一、汽車配件經(jīng)銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先須了解自己的產(chǎn)品，如此方能準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶群體。

每個汽配品牌都有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，如產(chǎn)品質(zhì)量如何、主要覆蓋哪些車系、價(jià)位在同類型配件中所處的層次。假設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良且但價(jià)位處于同類型產(chǎn)品的中等偏上，那么客戶群體的定位應(yīng)在規(guī)模較大的汽配經(jīng)銷商、汽車修理廠、對品質(zhì)要求較高的高端車主，而并非是規(guī)模較小的街邊店。

而銷售的汽配產(chǎn)品適合的是全車件經(jīng)銷商還是單一產(chǎn)品經(jīng)銷商，這就涉及到了把產(chǎn)品線做廣、做深的問題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論是開拓下級汽配經(jīng)銷商還是修理廠，在汽配城、汽配經(jīng)銷商集中的街道以及修理廠集中的區(qū)域上門推銷都是較為有效的方法。

在此之前一定要做好品牌和產(chǎn)品的資料、制定好經(jīng)銷商政策、供貨價(jià)目表及樣品。有針對性的對重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行開發(fā)，對意向客戶進(jìn)行聯(lián)系人及聯(lián)系方式的登記，以便后期跟進(jìn)。

隨著車主用車知識的豐富和意識的提高，許多二三線城市的修理廠對正品配件的需求加大，再經(jīng)過各級經(jīng)銷商的層層加價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格的虛高，修理廠幾乎無利潤可賺，因此在制定經(jīng)銷商政策和銷售策略時(shí)應(yīng)合理規(guī)劃。

（2）重點(diǎn)區(qū)域路演

可在重點(diǎn)區(qū)域的大型汽配城舉行品牌、產(chǎn)品說明會等展示活動，以此吸引汽配城經(jīng)銷商達(dá)成合作。

國內(nèi)的一些汽配城管理相對較為松散，假冒偽劣產(chǎn)品常見，因此展示會不僅能打擊假冒偽劣產(chǎn)品，同時(shí)也會對退出正品帶來良好的效果。

（3）大客戶的拜訪

重視大客戶的開拓及維護(hù)，因?yàn)榇祟愋驼伎蛻羧后w的20％，通常會帶來80％的利潤。

許多的企事業(yè)單位擁有大量的自有車輛，因此會有自己的修理廠。如出租車公司、公交公司、政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位，這些是汽配經(jīng)銷商必須爭取的大客戶。

此類型客戶群體的開拓則需要汽配經(jīng)銷商管理層的高度重視，總經(jīng)理或投資人應(yīng)親力親為，銷售部、售后服務(wù)、客服部、市場部等多部門高度配合，制定針對性的銷售策略，并設(shè)立專人負(fù)責(zé)此類型目標(biāo)客戶的日常維系工作，定期走訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，汽配經(jīng)銷商開始在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，修理廠、車主也成了網(wǎng)店的客戶。

首先線上平臺不僅僅是銷售產(chǎn)品的渠道，也是面向采購商和終端車主推廣品牌、產(chǎn)品的地方。合理利用進(jìn)而提高汽配經(jīng)銷商的競爭力，以便取得訂單。

二、 汽配經(jīng)銷商的經(jīng)營方法

1、廠家、零售、消費(fèi)者齊變化，汽配經(jīng)銷商需看清本質(zhì)

如今，上游品牌商的導(dǎo)向在變，同時(shí)汽配經(jīng)銷商傳統(tǒng)身份成本越來越高，導(dǎo)致在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)傾向于回歸原來的找大商、找高層級經(jīng)銷商的狀態(tài)，這是上游廠家的一個趨勢。

廠家變化對汽配經(jīng)銷商會產(chǎn)生以下幾點(diǎn)影響：

（1）行業(yè)集中度的提高會同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié)，汽配經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷；

（2）上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大；

（3）一線市場競爭的層次、強(qiáng)度空前提高，對商家的綜合能力要求越來越高；

（4）新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。

而終端商直接面對的是客戶，是服務(wù)對象。終端從零售業(yè)態(tài)上來講也發(fā)生了新一輪的變化，這也是汽配導(dǎo)致經(jīng)銷商缺乏安全感的原因所在。

