī)。2007年12月，Gilt獲得了投資公司Matrix Partners的500萬(wàn)美元投資。

Matrix Partners當(dāng)時(shí)的合伙人尼克·貝姆(Nick Beim)表示，瑞恩是他長(zhǎng)期以來(lái)的好友。當(dāng)時(shí)瑞恩找到他，詢問(wèn)他是否愿意投資一家前景不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)公司。貝姆想要見(jiàn)見(jiàn)公司團(tuán)隊(duì)，并很快被梅班克、威爾森以及核心團(tuán)隊(duì)的其他成員所吸引。

他表示：“投資與信念有關(guān)。在那次會(huì)議上，我建立起了強(qiáng)大的信念。梅班克對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)、威爾森在時(shí)尚界的洞察力，以及他們的兩名技術(shù)專家令我印象深刻。具有如此廣度的團(tuán)隊(duì)并不多見(jiàn)?！?/p>

他同時(shí)表示，從技術(shù)角度來(lái)看，Gilt擁有強(qiáng)大的商業(yè)模式，其兩方面潛力是風(fēng)投投資電商網(wǎng)站時(shí)很少見(jiàn)的：快速的病毒式增長(zhǎng)，以及極高的用戶商業(yè)化率。貝姆回憶稱，Gilt的A輪融資競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，他很榮幸成為Gilt的投資者。他堅(jiān)定地認(rèn)為，Gilt將成為一家電子商務(wù)巨頭，因此在隨后兩年中花費(fèi)了40%時(shí)間幫助該公司招聘及擴(kuò)大規(guī)模。

在獲得新的資金后，瑞恩、梅班克、威爾森以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始招聘，并探索新的垂直市場(chǎng)。梅班克表示：“我們一直知道，我們將進(jìn)入其他垂直市場(chǎng)，而網(wǎng)站設(shè)計(jì)者最初就意識(shí)到我們需要在某些時(shí)刻吸引男性消費(fèi)者?！盙ilt這方面的進(jìn)展比預(yù)期中更快。2008年3月，在網(wǎng)站上線僅4個(gè)多月之后，該網(wǎng)站的電子郵件列表中就有25%是男性。

幾個(gè)月之后，Gilt開(kāi)始進(jìn)入兒童服裝和家居用品等市場(chǎng)。梅班克和威爾森表示，在全面進(jìn)軍某一垂直市場(chǎng)之前，他們總是會(huì)測(cè)試相關(guān)商品。令他們驚訝的是，無(wú)論是男士服裝、兒童用品，還是家居用品，都獲得了用戶的熱烈歡迎。

Gilt原本預(yù)計(jì)上線第一年的營(yíng)收為550萬(wàn)美元，但由于快速擴(kuò)張，最終達(dá)到了3800萬(wàn)美元。

這樣的擴(kuò)張?jiān)谝欢ǔ潭壬弦馕吨?，Gilt需要有經(jīng)驗(yàn)的電子商務(wù)和品牌領(lǐng)導(dǎo)者。2008年秋季，Martha Stewart Living Omnimedia前CEO、ABC前高管蘇珊·林恩(Susan Lyne)接替梅班克出任公司CEO。林恩與瑞恩之間的接觸從2008年夏季就已開(kāi)始，當(dāng)時(shí)林恩離開(kāi)了媒體行業(yè)，但并未積極尋找新工作。

林恩首次嘗試Gilt就立刻在該網(wǎng)站上購(gòu)買了商品，她發(fā)現(xiàn)自己對(duì)此著迷。在瑞恩和林恩多次共進(jìn)午餐，討論林恩出任Gilt CEO可能性的過(guò)程中，瑞恩表示：“我們將在一年內(nèi)知道，這是否將帶來(lái)改變。你是否能拿出一年時(shí)間給Gilt？”林恩發(fā)現(xiàn)，在注冊(cè)Gilt幾周后她已購(gòu)買了大量商品，因此意識(shí)到Gilt具有極大的潛力。

