醫(yī)療器械銷售十大話術(shù)有哪些

1、直接要求法

也就是獲得客戶的購(gòu)買信號(hào)時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購(gòu)買信號(hào)。這時(shí)，你可以直接和客戶說(shuō)：“王總，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們現(xiàn)在就簽單吧?！?span>說(shuō)完之后，要靜待客戶的反應(yīng)。此時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒(méi)有回復(fù)之前，不要再多說(shuō)一句話，不要引開顧客的注意力。

2、二選一法

就是說(shuō)，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無(wú)論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果。使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開“要還是不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的問(wèn)題。注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇。選擇太多，客戶反而會(huì)猶豫。

3、總結(jié)利益成交法

把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)，密切結(jié)合起來(lái)?？偨Y(jié)出客戶最關(guān)心的利益，促使成單。總結(jié)利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益；總結(jié)出這些利益；作出購(gòu)買提議。

4、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法。是指銷售人員，通過(guò)提供優(yōu)惠，促使客戶馬上購(gòu)買。例如：買二送一，買家具送彩電。注意使用優(yōu)惠成交法時(shí)，要給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人。

5、預(yù)期管理法

在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，并對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法做。

6、從眾心理法

面對(duì)一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶都會(huì)有“恐懼”心理。大部分情況，會(huì)持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買。但對(duì)于很多人都認(rèn)可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時(shí)，我們就可以利用“從眾心理”，引導(dǎo)客戶下單。

7、厭惡損失法

害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺(jué)得“再不買就得不到了”，加速成單。可以從限數(shù)量、限時(shí)間、限服務(wù)等方面下手。

8、層層緊逼法

當(dāng)一位顧客和你說(shuō)：我再考慮一下；我再想想；過(guò)幾天再說(shuō)；我們商量一下等。我們可以說(shuō)“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，多花時(shí)間把價(jià)值考慮清楚?？磥?lái)您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，還是很有興趣的，不然您不會(huì)花這么多時(shí)間去考慮?！比缓蟊茊?wèn)“出于好奇心，我很想了解下您主要考慮什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？”層層逼近，不斷發(fā)問(wèn)。幾個(gè)回合，客戶會(huì)說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。這時(shí)，你只需要解決掉客戶最擔(dān)心的那個(gè)問(wèn)題，就很容易成交。

9、試用成交法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，實(shí)在猶豫時(shí)，不要一直逼他拿全款買整裝?？山ㄗh客戶先實(shí)用。雖然剛開始成交額少，但試用后很可能有大訂單。

10、拜師學(xué)藝法

還有一種情況，就是你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨換個(gè)話題。我們可以說(shuō)“我很肯定，這款產(chǎn)品能為您帶來(lái)價(jià)值?？上冶磉_(dá)一般，沒(méi)辦法讓您感受到產(chǎn)品的真正價(jià)值，要是我能說(shuō)得更清楚一點(diǎn)就好了。結(jié)合這段時(shí)間的溝通，您能不能給我提個(gè)建議，我表達(dá)上哪方面值得改進(jìn)”。

新手醫(yī)療器械銷售技巧

1、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)

客戶：你們的醫(yī)療器械有什么特點(diǎn)？

銷售人員：非常感謝您的關(guān)注。我們的醫(yī)療器械具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，我們的產(chǎn)品采用了最先進(jìn)的技術(shù)，確保了高品質(zhì)和準(zhǔn)確性。其次，我們的器械設(shè)計(jì)合理，操作簡(jiǎn)便，方便醫(yī)生在臨床操作中使用。最后，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量控制，符合相關(guān)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

2、解答客戶疑問(wèn)

客戶：我擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，你們的產(chǎn)品信譽(yù)如何？

銷售人員：非常理解您的擔(dān)憂。我們公司是一家有多年經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，秉承著“質(zhì)量第一，顧客至上”的原則。我們的產(chǎn)品通過(guò)了嚴(yán)格的檢驗(yàn)和認(rèn)證，并且得到了許多醫(yī)院和醫(yī)生的認(rèn)可和使用。我們也提供售后服務(wù)，確?？蛻粼谑褂眠^(guò)程中的順利。

3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

客戶：市場(chǎng)上有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？

銷售人員：非常感謝您的提問(wèn)。我們的產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：首先，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有著良好的口碑和知名度。其次，我們的產(chǎn)品價(jià)格合理，性價(jià)比高。最后，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)新，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，選擇我們的產(chǎn)品是您明智的決策。

4、提供客戶案例

客戶：你們的產(chǎn)品是否有成功的案例？

銷售人員：當(dāng)然有。我們公司曾經(jīng)與許多醫(yī)院和醫(yī)生合作，為他們提供了優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療器械。我可以給您講述一個(gè)實(shí)際的案例，讓您更加了解我們的產(chǎn)品。在某個(gè)醫(yī)院，我們的器械在手術(shù)中確保了高準(zhǔn)確性和安全性，得到了醫(yī)生和患者的贊揚(yáng)。這個(gè)案例是我們產(chǎn)品的一個(gè)成功應(yīng)用，也證明了我們的產(chǎn)品的可靠性和優(yōu)勢(shì)。

5、提供售后服務(wù)

客戶：如果在使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，你們能提供什么樣的售后服務(wù)？

銷售人員：非常感謝您的提問(wèn)。我們提供全面的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品的安裝和培訓(xùn)、維修和保養(yǎng)等。我們的售后團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，并解決問(wèn)題。我們的目標(biāo)是確?？蛻粼谑褂梦覀兊漠a(chǎn)品時(shí)無(wú)后顧之憂。

如何推銷醫(yī)療器械

1、醫(yī)療器械銷售話術(shù)核心結(jié)構(gòu)、邏輯、場(chǎng)景、案例

2、醫(yī)療器械賣點(diǎn)：什么是好賣點(diǎn)；賣點(diǎn)核心價(jià)值；賣點(diǎn)提煉方向；從賣點(diǎn)到買點(diǎn)。

3、醫(yī)療器械銷售話術(shù)提煉：說(shuō)明白、聽得懂、記得住、價(jià)值感、畫面感、百問(wèn)百答。

4、醫(yī)療器械賣點(diǎn)需求：公司賣點(diǎn)設(shè)計(jì)；產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；客戶精神需求；客戶價(jià)值賣點(diǎn)；差異化的賣點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)性的賣點(diǎn)。

5、醫(yī)療器械賣點(diǎn)提煉流程：確定目標(biāo)客戶；分析公司優(yōu)勢(shì)；提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；塑造差異價(jià)值；呈現(xiàn)價(jià)值畫面。

6、醫(yī)療器械銷售話術(shù)使用：從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”；從講“我們多牛”到“客戶價(jià)值”；從“我們一直講”到“客戶參與”；從“銷售講明白”到“客戶聽明白”；從“解讀客戶疑問(wèn)”到“重建客戶價(jià)值”。