一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店行業(yè)有淡旺季之分，度假酒店作為酒店業(yè)的一個(gè)分支，不僅有淡旺季，而且淡旺季效應(yīng)非常明顯。

和解決功能性需求的一般酒店不同，度假酒店的主要客戶群體是度假用戶，而度假市場(chǎng)的淡旺季是特別明顯的，在節(jié)假日時(shí)客人爆棚，在閑暇時(shí)無(wú)人問(wèn)津。假期的流量可能是平時(shí)的十倍甚至十幾倍。

二、度假酒店如何應(yīng)對(duì)淡旺季

淡旺季明顯一直限制著度假酒店在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，這背后主要因?yàn)橹T多度假酒店只是簡(jiǎn)單的賣客房和餐飲產(chǎn)品，而不是賣體驗(yàn)，對(duì)于度假酒店來(lái)說(shuō)，處理好淡旺季的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷是非常重要的。

1、旺季用心把握

（1）爭(zhēng)取市場(chǎng)和客源的多樣性

在籌備和規(guī)劃度假酒店的時(shí)候，就必須考慮到如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多元性與客源的直接性，從而掌握酒店運(yùn)營(yíng)的先機(jī)和主動(dòng)。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多元性，就必須具備提供為多元市場(chǎng)服務(wù)的能力。度假酒店除了當(dāng)?shù)氐墓逃锌驮?，自然想到的是開(kāi)發(fā)會(huì)議團(tuán)隊(duì)和旅行社。于是要考慮客房的數(shù)量和會(huì)議室的配比，以及會(huì)議室的不同規(guī)格和等級(jí)，為不同的會(huì)議市場(chǎng)提供多種選擇，便利以及專業(yè)性的服務(wù)。提供當(dāng)?shù)鬲?dú)有的會(huì)議場(chǎng)地，作為酒店推廣的亮點(diǎn)，也是吸引客戶的重要手段。而跟當(dāng)?shù)刂鞴苈糜蔚恼块T(mén)攜手整合旅游資源和旅游線路，將酒店作為當(dāng)?shù)芈糜蔚拿瑏?lái)宣傳，無(wú)疑是開(kāi)拓市場(chǎng)，尤其是旅行社市場(chǎng)的最有效方式之一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在酒店術(shù)語(yǔ)指的是沒(méi)有簽商務(wù)協(xié)議、沒(méi)通過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)公司、旅行社等途徑預(yù)訂，只是憑個(gè)人名義預(yù)訂或直接到店入住的客人。相對(duì)而言，度假酒店基本都處在郊區(qū)或景區(qū)，如果不是特別著名的景點(diǎn)，平時(shí)少有W/I客人前往。但是在旺季，隨著私家車的普及，自駕游的客人也越來(lái)越多，這就為酒店W/I客人提供了客源。

W/I客人的比例以多少為宜，是不是越多越好，又因酒店自身情況而不同。旺季一般在10%左右。因?yàn)楫吘故嵌燃倬频?，更高的比率的可能性比較小；而為了保證較高的出租率，酒店也不應(yīng)該留過(guò)高的比率給W/I客人，以免造成房間空置。

如何以較高的價(jià)格留住上門(mén)的散客，又有很多工作要做。一是培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)酒店產(chǎn)品，推銷技巧，顧客心理的培訓(xùn)與指導(dǎo)，使酒店前臺(tái)的員工能夠更加專業(yè)地面對(duì)W/I客人。二是獎(jiǎng)金激勵(lì)。通過(guò)獎(jiǎng)金來(lái)增加員工留住客人的動(dòng)力。然而獎(jiǎng)金的分配也可能造成部門(mén)內(nèi)部分員工的情緒化。所以，獎(jiǎng)金分配要體現(xiàn)“效率”又兼顧“公平”，也就是，每一個(gè)客人的入住，都是團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果。獎(jiǎng)金激勵(lì)只是員工激勵(lì)的一種方式，另外，可以將W/I的業(yè)績(jī)作為晉升的條件之一。

（3）重點(diǎn)市場(chǎng)與客戶的政策與維護(hù)

做市場(chǎng)，首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶，才能有的放矢。既要保證重點(diǎn)市場(chǎng)不丟失，確?？傮w營(yíng)收基本面的穩(wěn)定，又不能讓重點(diǎn)市場(chǎng)演變?yōu)閱我皇袌?chǎng)，使酒店的營(yíng)銷策略限于被動(dòng)，這就是對(duì)S&M，更是對(duì)酒店高層的智慧的考驗(yàn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，重點(diǎn)客戶必須有明確而合理的優(yōu)惠政策，同時(shí)有經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)，酒店有新的優(yōu)惠與政策出臺(tái)都要及時(shí)傳遞給重點(diǎn)客戶，過(guò)時(shí)過(guò)節(jié)多走動(dòng)，關(guān)心他們的重要事件（子女婚嫁，喬遷，新項(xiàng)目開(kāi)工等等），總之，要時(shí)刻顯示出對(duì)他們的足夠關(guān)注和重視。