林恩看到了Gilt業(yè)務(wù)的價(jià)值所在，并將其稱作“電子商務(wù)的第二波發(fā)展”。她表示：“這就是以往線下的經(jīng)驗(yàn)式購(gòu)物，但在Gilt之前并未被復(fù)制到線上?！?/p>

自加入Gilt以來(lái)，林恩表示她從未懷疑過(guò)Gilt的模式。她同意瑞恩對(duì)垂直市場(chǎng)的看法，并指出當(dāng)Gilt開(kāi)始投資垂直行業(yè)時(shí)，就迎來(lái)了業(yè)務(wù)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

旅行和Gilt City

2008年末，瑞恩開(kāi)始考慮將Gilt的模式拓展至旅行市場(chǎng)，突出奢華酒店及其體驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)，旅行行業(yè)有許多奢侈品牌，包括麗絲卡爾頓和喜達(dá)屋等，但從未有人嘗試?yán)眠@些酒店的空房。這些高端酒店需要一個(gè)合適的平臺(tái)，同時(shí)不會(huì)影響酒店自身的品牌。

瑞恩表示：“人們認(rèn)為我瘋了，因?yàn)閺奈从腥嗽谝患揖W(wǎng)站上同時(shí)銷售服裝和旅行服務(wù)?！币虼?，瑞恩建立了一家獨(dú)立的公司Jetsetter，該公司擁有獨(dú)立的期權(quán)池和品牌名稱。Jetsetter于2009年上線，其CEO是Kayak前營(yíng)銷副總裁德魯·帕特森(Drew Patterson)。

旅行是一個(gè)完全不同的領(lǐng)域，瑞恩也很快看到了管理旅行業(yè)務(wù)時(shí)的挑戰(zhàn)。利潤(rùn)率很低，現(xiàn)金流水平與此前不同，而與酒店打交道本身就是一個(gè)新問(wèn)題。他表示，過(guò)去幾年中，Jetsetter的營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)，每年的毛訂單額達(dá)到7000萬(wàn)至8000萬(wàn)美元，占Gilt整體業(yè)務(wù)的超過(guò)30%。

與此同時(shí)，瑞恩決定進(jìn)行更多的融資，為開(kāi)拓垂直市場(chǎng)提供資金支持。2009年，Gilt獲得了Matrix Partners和私募股權(quán)公司General Atlantic的4300萬(wàn)美元投資，并在9個(gè)月后再次獲得了這兩家投資方的3500萬(wàn)美元投資。

可以看見(jiàn)，瑞恩、梅班克以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于嘗試新的模式和垂直領(lǐng)域非常樂(lè)觀。但盡管男士服裝、兒童用品和家居用品的銷售獲得了成功，Gilt在某些垂直領(lǐng)域卻遭遇了失敗。

Gilt嘗試以Fuse品牌進(jìn)軍平價(jià)女裝市場(chǎng)，但在該網(wǎng)站上，許多年輕的消費(fèi)者僅僅只是瀏覽而不購(gòu)買。Gilt原本認(rèn)為，這可能是由于該網(wǎng)站缺少足夠的廉價(jià)商品。但根據(jù)梅班克和瑞恩的說(shuō)法，實(shí)際原因僅僅只是Fuse中的商品門(mén)類太多。某些垂直業(yè)務(wù)失敗的另一個(gè)原因在于，許多年輕消費(fèi)者在獲得收入后往往直接通過(guò)主站購(gòu)買。

Gilt還曾嘗試通過(guò)Park & Bond網(wǎng)站開(kāi)展正價(jià)零售業(yè)務(wù)，主要銷售男裝和配飾。但最終，正價(jià)服裝的銷售情況不是很好，Gilt已將Park & Bond與男士用品垂直業(yè)務(wù)合并。瑞恩表示，專注于精美食品的網(wǎng)站Gilt Taste的表現(xiàn)也未達(dá)預(yù)期，Gilt只有4名員工工作在這一垂直網(wǎng)站。

