三四五線及以下地區(qū)用戶更愛買國產(chǎn)奶粉品牌，國產(chǎn)奶粉品牌在這些地區(qū)占比60%左右，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占比高達(dá)75%。

數(shù)據(jù)顯示，一二線城市的用戶在選擇奶粉品牌時(shí)首要關(guān)注點(diǎn)是奶粉的品牌背景，傾向選擇品牌實(shí)力強(qiáng)、研發(fā)歷史長、從未出過質(zhì)量問題的國際奶粉品牌。

另外一二線城市的媽媽在選擇奶粉品牌時(shí)也非?？粗貎?yōu)質(zhì)的奶源，更加親睞選用荷蘭、瑞士、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭等全球黃金奶源地的外資奶粉品牌。

一二線城市的媽媽選購?fù)赓Y奶粉品牌通常會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)渠道，更親睞自營類電商平臺(tái)，購買國外奶粉認(rèn)可國外直郵，直郵國外奶粉品牌使用最多的平臺(tái)是國際媽咪APP，選購進(jìn)口外資奶粉品牌使用最多的是天貓超市。

另外，一二線城市的用戶選擇外資奶粉時(shí)并不會(huì)過度追求高價(jià)品牌，他們更偏愛性價(jià)比適中的國外奶粉品牌，參考了垂直國際母嬰商城--國際媽咪APP發(fā)布的最近3年全球奶粉海淘直郵銷量排行榜數(shù)據(jù)，海淘直郵到手價(jià)在200元左右的荷蘭版牛欄奶粉、德國版愛他美奶粉、英國版牛欄奶粉、澳洲版愛他美奶粉、新西蘭可瑞康羊奶粉、澳洲版A2奶粉、荷蘭版hero baby、英國版愛他美、德國喜寶等國外奶粉品牌受追捧，占據(jù)著國際媽咪APP海淘直郵奶粉銷量排行榜前列。

三線及以下市場(chǎng)的用戶在選購奶粉品牌時(shí)更容易受到廣告營銷、明星代言的影響。這也是大多國產(chǎn)奶粉品牌不惜高價(jià)配備明星代言，電視廣告輪番轟炸的主因。像國產(chǎn)奶粉品牌飛鶴、君樂寶、伊利都相繼邀請(qǐng)了章子怡、田亮、謝娜做為代言人。從代言的咖位也可以看出，這些有明星代言的國產(chǎn)奶粉品牌在三線及以下市場(chǎng)表現(xiàn)的更熱門，也成為母嬰店或者超市的促銷對(duì)象。

不過，國產(chǎn)奶粉品牌在加大廣告投入的同時(shí)，導(dǎo)致了國產(chǎn)奶粉品牌的售價(jià)水漲船高，目前國產(chǎn)奶粉品牌的價(jià)格已冠領(lǐng)全球。例如從飛鶴最近發(fā)布的上市招股書顯示，廣告營銷費(fèi)用已占據(jù)總營收額的30%左右，換言之，你購買一罐飛鶴奶粉，有三分之一的價(jià)格是買單了飛鶴奶粉的廣告宣傳費(fèi)用。

另外，三線及以下市場(chǎng)的用戶群體，購買嬰兒奶粉更習(xí)慣線下渠道，像是母嬰零售店、超市等，國產(chǎn)奶粉品牌也非常重視這些渠道的建設(shè)，成為拓展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

飛鶴奶粉招股書顯示，飛鶴目前有1228家經(jīng)銷商、668家零售商、109000個(gè)零售點(diǎn)。同時(shí)飛鶴還有超過3000人的消費(fèi)者教育團(tuán)隊(duì)和13000名以上產(chǎn)品導(dǎo)購，這些人不斷引導(dǎo)消費(fèi)者，告訴他們飛鶴奶粉有哪些優(yōu)勢(shì)，甚至他們還會(huì)到消費(fèi)者家中調(diào)研，這些都是外資奶粉品牌做不到的。飛鶴還在山東、河南等人口大省建立了大量的農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)，這些區(qū)域的用戶由于渠道接觸狹窄，很難觸及到外資品牌。

國產(chǎn)奶粉不計(jì)成本的明星代言、廣告宣傳，加之代理商、導(dǎo)購身體力行，花大功夫向消費(fèi)者貫徹促銷產(chǎn)品理念，牢牢抓住了三線及以下用戶的選擇。