另外，話語權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰離消費(fèi)者近誰就有話語權(quán)，這就導(dǎo)致汽配經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和能力都需要被刷新。

在整個鏈條當(dāng)中的末端——消費(fèi)者，他們也在發(fā)生變化。

首先是消費(fèi)結(jié)構(gòu)變了，年齡的分布、消費(fèi)的主力在迭代，原來從大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來說中國是一個兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化；其次是消費(fèi)升級，消費(fèi)的升級加速了消費(fèi)的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向與橫向的雙向升級，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。

2、加強(qiáng)鏈接能力，才是汽配經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)

曾經(jīng)行業(yè)里流行著這樣一個觀點(diǎn)：經(jīng)銷商可能會消失，但是中間商永遠(yuǎn)存在。如果按經(jīng)銷來講，這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中，它的位置永遠(yuǎn)在，但是它的職能要與時(shí)俱進(jìn)，首先是經(jīng)營渠道到會做倉儲、配送，再到未來的消費(fèi)者鏈接，這是一個方向，這對汽配經(jīng)銷商提出了更高的要求。

做生意經(jīng)營的是未來，未來該如何在這個行業(yè)中找到自己的位置？從經(jīng)營渠道到經(jīng)營顧客，這是大趨所勢。而作為汽配經(jīng)銷商又該如何經(jīng)營顧客呢？

樹立“C端”意識，要有這種“離消費(fèi)者越近話語權(quán)越大”的觀念。未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后再組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是在買方時(shí)代，“C端”的一個基本邏輯導(dǎo)向。

從賣到買就是從需求的繼承者到價(jià)值的提供者，供需一體化，加強(qiáng)經(jīng)銷商鏈接消費(fèi)者的能力。

為加強(qiáng)鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根本是把流量搬到平臺上操作，為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。目前有兩種方式：

一是自建社群，針對“種子顧客”進(jìn)行深度互動鏈接，線上、線下做強(qiáng)互動，轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變；

二是層圈滲透和社群擴(kuò)張，通過嫁接相關(guān)社群實(shí)現(xiàn)價(jià)值對接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場當(dāng)中找到最有影響力、最有價(jià)值的這部分顧客，通過社群這樣一個手段、方式做連接，連接之后做互動，做后續(xù)的運(yùn)營便能達(dá)到社群化。

第二做社區(qū)

未來的營銷是人在哪兒營銷就在哪兒。人就是一個一個圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門店 社群”，引導(dǎo)輔助線下終端開展社區(qū)團(tuán)購、以社區(qū)為依托，尋找代理人開展社區(qū)團(tuán)購等方法。

雖然這類門店空間小，承載數(shù)量有限，但它最大的優(yōu)勢是距離消費(fèi)者很近，以熟客構(gòu)成，最大價(jià)值是背后的流量。再通過社群進(jìn)行擴(kuò)大引流，達(dá)到經(jīng)營C端的目的。社區(qū)團(tuán)購，便可以通過供應(yīng)商介入其業(yè)態(tài)中?；谏鐓^(qū)、終端、代理人及社群開展的社區(qū)電商，直接、有效、轉(zhuǎn)化率高！

第三做體驗(yàn)

搭建品牌的前端化體驗(yàn)平臺，將專賣店進(jìn)行“銷售 體驗(yàn) 服務(wù)”的綜合性改造方式，將終端進(jìn)行場景化、體驗(yàn)化改造。通過全程全域的沉浸式體驗(yàn)，認(rèn)知產(chǎn)品、感受文化，實(shí)現(xiàn)深度連接。

第四做內(nèi)容

這對大部分經(jīng)銷商來說是一個挑戰(zhàn)。未來是內(nèi)容為王的時(shí)代，經(jīng)銷商該如何做內(nèi)容呢？

一是要有內(nèi)容的運(yùn)營意識，跟上游廠家多學(xué)習(xí)，跟行業(yè)里走在前端的品牌學(xué)習(xí)；

二是經(jīng)營你的私域流量，比如一個人的朋友圈，上限是五千人，再比如注冊自己的公眾號，把你的商號品牌打造成市場的小IP，不斷地做一些新的內(nèi)容，就會沉淀一部分核心顧客，形成私域流量。

未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是買方時(shí)代，C端的一個基本邏輯導(dǎo)向。