酒,是中國(guó)人餐桌上不可或缺的東西,“無(wú)酒不成宴席”,“酒不滿(mǎn)不成敬”足以看出人們對(duì)酒水的喜愛(ài)。隨著酒水連鎖所占消費(fèi)市場(chǎng)比例越來(lái)越多,加盟酒水行業(yè)的企業(yè)也愈來(lái)愈多。那么酒水連鎖如何經(jīng)營(yíng)發(fā)展?怎樣做好酒水代理?酒水連鎖門(mén)店如何運(yùn)營(yíng)?下面就由小編為你們介紹酒水連鎖的一系列知識(shí)。
酒行,最早來(lái)說(shuō)一般是指制造、釀造酒的地方和場(chǎng)所?,F(xiàn)在多用來(lái)形容酒類(lèi)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)的地方或者公司。也指釀造和銷(xiāo)售一體的地方或者公司。
1、直營(yíng)店
直營(yíng)店是指由酒水連鎖企業(yè)獨(dú)家投資設(shè)立的門(mén)店,由企業(yè)總部負(fù)責(zé)門(mén)店選址、租賃、員工雇傭、培訓(xùn)及門(mén)店日常經(jīng)營(yíng),并承擔(dān)門(mén)店所發(fā)生的一切費(fèi)用開(kāi)支,門(mén)店收入全部由企業(yè)取得。直營(yíng)店模式的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)總部對(duì)各直營(yíng)店的管控力極強(qiáng),有利于樹(shù)立良好的品牌形象。
一般財(cái)務(wù)雄厚或處于初期的連鎖運(yùn)營(yíng)商大多采用此種直營(yíng)連鎖模式;也有部分企業(yè)投巨資將直營(yíng)店打造成高盈利旗艦店,為后期連鎖招商作好鋪墊。另外,根據(jù)經(jīng)營(yíng)面積的大小、經(jīng)營(yíng)定位等,不同企業(yè)的直營(yíng)店還有不同的分類(lèi),如旗艦店、中心店、便捷店等。
2、加盟店
在傳統(tǒng)形式的基礎(chǔ)上,酒水連鎖行業(yè)的加盟形式發(fā)展出了直管店、合作店等模式,雖然叫法不一樣,但其本質(zhì)類(lèi)似。直管店即與第三方合作開(kāi)店,所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。第三方合作者通過(guò)繳納一定金額的履約保證金、特許經(jīng)營(yíng)管理費(fèi),獲得酒水連鎖企業(yè)的商標(biāo)、商號(hào)的使用權(quán),在指定區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)直管店,并委托酒水連鎖企業(yè)對(duì)直管店進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理,統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。合作店即在指定區(qū)域、指定期限內(nèi),酒水連鎖企業(yè)授予合作經(jīng)營(yíng)方品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán),雙方簽訂《合作經(jīng)營(yíng)合同》約定各自的權(quán)利義務(wù)。
3、店中店
“店中店”即指在終端領(lǐng)域,由廠(chǎng)家、渠道商、終端商之間聯(lián)營(yíng)或某一方自營(yíng)(酒廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商或酒店、大賣(mài)場(chǎng)等自營(yíng)或聯(lián)營(yíng)),開(kāi)設(shè)在酒店、商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)等實(shí)體終端的品牌專(zhuān)賣(mài)區(qū)或品類(lèi)專(zhuān)售店柜。
“店中店”模式大致可以分為四類(lèi):一類(lèi)是餐飲渠道的酒店內(nèi)平價(jià)酒水超市;二是商超渠道的品牌專(zhuān)售獨(dú)立柜臺(tái);三是會(huì)所、KTV的自選超市;四是直銷(xiāo)酒店。在設(shè)有店中店的消費(fèi)場(chǎng)所,特別是餐飲場(chǎng)所,在大門(mén)外均有醒目的“店內(nèi)設(shè)有平價(jià)酒水超市”,以此吸引消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)由于酒水行業(yè)的特殊性限制。 詳細(xì)>>
1、 選擇合適的代理品牌