不過(guò)，團(tuán)購(gòu)服務(wù)Gilt City則有著不同的命運(yùn)。

2009年底，Gilt開(kāi)始借Groupon刮起的團(tuán)購(gòu)旋風(fēng)，與本地商戶合作推出每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)。不過(guò)，Gilt希望以更周到的方式來(lái)開(kāi)展這一業(yè)務(wù)，同時(shí)仍專注于奢侈品牌。2010年4月，Gilt在紐約推出了Gilt City，這就像一個(gè)更專注奢侈品的Groupon。例如，Gilt City的團(tuán)購(gòu)中包括曼哈頓的獨(dú)家奢華SPA，而價(jià)格也更高。Gilt還有意識(shí)地避免同時(shí)啟動(dòng)過(guò)多團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

瑞恩表示，Gilt City實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，因此Gilt決定向該業(yè)務(wù)進(jìn)行更多投資，覆蓋更多城市。2011年，Gilt收購(gòu)了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站BuyWithMe，以進(jìn)軍更多城市。瑞恩表示：“BuyWithMe覆蓋了一些我們沒(méi)有覆蓋的城市。我們收購(gòu)該公司的原因是為了獲得該公司的郵件列表?！钡恍业氖牵鸲骱芸彀l(fā)現(xiàn)，進(jìn)軍其他城市并不是Gilt City的最佳戰(zhàn)略，因此被迫在收購(gòu)?fù)瓿珊蟛痪镁筒脺p了多名BuyWithMe員工。

許多人認(rèn)為，這一裁員表明Gilt的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站存在明顯的弱點(diǎn)，但瑞恩卻堅(jiān)稱，Gilt City是Gilt增長(zhǎng)最快的垂直業(yè)務(wù)，2012年第一季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)了84%，而“網(wǎng)絡(luò)星期一”當(dāng)天營(yíng)收則同比增長(zhǎng)了89%。2012年春季，威爾森加入了 Gilt City團(tuán)隊(duì)，協(xié)助確定類型合適的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并負(fù)責(zé)采購(gòu)。

瑞恩表示，通過(guò)專注于少數(shù)城市，并加大對(duì)一些奢侈品需求較高的大城市的投入力度，Gilt City重新回到了增長(zhǎng)模式，并帶來(lái)了可觀的營(yíng)收。威爾森則表示，在購(gòu)買過(guò)某一品牌商品的用戶中，有70%會(huì)再次購(gòu)買同一品牌商品。Gilt City的55%用戶還會(huì)購(gòu)買除團(tuán)購(gòu)活動(dòng)外的其他商品。Gilt City仍繼續(xù)在美國(guó)7大城市提供服務(wù)，而Gilt將在未來(lái)6個(gè)月內(nèi)重新評(píng)估戰(zhàn)略。

瑞恩表示，管理所有這些垂直業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，這已經(jīng)成為一門(mén)藝術(shù)。在幕后，由于Gilt City推動(dòng)了Gilt的銷售，因此Gilt在某些情況下的營(yíng)銷成本較低。

現(xiàn)狀與未來(lái)

2011年5月，Gilt獲得了一輪1.38億美元投資。此輪融資由軟銀牽頭，參與投資的公司則包括高盛、New Enterprise Associates、Draper Fisher Jurvetson Growth、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital、Eastward Capital、General Atlantic和Matrix Partners。Gilt除現(xiàn)金外估值當(dāng)時(shí)達(dá)到10億美元。那么Gilt為何要通過(guò)融資來(lái)擴(kuò)充彈藥庫(kù)？瑞恩當(dāng)時(shí)表示，這是為了收購(gòu)及開(kāi)拓新的垂直市場(chǎng)。

