參加展會(huì)過程中，經(jīng)常會(huì)看到這種情況：同樣差不多大小的攤位，就是有幾個(gè)攤位人總好像比別的攤位多了很多，為什么有的企業(yè)參展，卻總不能吸引客戶？

這可以簡(jiǎn)單用消費(fèi)者行為理論的模型來(lái)分析（AISAS模型）。

那些在現(xiàn)場(chǎng)火爆銷售的廠家早在展會(huì)開幕前就通過公關(guān)、廣告、社會(huì)化媒體營(yíng)銷等手段吸引消費(fèi)者注意Attention，然后通過創(chuàng)意的多媒體呈現(xiàn)進(jìn)一步讓消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品感興趣Interest，再通過包括搜索引擎營(yíng)銷在內(nèi)的所有支持消費(fèi)者搜索行為的方法，讓他們優(yōu)先找到產(chǎn)品更詳盡的且是積極的信息。當(dāng)然，后面就是通過各種促銷手段鼓勵(lì)消費(fèi)者Action買買買。部分買家受到激勵(lì)（不見得都是物質(zhì)上的），還會(huì)將購(gòu)買和使用的良好體驗(yàn)分享Share給更多人。

我們參加展會(huì)，目的是讓客戶采取行動(dòng)（Action）。為此我們需要通過展前推廣引起關(guān)注（Attention），通過展中推廣引起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺(tái)

展會(huì)前，可以在自己的B2B平臺(tái)主頁(yè)上放上自己參展的展會(huì)信息和自己的相關(guān)信息，尤其是展位位置和電話號(hào)碼等，方便對(duì)你感興趣的客戶找到你。當(dāng)然如果能做出更能吸引客戶的創(chuàng)意和策劃，效果更佳。

2.社交媒體

如微信、facebook、whatsapp等，有時(shí)候你發(fā)一條朋友圈，就會(huì)有感興趣的人和老客戶們會(huì)問起而且會(huì)過來(lái)，這也能起到推廣作用。

3.電話、郵件營(yíng)銷、搜索引擎

在參展前給老客戶和目標(biāo)客戶、潛在客戶發(fā)送郵件和電話聯(lián)系，給客戶介紹這次展會(huì)，可以說說這次有什么獨(dú)特賣點(diǎn)，你為什么要來(lái)，可以給你帶來(lái)什么好處。另外可以利用搜索引擎尋找客戶。

4.廣告

線上：B2B平臺(tái)和谷歌搜索上的競(jìng)價(jià)廣告，相對(duì)而言可以用少量的投入，為企業(yè)帶來(lái)大量的潛在客戶。平時(shí)不投放競(jìng)價(jià)廣告，但展前可以多投入一些，可以獲得更多的收效。

線下：線下主要是專業(yè)雜志上投放廣告和戶外廣告。

5.主辦方網(wǎng)站

展會(huì)提供系統(tǒng)牽線搭橋的服務(wù)——只要參會(huì)者在參展前提交意向，明確告知想見到哪一類人，大會(huì)主辦方的內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)匹配，甚至安排見面時(shí)間。這種“展會(huì)相親”的形式高效精準(zhǔn)，因而廣受歡迎。

比如米奧蘭特展會(huì)公司推出的網(wǎng)展貿(mào)。為參展用戶精準(zhǔn)地匹配買家，使展前推廣工作更高效。

展中推廣

1.路演

參展的目的是接觸到目標(biāo)受眾（潛在消費(fèi)者、采購(gòu)者、媒體、風(fēng)投、經(jīng)銷商等），展位只是形式，我們?yōu)槭裁匆屗季S受困于展位？不少展會(huì)都有特定的路演環(huán)節(jié)，參展商借此機(jī)會(huì)上臺(tái)宣講，在專屬于自己的時(shí)段里集中吸引參會(huì)者的注意。以有效流量來(lái)衡量，普通展位一天經(jīng)過的人流量固然不少，但在展位前駐足，并愿意耐心傾聽的人可不多，也許二十分之一都不到，這其中還有一批不明真相來(lái)看熱鬧的吃瓜群眾（非目標(biāo)人群）。而路演現(xiàn)場(chǎng)的觀眾則不然，不少是知道主題，慕名而來(lái)的，這本身就進(jìn)行了高效篩選。在集體聽講狀態(tài)下，作為個(gè)體的觀眾很容易因從眾而進(jìn)入高度關(guān)注狀態(tài)，各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)也會(huì)因此大幅提升。

2.物料

某些展商舍得花錢買大面積中心位置展位，卻不舍得花錢制作精良的視頻，更不會(huì)考慮邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)表演或進(jìn)行高科技多媒體演示，甚至連展位設(shè)計(jì)都不走心（設(shè)計(jì)出眾的展位是自帶新聞點(diǎn)并能吸引大量社交媒體轉(zhuǎn)發(fā)的），只靠銷售人員發(fā)傳單就想獲客，結(jié)果流量總是被隔壁小展位一個(gè)互動(dòng)小游戲或酷炫視頻截走。

再看看他們僅有的傳單和其他物料，文字晦澀異常，圖示模型專業(yè)難懂。非但無(wú)法成為銷售人員的輔助工具，反倒拖累他們費(fèi)神解釋說明傳單，而不是項(xiàng)目或產(chǎn)品本身。

3.銷售團(tuán)隊(duì)

用信息反饋的思想來(lái)管理銷售團(tuán)隊(duì)

人山人海的展會(huì)上，銷售人員和觀展者初步接觸的時(shí)間連一分鐘都不到。什么情況下去留，說了什么話，讓對(duì)方聽銷售人員多介紹了兩分鐘……銷售團(tuán)隊(duì)的主管有必要每天對(duì)這些問題進(jìn)行收集，分析梳理出轉(zhuǎn)化率較高的FAQ應(yīng)答方案，甚至應(yīng)該在內(nèi)部進(jìn)行模擬演練。

而我們常見到的銷售培訓(xùn)卻是對(duì)銷售人員的洗腦加打雞血。士氣高昂并不等于業(yè)務(wù)熟練——面對(duì)答非所問卻亢奮異常的銷售人員，觀展者往往只會(huì)憤然而去。