越老越舍得買“健康”

一方面是老人數(shù)量的快速增長(zhǎng)，另一方面，則是老人們面臨著前所未有的被社會(huì)邊緣化的處境。

因?yàn)槿丝诹鲃?dòng)及家庭結(jié)構(gòu)的變化，越來越多的老人在晚年與兒女分離居住。在參與調(diào)查的1928個(gè)家庭中，有近53%的老人處于獨(dú)居狀態(tài)。由此導(dǎo)致的關(guān)愛缺乏、信息閉塞使老年人日趨成為當(dāng)前社會(huì)的邊緣群體。同時(shí)，由于老年人慢性病的多發(fā)、對(duì)健康意識(shí)的增強(qiáng)以及對(duì)昂貴醫(yī)療費(fèi)用的擔(dān)憂，使他們更容易被“流行觀念”誤導(dǎo)，從而成為被欺詐的“高危群體”。

由于老人大多不再從事社會(huì)活動(dòng)，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關(guān)注老年健康，愿意加倍付出金錢、時(shí)間和精力。只要對(duì)身體有好處，多貴的保健品也愿意買。而商家正是看到老人需要向人傾訴、有人陪伴的心理需求，組織各種活動(dòng)，投入大量情感，讓老人掉入圈套，自覺自愿購買各種保健品。

三大心理弱點(diǎn)被“捕獲”

一些保健品銷售商，恰恰是抓住了老年人心理上的三個(gè)弱點(diǎn)，欺騙老年人高價(jià)購買各種保健品。

首先，從認(rèn)知能力來說，老年人接受信息時(shí)，往往缺乏批判精神。通常是別人說什么就相信什么，特別是來自“權(quán)威”專家的聲音。因此，保健品銷售商往往會(huì)拉虎皮樹大旗，請(qǐng)一些所謂的專家來大談特談所謂的“國際健康新理念”、“高科技產(chǎn)品”，讓老人“心悅誠服”。

其次，老年人的信息處理能力比較弱，特別是突然獲取大量新信息的時(shí)候，往往選擇盲從。如“健康專家”往往會(huì)講一些讓老年人不大懂也弄不明白的專業(yè)知識(shí)，片面夸大一些疾病的危害，讓老年人覺得問題嚴(yán)重，不馬上買保健品就不行。

第三，老年人的面子觀念比較重。研究發(fā)現(xiàn)，老年人自尊心比較強(qiáng)，比年輕人要愛面子，他們渴望得到別人的贊許。有的老年人覺得，我都參加了別人的活動(dòng)，享受了別人提供的服務(wù)，不買一些回家，心里會(huì)過意不去。于是，一些銷售商就利用這點(diǎn)，用小恩小惠的方式來拉攏老年人。

當(dāng)然，這也與老年人經(jīng)濟(jì)能力比較弱、愛貪小便宜有一定關(guān)系。還有一些老年人，會(huì)覺得大家都相信了，自己不相信就是落伍，在從眾心理的影響下，上當(dāng)受騙。

老人難過“親情營銷”關(guān)

保健品商家之所以能夠“撬開”老人錢包，多是通過“免費(fèi)體驗(yàn)”來開展一整套圍繞老人設(shè)計(jì)的“親情營銷”。從免費(fèi)體驗(yàn)到慷慨解囊，是很多生活節(jié)儉的老人所經(jīng)歷過的“養(yǎng)生”之路。

對(duì)此，一家保健器材銷售公司的負(fù)責(zé)人道破天機(jī)：“最主要是親情服務(wù)，就是把這些顧客當(dāng)家里人一樣去服務(wù)?！?/p>

用甜言蜜語讓老人們感受到親人般的關(guān)懷，銷售人員熱情地喊“爸爸”“媽媽”，取得老人信任?！袄先司透⒆右粯樱貏e好哄，你要把他哄開心了，他也不缺那幾個(gè)錢，存了一輩子的錢了?！痹撠?fù)責(zé)人介紹，通過與老人“交心”，一步步攻破老人的心理防線。“老人體驗(yàn)時(shí)，要殷勤地整理床鋪，時(shí)時(shí)刻刻噓寒問暖，陪老人聊天。同時(shí)還要對(duì)老人‘洗腦’”。