瑞恩專注于開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)。Gilt已經(jīng)進(jìn)軍日本，但該公司并未做出決定，是否在美國(guó)以外國(guó)家建立本地化的業(yè)務(wù)。瑞恩表示，Gilt曾考慮是否進(jìn)軍巴西。盡管巴西的電子商務(wù)市場(chǎng)正在發(fā)展，但從頭開(kāi)始發(fā)展這樣一個(gè)業(yè)務(wù)需要2000萬(wàn)至3000萬(wàn)美元投資。這樣的資金可以得到更好地利用，即進(jìn)行收購(gòu)。他表示：“我們很可能在兩年內(nèi)啟動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)。”

Gilt的另一大機(jī)遇在于，為高端設(shè)計(jì)師和品牌管理電子商務(wù)渠道。瑞恩表示，許多公司都曾聯(lián)系過(guò)Gilt，希望Gilt幫助它們管理電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)，因?yàn)镚ilt擁有倉(cāng)庫(kù)、設(shè)計(jì)師和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。瑞恩已開(kāi)始研究這類業(yè)務(wù)的可能性。

Gilt也從公司的角度來(lái)考慮這一問(wèn)題。該公司最終可能會(huì)為設(shè)計(jì)師和零售商進(jìn)行后端管理。Gilt可以提供倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存商品，提供客戶支持和技術(shù)服務(wù)等。瑞恩表示，Gilt可以對(duì)設(shè)計(jì)師和零售商的營(yíng)收收取10%的費(fèi)用。對(duì)Gilt來(lái)說(shuō)，這意味著用較少的投資獲得高額收益，因?yàn)槌杀揪薮蟮幕A(chǔ)設(shè)施已經(jīng)就位。

瑞恩表示，Gilt的年毛營(yíng)收超過(guò)6億美元。2012年10月，Gilt的營(yíng)收同比增長(zhǎng)近40%。以息稅折舊攤銷前利潤(rùn)這一指標(biāo)來(lái)看，Gilt已經(jīng)盈利。2012年感恩節(jié)期間的銷售額同比增長(zhǎng)了60%，而11月的毛營(yíng)收達(dá)到7000萬(wàn)美元，創(chuàng)下新的月度營(yíng)收記錄。他表示，當(dāng)Gilt2011年以10億美元完成一輪融資時(shí)，該公司大約年虧損5000萬(wàn)美元。該公司已經(jīng)盈利，創(chuàng)下新的營(yíng)收記錄，而估值必將受到推動(dòng)。

瑞恩希望一年后Gilt成為以利潤(rùn)率來(lái)看，最具盈利能力的公司。然后，Gilt將面臨IPO(首次公開(kāi)招股)的問(wèn)題。

上市后前景

關(guān)于Gilt即將IPO的傳聞是真實(shí)的。Gilt希望成為一家上市公司，但瑞恩并不急于推動(dòng)公司的上市，并希望在IPO之前做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。他預(yù)計(jì) Gilt將于2013年底IPO，但表示該公司需要進(jìn)一步提升營(yíng)收，即使?fàn)I收比DoubleClick 1998年IPO時(shí)高4倍。當(dāng)然對(duì)科技公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的情況與1998年時(shí)有很大不同，公司的盈利能力已不那么重要。

他表示：“這不僅是時(shí)間問(wèn)題，你也要思考這是否有利于公司。我們是否想在未來(lái)9個(gè)月內(nèi)花費(fèi)很大一部分時(shí)間，專注于上市，或者說(shuō)我們想要打造一個(gè)業(yè)務(wù)？”瑞恩并不認(rèn)為，從到上市這段時(shí)間內(nèi)，Gilt將進(jìn)行更多的融資，但如果Gilt計(jì)劃進(jìn)行大規(guī)模收購(gòu)，那么他將重新考慮計(jì)劃。

貝姆表示，Gilt當(dāng)前的主要挑戰(zhàn)在于，“從專注于增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒂谟芰?，以及?cái)務(wù)業(yè)績(jī)的可預(yù)見(jiàn)性，因?yàn)檫@對(duì)上市公司來(lái)說(shuō)很重要”。他指出，Gilt的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)擁有很大的規(guī)模。

