1、充分保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。

利潤(rùn)是利益的根本，要保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，廠商可以從以下幾個(gè)方面下手：

①通過季度獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等政策。

既可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性，又可以為經(jīng)銷商帶來額外的利潤(rùn)，但要注意采取相應(yīng)的配套措施，以防止經(jīng)銷商片面追求獎(jiǎng)勵(lì)而大量積壓貨物。

②通過提供合理的產(chǎn)品組合建議，增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。

這樣做同時(shí)也可以避免經(jīng)銷商代理競(jìng)品給廠商帶來的不利影響。廠商可以建議代理商兼營(yíng)一些互補(bǔ)產(chǎn)品，這樣既不會(huì)損害廠商利潤(rùn)，又能增加經(jīng)銷商收益。

③與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

形成利益共同體，共同合作經(jīng)營(yíng)，共同創(chuàng)造更多效益。

2、采取有效激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。

傳統(tǒng)的返點(diǎn)、折讓、賬期等方式，一方面會(huì)減少?gòu)S商利潤(rùn)或增加廠商風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也易導(dǎo)致經(jīng)銷商為完成指標(biāo)而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵(lì)方式滿足廠商利潤(rùn)之外的其他需求，往往會(huì)起到更好的效果。

①?gòu)S商定期召開經(jīng)銷商大會(huì)，經(jīng)常走訪經(jīng)銷商，通過溝通，了解經(jīng)銷商需求并幫助解決。

②廠商應(yīng)該定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，并建立一套完整的訓(xùn)體系。

③對(duì)于經(jīng)銷商的個(gè)性化需求，廠商也應(yīng)該盡可能地關(guān)注，比如經(jīng)銷商子女課后輔導(dǎo)等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關(guān)心，可以有效提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

④在考核評(píng)估方面，廠商除了制定既具有挑戰(zhàn)性又合乎實(shí)際的指標(biāo)外，還必須定期考核，比如規(guī)定經(jīng)銷商合同半年一簽等，一方面形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍，另一方面可以及時(shí)取消不達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商的資格，提高經(jīng)銷商的整體水平。

3、通過有效的溝通和協(xié)調(diào)管理，減少?zèng)_突。

①經(jīng)銷商之間存在的竄貨等水平?jīng)_突，要求廠商制定統(tǒng)一的價(jià)格和促銷活動(dòng)，平衡各地區(qū)差異。

②對(duì)于廠商與經(jīng)銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對(duì)回款時(shí)間給予不同的扣點(diǎn)，激勵(lì)經(jīng)銷商及早回款。

③廠商還可以通過控制經(jīng)銷商數(shù)量的方式，有效避免經(jīng)銷商之間的沖突。

4、管理好經(jīng)銷商的下線客戶，有助于經(jīng)銷商管理。

關(guān)注經(jīng)銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合度，從而有針對(duì)性地為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷建議。通過建立企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)作業(yè)系統(tǒng)，可以在統(tǒng)一的信息平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商間的資源共享和協(xié)同作業(yè)，了解經(jīng)銷商下線客戶信息，從而有效提高經(jīng)銷商的管理水平。

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