采購(gòu)十大話術(shù)

1、不能過(guò)分熱情

如果采購(gòu)要和供應(yīng)商進(jìn)行談判的話，一般都是大項(xiàng)目或大單子。

所以采購(gòu)員不該對(duì)供應(yīng)商表現(xiàn)得很熱情和喜愛(ài)，而是要讓對(duì)方覺(jué)得，我還有其他供應(yīng)商可以選擇，這樣對(duì)方就可以降低價(jià)格了。

2、要提前了解

采購(gòu)員在談判前應(yīng)對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行了解，如價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)品信息等，要知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，然后再按照自己公司較低的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行談判。

3、不可暴露預(yù)算

當(dāng)供貨商要求了解你們的預(yù)算時(shí)，不要急于暴露自己的目標(biāo)價(jià)格，可以委婉地回答，例如“在保證質(zhì)量的前提下，一定要盡量低一些”等等。絕不能先把自己的底牌發(fā)出來(lái)。

4、互利共贏

好的采購(gòu)員不會(huì)用價(jià)格來(lái)死命壓制供應(yīng)商，要知道現(xiàn)在是雙贏的時(shí)代，如果供應(yīng)商都沒(méi)有利潤(rùn)空間，那你能保證他們提供的產(chǎn)品是合格的嗎？或者確定有完善的售后服務(wù)嗎？

5、不能爭(zhēng)吵

如果在談判中出現(xiàn)不愉快的爭(zhēng)吵，一定要提前為自己做好準(zhǔn)備，因?yàn)槟愦淼氖枪镜钠放?，公司讓你出?lái)是談判的，而不是來(lái)讓你爭(zhēng)吵的。所以一定要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，找些愉快的話題。

6、沉默

沉默是一種極為有效的技巧，講話開(kāi)始前的沉默會(huì)使聽(tīng)眾的注意力集中到你的身上，談話中突如其來(lái)的沉默也會(huì)引起聽(tīng)者的注意。當(dāng)聽(tīng)眾全神貫注的時(shí)候，打破沉默的聲音就像劃破寂靜的雷聲一樣，很容易得到聽(tīng)眾的回應(yīng)。

7、否定表達(dá)能更好地表達(dá)

想要表達(dá)肯定的意思，用一個(gè)否定的措詞來(lái)表達(dá)更能加強(qiáng)肯定的韻味，這一方法還可以應(yīng)用于很多地方。

例如，告訴某事一定要怎么做才行，然后強(qiáng)調(diào)這種無(wú)效的方法及其結(jié)果，很容易讓人聯(lián)想到如果不這樣做就能成功，這種否定暗示很容易引起注意并加深印象。

8、投石問(wèn)路

投石問(wèn)路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。

9、蘇格拉底問(wèn)答法

所謂蘇格拉底問(wèn)答法，就是一定要使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙?。如果?duì)方一直在說(shuō)“對(duì)”，就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去；如果對(duì)方一直在說(shuō)“不”，最后也會(huì)說(shuō)“不”，即使意識(shí)到自己不對(duì)，礙于面子，也不便改口。

10、邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

采購(gòu)談判策略

1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

2、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

4、對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

5、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)。

善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

7、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

9、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

10、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好，要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購(gòu)說(shuō)話技巧

1、準(zhǔn)確定位

采購(gòu)員在與供應(yīng)商交鋒時(shí)，要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確定位自己的身份。作為采購(gòu)員，你是企業(yè)生意能否做成的關(guān)鍵，所以不要扭扭捏捏，在說(shuō)話時(shí)要注意自己的言行，還要學(xué)會(huì)甄別這些供應(yīng)商，爭(zhēng)取挑選到最合適的產(chǎn)品

2、注意傾聽(tīng)

身為采購(gòu)員的你，在與供應(yīng)商談判時(shí)，必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要急于開(kāi)口，先弄清楚他們的想法，然后根據(jù)實(shí)際情況決定選擇哪一個(gè)或哪幾個(gè)來(lái)合作

3、仔細(xì)對(duì)比

作為采購(gòu)員，你的目的就是選擇最合適的商品，然后用最少的錢(qián)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以在面對(duì)眾多的供應(yīng)商時(shí)，不要急著做出決定，而是要通過(guò)貨比三家，多對(duì)比，選擇幾個(gè)最合適的產(chǎn)品，做出最合適的選擇。

4、學(xué)會(huì)垂釣

采購(gòu)人員在與供應(yīng)商溝通時(shí)，還必須學(xué)會(huì)垂釣技巧，抓住供應(yīng)商的心理，不要急于下結(jié)論，要有垂釣者的耐心，慢慢地等，等到最合適的伙伴出現(xiàn)，才能與之做生意

5、適當(dāng)手段

身為采購(gòu)員的你，在采購(gòu)商品時(shí)，面對(duì)眾多的供應(yīng)商，必須要學(xué)會(huì)耍手段，利用他們急著做生意的心理，適當(dāng)?shù)卣倚┩谢蛴靡恍┦侄?，讓他們誤以為他們身邊有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而亂了陣腳，然后倉(cāng)促地和你達(dá)成交易

6、適時(shí)退讓

對(duì)于采購(gòu)員來(lái)說(shuō)，采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，在雙方非常愿意合作的情況下，還是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)刈尣?，不要老抓住一些?xì)節(jié)問(wèn)題不放。畢竟做生意是一個(gè)相互博弈的過(guò)程，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)能把握住最好的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就是最終的贏家

7、懂得下通牒

在于供應(yīng)商談判時(shí)，采購(gòu)員要學(xué)會(huì)適時(shí)下最后通牒，也就是當(dāng)雙方的談判陷入僵局時(shí)，你身為買(mǎi)家，要拿出我不選你的話，也可以選擇另一種的姿態(tài)，讓供應(yīng)商看到你的態(tài)度，從而主動(dòng)讓步，促成交易