做酒水代理,首先需要的就是選擇一個(gè)合適的代理品牌。當(dāng)今消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候,更加傾向于熟知的名牌商品,因此,在選擇酒水代理品牌的時(shí)候,一定不要選擇名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌。一個(gè)商品是否好賣(mài),不僅要有品牌支撐,更重要的是質(zhì)量好,服務(wù)好,在當(dāng)今市場(chǎng)上有名氣的品牌更具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,大家在選擇品牌是也不要盲目跟風(fēng),要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇,畢竟適合自己的才是最好的。
2、 進(jìn)行酒水品牌的科學(xué)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃
你代理了某個(gè)酒水品牌,也就擁有了該區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)。假如你剛剛起步,你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)酒水品牌,切忌好大喜功;假如你已經(jīng)有一定實(shí)力,你可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)酒水品牌。但你最好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格很雷同的酒水品牌,盡量選擇有不同定位的酒水品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng),你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)酒水品牌進(jìn)行有效的組合。這樣你才可以即使應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息變化。
3、 擁有自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或樣板店
自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店是形象窗口,也是自己了解市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要工具,成功的自營(yíng)店可以為下屬經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立經(jīng)營(yíng)典范,提供參考借鑒,也能有效的幫你清理滯銷(xiāo)庫(kù)存。
4、 適時(shí)宣傳自己
高明的酒水代理商往往愿意和酒水廠(chǎng)家在自己代理的區(qū)域合作運(yùn)作廣告,并及時(shí)地把自己的公司推出去,樹(shù)立自己的形象。對(duì)自己的店面或公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄骺梢愿玫奶嵘约旱闹?,有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。
5、 靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,需要靈敏的嗅覺(jué)和處事的果斷。經(jīng)營(yíng)策略必須緊跟酒水廠(chǎng)家的動(dòng)向,你要嚴(yán)密關(guān)注廠(chǎng)商的政策制度以及市場(chǎng)的需求變化,及時(shí)作出策略上的調(diào)整。
6、準(zhǔn)備充足資金
值得注意的是,不論你想做哪一款酒水代理商,要籌集足夠的資金。畢竟有資金,才是廠(chǎng)家準(zhǔn)許你代理產(chǎn)品的前提條件。廠(chǎng)家是不會(huì)給代理商賒賬的,都是先打款后發(fā)貨。當(dāng)然,廠(chǎng)家都會(huì)在廣告方面給予你一些支持。 詳細(xì)>>
1、用知識(shí)性?xún)r(jià)簽激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)
在一個(gè)酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店中,可以用價(jià)簽引導(dǎo),傳遞產(chǎn)品信息。當(dāng)顧客看到一款商品,或者店員拿手機(jī)掃下商品或者顧客拿手機(jī)掃下商品,就可以自動(dòng)登錄到官網(wǎng)平臺(tái)的對(duì)應(yīng)商品的頁(yè)面展示,詳盡的商品介紹和圖示,將非常好的支撐顧客對(duì)產(chǎn)品特性的了解,對(duì)應(yīng)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望起到非常關(guān)鍵的作用。