所謂“洗腦”，就是用各種方式來對(duì)老人進(jìn)行心理暗示與強(qiáng)化。唱歌跳舞喊口號(hào)都是可資利用的手段，“某某某(保健品名稱)，天天見，一天不見就想念”“蹦蹦跳跳每天一小時(shí)，所有藥物不用服”，老人們?cè)诘陠T帶領(lǐng)下，每天唱誦這些口號(hào)。

除此之外，他們還會(huì)對(duì)老人進(jìn)行心理暗示，見面就問“阿姨，今天是不是好點(diǎn)兒了?”經(jīng)過幾次這樣的暗示，老人總有一天會(huì)點(diǎn)頭稱是，進(jìn)而在心理上認(rèn)可，最終化為消費(fèi)行動(dòng)。

除了“情感營銷”，面對(duì)老人的生活習(xí)慣，商家還開發(fā)出各種各樣的“誘銷”方式。他們?cè)谏鐓^(qū)里發(fā)展老人來做產(chǎn)品的“托兒”，建立“社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)”，通過熟人發(fā)展熟人的模式來進(jìn)行“病菌感染般”的傳播。

一些商家還會(huì)在社區(qū)里搜集老人的詳細(xì)資料，哪些老人有錢，哪些老人子女不在身邊，他們便成了商家的重點(diǎn)目標(biāo)，店里“老師”會(huì)經(jīng)常上門拜訪，陪老人聊天，檢查健康狀況，直到實(shí)現(xiàn)讓老人消費(fèi)的目的。

虛假廣告也是“幫兇”

究其原因，除老人本身狀況(包括老人數(shù)量、居住環(huán)境、心理狀況等)發(fā)生變化，不良商家對(duì)老人的虎視眈眈愈趨猖狂外，社會(huì)上很多力量也在不經(jīng)意間“助紂為虐”，把老人推向危險(xiǎn)邊緣，“尤其是廣播、電視等媒體，難辭其咎”。

據(jù)調(diào)查，老年人對(duì)產(chǎn)品的獲知途徑有相當(dāng)大的比例是通過電視、廣播獲得，并愿意聽信其宣傳效果。

“在某種程度上，這與他們長(zhǎng)期以來形成的認(rèn)知習(xí)慣有關(guān)。在他們的成長(zhǎng)背景中，媒體一度充當(dāng)政府的代言者，是具有公信力的傳播機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下的媒體魚龍混雜，節(jié)目?jī)?nèi)容來源復(fù)雜，老人在匆忙之間，難以扭轉(zhuǎn)自己對(duì)媒體的認(rèn)知，從而輕信那些虛假夸張的宣傳內(nèi)容?！睂＜艺f。

中國具有健康素養(yǎng)的居民只占總?cè)丝诘?.48%。這意味著，在面對(duì)眾多養(yǎng)生觀念時(shí)，絕大部分老人不具備辨別能力。這或許預(yù)示著，這些被養(yǎng)生保健行業(yè)視為主要目標(biāo)群體的老人們，在晚年生活中，面臨的將是一個(gè)又一個(gè)盯住他們錢包的陷阱。

老人應(yīng)“三思而后買”

老年人如何避免上當(dāng)受騙？應(yīng)該從多個(gè)方面著手，給老年人適當(dāng)?shù)奶嵝选?/p>

首先，從老年人自身來說，購買保健品時(shí)，要頭腦冷靜，三思而后行。由于自身信息判斷能力比較弱，最好不要急于做決策。遇到別人忽悠和慫恿?xí)r，最好以“自己做不了主”之類的理由推托。

其次，家里人和親戚朋友，要經(jīng)常對(duì)老年人進(jìn)行提醒，那些所謂的權(quán)威專家是不可信的，不要迷信所謂的“權(quán)威”。對(duì)于保健品廠商組織的保健講座，審慎參加。

第三，正確對(duì)待面子問題，不要為了面子而購買。此外，老年人要避免陷入別人的圈套，能不貪小便宜，最好不要貪。

癡迷購買保健品的老人普遍年齡較大、文化程度不高，容易受人煽動(dòng)，加上老人分辨能力不及年輕人敏銳，給了不法分子可乘之機(jī)。