一、工業(yè)潤滑油生意好做嗎
在工業(yè)潤滑油行業(yè),企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品,這種模式一般以解決方案為中心,企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時僅僅這樣做還不夠,你必須把產(chǎn)品的特征(功能)、優(yōu)點和給客戶帶來利益(FAB)與整體解決方案結(jié)合起來才能取得理想的效果。
工業(yè)潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中,最終贏得訂單。幾乎每個工業(yè)潤滑油銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式,但實際應(yīng)用中還存在諸多問題,通常他們易犯如下六個錯誤。
1、不能真正的傾聽
銷售人員沒有提問和傾聽,也不了解客戶的真正需求,只是將產(chǎn)品的所有特點、優(yōu)點和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性,也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的利益。假如銷售員個人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點不符合未來客戶的需要,不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點。
2、介紹過多的優(yōu)勢和利益
你客戶可能有5、6個需求,但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時代,你的客戶接受了太多各方面的信息,介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂,不知道你的重點是什么。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點,因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。
3、不注重利益的個性化、具體化
產(chǎn)品性能所帶來的好處越明顯越具體,購買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。舉例來說,一家工業(yè)潤滑油企業(yè),它主要是生產(chǎn)切削液,它的業(yè)務(wù)員開始對產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”是這樣陳述的:“我們公司供應(yīng)的切削液不但能夠延長設(shè)備的壽命,而且使到被加工件有良好的防銹防腐蝕性能”。一個工廠的采購不以為然,他說其他工廠供應(yīng)的產(chǎn)品的特點也一樣呀,沒有什么區(qū)別,后來這個業(yè)務(wù)員將這個產(chǎn)品的描述改進(jìn)為:“我們的產(chǎn)品能夠使到被加工件能有效抗腐防銹一年以上,無需額外維護(hù),節(jié)約客戶成本”。注意,“能有效抗腐防銹一年”使產(chǎn)品性能所帶來的優(yōu)勢明顯也很具體。采購覺得他們的防銹防腐蝕性能有一個明顯的時間段,明顯比其他含糊表述的供應(yīng)商更加有質(zhì)量保證,后來決定采購了他們的產(chǎn)品。
4、忽略與競爭對手特性的差別
如今同類產(chǎn)品越來越相似,產(chǎn)品之間的差異性很小,我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對客戶關(guān)心的問題,著重介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,若它們恰恰是相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,同時又能最大程度滿足客戶的需求,那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)潤滑油大客戶銷售中,說服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中,是阻截競爭對手最有利的武器。
5、單單強調(diào)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益
大部分工業(yè)潤滑油銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”忽略了其它如:廠家的質(zhì)量保證書、現(xiàn)場使用指導(dǎo)、使用培訓(xùn)等帶來的利益;還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等,都是可以強調(diào)的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過產(chǎn)品本身帶來的利益,如大部分工廠采購最關(guān)心的可能是價格,利潤和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。
6、不知道不同類客戶需求不同
工業(yè)潤滑油采購客戶參與決策人多(有六類客戶)決策過程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能;技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點;部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢;決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對六類不同的客戶類型有重點地介紹產(chǎn)品的特征(功能)、優(yōu)點和利益。如:企業(yè)老總最關(guān)心的是利益:效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等,如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性,相信效果會極差。
避開這六個常見的問題,掌握好技巧,工業(yè)潤滑油生意還是比較好做的。
二、工業(yè)潤滑油行業(yè)發(fā)展趨勢如何
從我國潤滑油主要進(jìn)口市場來看,2020年,我國潤滑油的進(jìn)口市場較為分散,其中,從新加坡進(jìn)口的潤滑油數(shù)量最多,達(dá)6523.7噸,占進(jìn)口總量的2.3%;第二大進(jìn)口市場是韓國,我國從韓國共進(jìn)口了3857.25噸潤滑油,占進(jìn)口總量的1.3%。
隨著環(huán)保與機械工業(yè)的發(fā)展,對潤滑油產(chǎn)品質(zhì)量提出了更加苛刻的要求。潤滑油要有高的抗氧化安定性、更好的粘溫性、好的低溫流動性以及優(yōu)良的剪切穩(wěn)定性與抗磨性,依靠調(diào)整添加劑配方來提高潤滑油使用性能的辦法已無法達(dá)到要求,這就對潤滑油基礎(chǔ)油質(zhì)量提出了更高的要求。
采用傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)的礦物潤滑油質(zhì)量很難有進(jìn)一步的提高。另外,世界范圍內(nèi)適合生產(chǎn)潤滑油的原油資源日益減少,潤滑油生產(chǎn)必須面對劣質(zhì)的重質(zhì)原油,這對于傳統(tǒng)加工工藝提出了新的問題。
潤滑油行業(yè)的競爭將逐步摒棄低端的價格競爭,繼而變?yōu)楫a(chǎn)品和品牌的競爭,客戶的需求逐漸向定制化、精細(xì)化轉(zhuǎn)化,給潤滑油企業(yè)帶來了技術(shù)服務(wù)能力的新挑戰(zhàn)。廣泛開展與汽車行業(yè)、工業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作,將有助于潤滑油企業(yè)進(jìn)一步提升自身的服務(wù)能力,更好的滿足客戶的定制化需求。