母嬰用品店經(jīng)營技巧

一、應(yīng)該把產(chǎn)品展示放在第一要點(diǎn)：

“在顧客購物的過程中，最在意的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品。顧客只需一眼就可能決定是否進(jìn)店。因此，店面給顧客的第一感覺非常重要，尤其是產(chǎn)品陳列，一定要有特點(diǎn)，要吸引人。“一般認(rèn)為母嬰用品的陳列沒什么新意，就是放在架子上就可以了，但是我們店里的陳列都是精心布置的，就連貨柜旁邊的盆景都是有用意的。她接著介紹說，由于店面空間較大，所以，采用了對比和重復(fù)陳列，既突出母嬰用品品牌齊全的特點(diǎn)，又能讓消費(fèi)者馬上就能看清產(chǎn)品的外觀。”

走進(jìn)店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現(xiàn)力，富有層次感的產(chǎn)品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達(dá)到了促銷主要產(chǎn)品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類、媽媽用品、親親天使系列禮包等分類，一個系列一排。這樣，顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，快捷地進(jìn)行選擇和購買。

貨品多，就會給顧客留下深刻印象，能起到暗示顧客購買的作用。而且，消費(fèi)者對貨品一目了然，不易產(chǎn)生疲勞厭煩感，不知不覺地延長在店內(nèi)的逗留時間?！?/p>

對門店銷售來說，只要能吸引顧客進(jìn)店就已成功一半，即使顧客不買，也沒關(guān)系，因為，只要顧客進(jìn)來，就會有一個磁場作用，你會發(fā)現(xiàn)某個店鋪很多人去，會帶動更多的人去，而很少人問津的店鋪則是更少人愿意去。因此，展示是前提，如果顧客不進(jìn)門，營業(yè)員銷售技巧再高也是巧婦難為無米之炊。

她還強(qiáng)調(diào)說，這樣印象深刻的店內(nèi)環(huán)境，在不斷沖擊顧客眼球的同時，也在日積月累中潛入顧客的大腦，形成了一種一站式服務(wù)的美好購物感受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易見原則：

所有商品都必須讓顧客看清楚，并讓其作出購買與否的判斷。要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到：第一，商品要正面對顧客，特別是商品的價格標(biāo)簽要正面面向顧客，POP吊牌制作清楚，擺放準(zhǔn)確；第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨架下面不易看清的陳列商品，可以向后傾斜式陳列，方便顧客觀看。

2、伸手可取的原則(易拿易放原則)：

在陳列商品時，與上隔板之間應(yīng)留有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進(jìn)入，并方便放回原處。

3、滿陳列原則(滿架滿放原則)：

貨架上的商品必須要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時減少內(nèi)倉庫存，加速商品周轉(zhuǎn)。

4、先進(jìn)先出原則：

當(dāng)商品第一次在母嬰店貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷售出去，就要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品要先把原有的商品取出來，然后放入補(bǔ)充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品。此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性。

5、關(guān)聯(lián)陳列原則：

將同類別關(guān)聯(lián)性商品或不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，以方便顧客購買。注意，對關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

6、同類商品縱向陳列原則：

同類商品在要垂直陳列(即豎式陳列)，避免橫式陳列。其好處是垂直陳列會使同類商品呈一個直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強(qiáng)的促銷效果;同時，同類商品垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。

三、導(dǎo)購的專業(yè)和銷售技巧要到位：

當(dāng)顧客進(jìn)店后，接下來就要看導(dǎo)購的銷售能力了。“導(dǎo)購一定要在第一時間獲得顧客的信任，這對銷售結(jié)果起著至關(guān)重要的作用?！鳖櫩驮跊]有看到產(chǎn)品的時候，第一眼見到的是導(dǎo)購，如果導(dǎo)購看著散漫，無精打采，那肯定會影響顧客購買的心情?！?/p>

導(dǎo)購是品牌的門面，顧客在購買產(chǎn)品前，對母嬰品牌的感知直接來自于導(dǎo)購給他的感覺和印象?！钡昀锏乃袉T工都是統(tǒng)一著裝，是由總部統(tǒng)一定制的。導(dǎo)購的衣著整齊、干練，會給顧客留下好的印象，增強(qiáng)對品牌的親切感。如果顧客一進(jìn)門，見你的導(dǎo)購穿著拖鞋上班，那我想顧客一定掉頭就走了。

還強(qiáng)調(diào)，僅僅是著裝上看起來專業(yè)還不夠，最主要的是導(dǎo)購的態(tài)度。顧客走到我們的母嬰店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去，任何一個顧客進(jìn)來都是有所需求的，導(dǎo)購不僅要做到引導(dǎo)，還要及時為顧客提供專業(yè)服務(wù)及著裝建議。

根據(jù)她多年的銷售經(jīng)驗，她感覺顧客經(jīng)常希望銷售員給予一些搭配建議，在難以抉擇的情況下，對于專業(yè)的介紹與需求越來越強(qiáng)烈。這就要求導(dǎo)購不僅要擔(dān)任銷售角色，還要擔(dān)任咨詢角色，并經(jīng)常利用銷售機(jī)會體驗顧客的感受，在銷售過程中以育嬰顧問及專家的角色，運(yùn)用專業(yè)知識提供必要的資訊，且非常有自信地推薦母嬰產(chǎn)品給顧客。

總之，具有顧問式銷售觀念的導(dǎo)購，就會時時以顧客的立場體驗顧客的真正需求，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)馁Y訊、適當(dāng)?shù)闹R，并且信心十足地從事銷售的工作，讓顧客和店面之間擁有一段美好的購物回憶，同時在無形中將店面及品牌烙印在消費(fèi)者的頭腦中。

四、讓顧客感覺到好的服務(wù)態(tài)度：

有時候顧客購買產(chǎn)品，常常是理性與感性相結(jié)合的，一個不經(jīng)意的感動就可能促成一個訂單。我們店里常備純凈水的，顧客一進(jìn)門，我們會及時送到顧客手中。有時候顧客因為這份感動，常常在店里駐留很久，對銷售起到了一定的積極作用。已經(jīng)有十多年的歷史了，店也已經(jīng)開了四年多，體會最深的就是服務(wù)無小事，只要你是為顧客考慮的，總會有所回報。