此外瑞恩即將離開(kāi)Gilt。對(duì)于在Gilt的工作，瑞恩非常坦率地表示，他一直計(jì)劃回歸董事長(zhǎng)的角色。他指出，Gilt需要一名不同的領(lǐng)導(dǎo)者，即一名能全心全意專注于Gilt的CEO，而不是像他一樣需要在多個(gè)項(xiàng)目之間分配時(shí)間的人?！拔颐恐苤荒茉贕ilt上花4天時(shí)間?！?/p>

瑞恩還在協(xié)助另一家公司10gen的發(fā)展。該公司提供企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)，估值為5億美元。

他表示：“我們需要曾經(jīng)培育過(guò)大品牌的有經(jīng)驗(yàn)人士，并且善于運(yùn)營(yíng)，能夠管理物流和采購(gòu)。這名高管還要精通財(cái)務(wù)，在討論季度業(yè)績(jī)時(shí)能聰明地與機(jī)構(gòu)投資者交流。”

佩魯索過(guò)去幾年中一直擔(dān)任Gilt董事會(huì)成員，瑞恩認(rèn)為她符合一切要求。自2009年以來(lái)，佩魯索一直是花旗集團(tuán)全球消費(fèi)類市場(chǎng)首席營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)主管。2003年至2009年，她曾擔(dān)任Travelocity的CEO，此前還曾歷任該公司首席運(yùn)營(yíng)官和產(chǎn)品戰(zhàn)略及發(fā)布高級(jí)副總裁等職位。佩魯索在Travelocity收購(gòu)旅行網(wǎng)站Site59的交易中加入了該公司，她本人則是Site59的創(chuàng)始人。佩魯索還曾擔(dān)任白宮幕僚，以及美國(guó)勞工部長(zhǎng)阿萊克西斯·赫爾曼(Alexis Herman)的高級(jí)顧問(wèn)，并在紐約和倫敦?fù)?dān)任過(guò)波士頓咨詢集團(tuán)的案例主管。

她指出，很少有電子商務(wù)公司能引起用戶感情上的依賴，而Gilt是少數(shù)幾家這樣的公司之一。她表示：“盡管我們放棄了一些業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)整體仍非常成功。過(guò)去6個(gè)月中，高管團(tuán)隊(duì)對(duì)于我們應(yīng)當(dāng)成為一家什么樣的公司達(dá)成了一致的目標(biāo)?！?/p>

佩魯索很可能于2013年帶領(lǐng)Gilt上市。她正專注于確保Gilt實(shí)現(xiàn)盈利，通過(guò)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)化方式繼續(xù)增長(zhǎng)，并保持較高的運(yùn)營(yíng)效率。瑞恩表示，由于多方面原因，佩魯索是他理想的選擇，他相信佩魯索知道如何運(yùn)營(yíng)一家大規(guī)模的公司。

最后一個(gè)問(wèn)題是，Jetsetter是否應(yīng)當(dāng)成為Gilt的一部分。Jetsetter并未像Gilt的其他部分業(yè)務(wù)一樣走向失敗，但有傳聞稱該公司內(nèi)部已出現(xiàn)混亂。例如2012年早些時(shí)候，帕特森被要求辭去公司CEO一職，同時(shí)該公司出現(xiàn)了員工離職潮。

瑞恩表示，當(dāng)他啟動(dòng)Jetsetter時(shí)，就已經(jīng)意識(shí)到存在出售網(wǎng)站或?yàn)槠鋵ふ液献骰锇榈目赡苄?。這也是他將旅行業(yè)務(wù)分離為一家獨(dú)立公司，提供單獨(dú)期權(quán)計(jì)劃的原因。如果瑞恩想要出售Jetsetter，那么他可以很容易地剝離該公司。Gilt正尋求出售Jetsetter，價(jià)格為3000萬(wàn)至5000萬(wàn)美元。瑞恩表示：“沒(méi)有明確的途徑能夠使?fàn)I收翻番或翻兩番。而相對(duì)于我，這一資產(chǎn)對(duì)其他人可能更有價(jià)值?！?/p>