2、下期海報(bào)預(yù)告,提示顧客再來(lái)
在店門(mén)迎著顧客出門(mén)的方向擺放下期海報(bào)預(yù)告,可以讓顧客清晰地記住下期促銷(xiāo)的商品和勁爆的價(jià)格,那么很可能吸引顧客二次到店,而不去其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。尤其提供了這個(gè)服務(wù)后,消費(fèi)過(guò)的顧客,可以根據(jù)這個(gè)提示選擇這次購(gòu)買(mǎi)的商品,那么就是讓顧客的購(gòu)物計(jì)劃根據(jù)你的促銷(xiāo)節(jié)奏調(diào)整,這樣的方法非常容易建立顧客忠誠(chéng)度。
3、用櫥窗展示激發(fā)顧客進(jìn)店
櫥窗展示,可以從兩方面入手。一方面通過(guò)張貼大幅海報(bào),介紹店內(nèi)活動(dòng),激發(fā)進(jìn)店。另一方面,可以通過(guò)整齊的堆箱陳列或是商品形象陳列,告知店內(nèi)活動(dòng),激發(fā)進(jìn)店。最基本的,應(yīng)該讓路過(guò)門(mén)店的顧客,通過(guò)整齊有序的櫥窗陳列,感受到這個(gè)門(mén)店的品質(zhì),繼而對(duì)店內(nèi)商品的保真及服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)生信任。
櫥窗展示是商圈營(yíng)銷(xiāo)的一部分,但是連鎖企業(yè)往往重視DM、商圈活動(dòng)等商圈營(yíng)銷(xiāo)的手段,而比較忽視櫥窗展示這一低成本的方式。
4、用標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的服務(wù)激發(fā)顧客感動(dòng)
對(duì)于連鎖企業(yè)的服務(wù),有兩點(diǎn)基礎(chǔ):一是做好標(biāo)準(zhǔn)化,二是做好體系化。
標(biāo)準(zhǔn)化,就是要有細(xì)節(jié),經(jīng)典的如沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙齒”,沃爾瑪能把微笑定義到露出八顆牙齒,才便于員工掌握和管理層監(jiān)督,因此才有可執(zhí)行的基礎(chǔ)。體系化,是要通過(guò)公司設(shè)備、標(biāo)識(shí)等設(shè)計(jì),便于員工提供好的服務(wù)。
做好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和體系化,就是讓服務(wù)脫離員工的自我意識(shí),而成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,標(biāo)準(zhǔn)操作,這樣的服務(wù)才可以普遍實(shí)施,才可以統(tǒng)一在一個(gè)水準(zhǔn)。這也是連鎖企業(yè)超越單店經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)勢(shì)所在,當(dāng)然也是管理難點(diǎn)之一。保證以上兩點(diǎn)基礎(chǔ),就給了擁有服務(wù)主動(dòng)性的員工們更好的展示機(jī)會(huì)。 詳細(xì)>>
趨勢(shì)1:新消費(fèi)、新商務(wù)升級(jí)推動(dòng)酒業(yè)零售品牌三化發(fā)展
酒類(lèi)新零售發(fā)展將迎合酒水消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì),精品化新零售連鎖品牌更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō),酒業(yè)零售品牌將朝著產(chǎn)品精品化、體驗(yàn)品質(zhì)化和客群中高端化三個(gè)方面發(fā)展。
趨勢(shì)2:低連鎖化率、資本高關(guān)注,酒類(lèi)連鎖黃金發(fā)展期到來(lái)
連鎖化程度是評(píng)判行業(yè)成熟度的標(biāo)志,中國(guó)連鎖行業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)達(dá)國(guó)家相比依然很低。低連鎖化率一方面說(shuō)明酒類(lèi)流通領(lǐng)域還不成熟,另一方面也說(shuō)明酒類(lèi)連鎖市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。中國(guó)連鎖行業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)達(dá)國(guó)家相比依然很落后。