（4）追求高的平均房?jī)r(jià)

旺季提高入住率的幅度有限，當(dāng)然還是可以在旺季的間隙，比如很多度假酒店的周五、周六為黃金時(shí)段，幾乎是一房難求；周二、周三，周四為白銀時(shí)段，場(chǎng)面還是比較熱鬧；周日，周一為青銅時(shí)段，顯得不冷不熱；努力提高青銅時(shí)段的出租率，也可以適當(dāng)拉升整個(gè)旺季的出租率。更為重要的還是，保證較高的平均房?jī)r(jià)，比如有較多的W/I客人，市場(chǎng)的優(yōu)化等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。只有較高的平均房?jī)r(jià)，才是實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)收最大化的充分條件。

（5）旺季也要開(kāi)拓和擴(kuò)大市場(chǎng)

旺季開(kāi)拓市場(chǎng)基于以下幾點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶選擇的增加。有一家度假酒店生意不錯(cuò)，很快就會(huì)有多家酒店開(kāi)出來(lái)。后開(kāi)的酒店必然會(huì)從先開(kāi)的酒店得到一些借鑒和啟發(fā)，以創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)。在需求充足的情況下，開(kāi)拓和擴(kuò)大市場(chǎng)，可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的升級(jí)和優(yōu)化，從而可以選擇更優(yōu)質(zhì)的客戶群。以實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I收的最大化。為淡季的市場(chǎng)開(kāi)拓做好鋪墊。

2、淡季竭力爭(zhēng)取

（1）酒店產(chǎn)品的差異化與自身獨(dú)特定位

度假酒店前期規(guī)劃與設(shè)計(jì)時(shí)，就要充分做好市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)警，對(duì)周邊市場(chǎng)與客戶需求深入研究，以便設(shè)計(jì)和提供差異化和適應(yīng)市場(chǎng)需求的酒店產(chǎn)品，具有獨(dú)特的自身定位，形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有當(dāng)?shù)靥厣?，與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源相融合。讓客人在想到當(dāng)?shù)芈糜螘r(shí)，必然想到該度假酒店。甚至是先想到該酒店，然后才想到當(dāng)?shù)芈糜巍?/p>

（2）有效地降低運(yùn)營(yíng)成本

淡季意味著收入銳減，此時(shí)，如何降低運(yùn)營(yíng)成本就顯得尤為重要。如果不能做好這一點(diǎn)，酒店很可能因不堪重負(fù)而關(guān)門(mén)歇業(yè)。降低運(yùn)營(yíng)成本的方式很多，包括合同工與實(shí)習(xí)生的合理搭配、服務(wù)外包等。

（3）有限地發(fā)展餐飲

餐飲部歷來(lái)是一個(gè)酒店人數(shù)最多，成本最高的部門(mén)，相對(duì)于客房的效益，餐飲部的利潤(rùn)率較低，但是餐飲部又必不可少。相對(duì)來(lái)說(shuō)，餐飲做得很火的度假酒店較少，如果酒店不考慮市場(chǎng)的需求，盲目地大規(guī)模高投入在餐飲上面，期冀以此來(lái)提升營(yíng)收改善酒店經(jīng)營(yíng)狀況，很可能反受此拖累，甚至導(dǎo)致停業(yè)也不是不可能。

有限地發(fā)展餐飲，比如只提供專業(yè)的早餐和超值的會(huì)務(wù)餐，精致的宴會(huì)餐等，可以集中精力，又可以做出一定特色，從而在客戶中留下良好口碑。在旅游度假中，餐飲通常都不是主角，但是客人們對(duì)早餐還是比較在意的，既然客人在意，酒店自然不能大意。

（4）淡季促銷

養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。雖然在旺季S&M也有責(zé)任與指標(biāo)，但真正發(fā)揮他們價(jià)值的，還是在淡季。

在淡季必須將S&M的潛能發(fā)揮到極致，猶如在旺季，要將平均房?jī)r(jià)和總營(yíng)收做到極致一樣。沒(méi)有壓力，也沒(méi)有動(dòng)力，所以，淡季必須給S&M清晰明確，而有一定難度的營(yíng)業(yè)指標(biāo)。同時(shí)，采取高額的獎(jiǎng)金提成，作為動(dòng)力支持。

度假酒店在促銷方面自然要有些打破常規(guī)的做法，比如打包銷售和延時(shí)退房至下午4點(diǎn)。而所有的銷售策略是否實(shí)施的一個(gè)基本衡量標(biāo)準(zhǔn)就是，除去各項(xiàng)成本，不至于造成酒店虧損。除非是知名度很高的活動(dòng)，能給酒店帶來(lái)良好的市場(chǎng)效應(yīng)，則不賺錢(qián)也要做。