2012年9月15日，Gilt已聘請(qǐng)一家銀行，正式將Jetsetter掛牌出售。Gilt已經(jīng)收到了多份非約束性報(bào)價(jià)。瑞恩表示，Gilt將于2013年1月份做出決定，將Jetsetter出售給哪家公司，以及如何安排相關(guān)事宜。瑞恩并不清楚這對(duì)Jetsetter是否有意義。他認(rèn)為，交叉營(yíng)銷仍有利于該網(wǎng)站的發(fā)展。

在技術(shù)方面，梅班克表示，Gilt正在加強(qiáng)移動(dòng)業(yè)務(wù)和個(gè)性化。她表示，Gilt當(dāng)前的35%營(yíng)收來(lái)自移動(dòng)設(shè)備，未來(lái)這一比例預(yù)計(jì)還將增長(zhǎng)。而個(gè)性化是“Gilt面臨的最大挑戰(zhàn)和機(jī)遇之一”，該網(wǎng)站正在尋找新方式，確保消費(fèi)者不會(huì)被網(wǎng)站上過(guò)度的閃購(gòu)活動(dòng)信息所困擾。

Gilt已開(kāi)始利用用戶數(shù)據(jù)，決定用戶在該網(wǎng)站上首先看到哪些商品，而每日郵件中的商品順序也會(huì)出現(xiàn)變化。實(shí)際上，Gilt每天會(huì)向該網(wǎng)站的上千萬(wàn)用戶發(fā)送約3000個(gè)版本的郵件。梅班克表示，Gilt主站及垂直網(wǎng)站未來(lái)將提供更多的推薦和個(gè)性化功能。

2012年12月中旬，Gilt發(fā)布了新版iPad應(yīng)用，這是兩年多以來(lái)該網(wǎng)站iPad應(yīng)用的首次重要升級(jí)。應(yīng)用經(jīng)過(guò)了重新設(shè)計(jì)，目標(biāo)是創(chuàng)造“沉浸式”的購(gòu)物體驗(yàn)，并為iPad上的休閑購(gòu)物活動(dòng)提供支持。Gilt的新應(yīng)用采用了全新外觀，提供更新的品牌，以及新的交互功能。應(yīng)用中的每一屏內(nèi)容都經(jīng)過(guò)改進(jìn)，而Gilt City也被加入其中。消費(fèi)者可以使用過(guò)濾器來(lái)縮小閃購(gòu)活動(dòng)的范圍，而過(guò)濾選項(xiàng)包括規(guī)模、品牌、類型和顏色等。

用戶還可以根據(jù)門(mén)類進(jìn)行購(gòu)物，預(yù)覽即將開(kāi)始的閃購(gòu)活動(dòng)，設(shè)置及接收日程表提醒，以及查看處于等待狀態(tài)的列表?xiàng)l目等。

總結(jié)

這是一條崎嶇不平的道路，但Gilt似乎正順利地走向上市。林恩很坦率地表示，Gilt高管團(tuán)隊(duì)2012年完成了一項(xiàng)艱難的工作，確保所有人贊同公司的決策和戰(zhàn)略。她表示：“讓所有人都站在一起，就我們需要做什么和不要做什么達(dá)成一致，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。”

即使對(duì)表現(xiàn)很好的科技公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的IPO市場(chǎng)仍充滿艱險(xiǎn)。Gilt已經(jīng)歷過(guò)一些重要挑戰(zhàn)，包括裁員、高管更替，以及整合垂直市場(chǎng)業(yè)務(wù)等。盡管如此，Gilt仍然繼續(xù)增長(zhǎng)，營(yíng)收創(chuàng)下新紀(jì)錄，并成功留住了早期員工。

Gilt的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)抵御了風(fēng)暴，并準(zhǔn)備好系統(tǒng)地迎接IPO帶來(lái)的颶風(fēng)。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)Gilt而言，2013年將是巨變的一年。