近兩年來(lái),隨著酒業(yè)的發(fā)展和資本的加持,酒類(lèi)連鎖也有了跨越式的發(fā)展。我們甚至可以預(yù)見(jiàn),未來(lái)百億級(jí)的酒商一定是新零售連鎖大商,新零售是傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的后機(jī)會(huì)。
趨勢(shì)3:中國(guó)酒類(lèi)連鎖進(jìn)入“區(qū)域?yàn)橥酢焙头喝珖?guó)化品牌并存擴(kuò)容階段
“100~300”:中國(guó)主要酒類(lèi)零售城市市場(chǎng)(包括北上廣深超一線(xiàn)城市和中原省會(huì)等)達(dá)到100~300家酒類(lèi)連鎖門(mén)店規(guī)??蓪?shí)現(xiàn)板塊化。
“30~50”、“50~100”:中國(guó)多數(shù)省會(huì)級(jí)城市市場(chǎng)(包括新一線(xiàn)、省會(huì)、副省級(jí)城市、部分二級(jí)城市)達(dá)到30~50家、50~100家酒類(lèi)連鎖門(mén)店規(guī)模可實(shí)區(qū)域?yàn)橥酢?/p>
“10~30”,“30~50”:中國(guó)多數(shù)的縣級(jí)、地級(jí)城市市場(chǎng)(包括二、三線(xiàn)城市以及部分百?gòu)?qiáng)縣城市)達(dá)到10~30家,30~50家酒類(lèi)連鎖門(mén)店規(guī)??蓪?shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥酢?/p>
趨勢(shì)4:對(duì)核心供應(yīng)鏈的掌控力將決定新零售競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)
無(wú)論是新零售還是舊零售,產(chǎn)品供應(yīng)鏈都是核心的經(jīng)營(yíng)要素。上游一線(xiàn)酒企會(huì)改變?cè)诰茦I(yè)電商發(fā)展初期的“抵制、排斥”態(tài)度,對(duì)新零售持更加開(kāi)放的姿態(tài)。但是,酒企依然會(huì)謹(jǐn)慎把控各渠道之間的關(guān)系,保障整體市場(chǎng)的健康發(fā)展。酒類(lèi)新零售企業(yè)是否具備掌控核心產(chǎn)品的能力將決定其發(fā)展前景。
趨勢(shì)5:用新零售模式賦能核心煙酒店將盤(pán)活巨量存量市場(chǎng)
對(duì)于以單店形式為主的煙酒店市場(chǎng),新零售改造的機(jī)會(huì)首先在于對(duì)區(qū)域核心煙酒店的系統(tǒng)賦能。通常各類(lèi)城市都可以篩選出一些地段位置好,輻射能力強(qiáng),以中高端酒水銷(xiāo)售為主,擁有團(tuán)購(gòu)資源,具備數(shù)百萬(wàn)、千萬(wàn)級(jí)別年銷(xiāo)售能力的核心煙酒店終端。如果新零售企業(yè)通過(guò)平臺(tái)、產(chǎn)品、品牌、數(shù)據(jù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)將零散的核心煙酒店納入商業(yè)版圖,這將是一個(gè)潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。 詳細(xì)>>
1、裝修簡(jiǎn)單、清晰
簡(jiǎn)單是不過(guò)分注重檔次,不突出豪華,避免花里花哨;清晰是指從外到內(nèi)讓人一目了然,商品陳列區(qū)分明確,煙酒分區(qū),白酒、紅酒分區(qū),中高低煙分類(lèi)擺放;在色彩的選取上,以棕褐色為主色調(diào),輔以深紅色搭配,整個(gè)店堂簡(jiǎn)潔明快,給人清新亮麗的感覺(jué)。
2、空間布局要合理
在進(jìn)行店面設(shè)計(jì)時(shí),首先要考慮的是如何更好地利用空間。面積越小的店鋪,就越要對(duì)空間進(jìn)行充分利用。酒行經(jīng)營(yíng)各種類(lèi)型的酒,在設(shè)計(jì)店面時(shí),應(yīng)考慮不同種類(lèi)的酒的布局。經(jīng)營(yíng)者最好對(duì)酒進(jìn)行分區(qū)陳列。
3、貨架的陳列均勻
為了保證有充足的陳列空間,大面積的貨架是必不可少的。一般來(lái)說(shuō),除了有特殊用途的墻面之外,店內(nèi)的每面墻都應(yīng)設(shè)置貨架。用于陳列酒水的貨架,要根據(jù)材質(zhì)來(lái)確定其長(zhǎng)度,太長(zhǎng)則承重效果差,存在安全隱患;太短則間隔較多,導(dǎo)致空間浪費(fèi)。
4、突出商品
不同品種,不同價(jià)格的酒應(yīng)該按照一定的順序進(jìn)行排列。比如分為平價(jià)區(qū)和奢侈區(qū)兩種,這樣就能滿(mǎn)足不同顧客的需求。同時(shí),這樣做還能引發(fā)人們追求奢侈的心理,畢竟誰(shuí)也不愿意承認(rèn)自己不如別人。詳細(xì)>>